第四章

先交朋友后做生意

——用心處理好與客戶之間的關(guān)系

“朋友多了路好走?！睙o論做哪一行，都要先交朋友，后做生意，先賺人氣再賺財氣。這樣，可以盡可能地減少商業(yè)摩擦和阻力。其實這就是商場上的政治學(xué)。能夠正確處理好與客戶之間關(guān)系的高手，往往能夠在商場中長袖善舞，并能游刃有余地處理關(guān)于客戶的各種復(fù)雜關(guān)系，從而廣結(jié)善緣、廣攬合作，進(jìn)而廣開財路、廣辟財源。

如何把客戶作為自己的朋友

我所享有的任何成就，完全歸因于對客戶與工作的高度責(zé)任感，不惜付出自我而成就完美的熱情，以及絕不容忍馬虎的想法，草率粗心的工作，與差強人意的作品。

——李奧?貝納

生意不只是單一的利益關(guān)系，不光是單純的商務(wù)往來，它還伴隨著人情。因此，與你生意往來的對象也不僅僅是客戶，他們同時也是你的朋友。如果你能把客戶當(dāng)做朋友那樣對待，做足了人情，客戶自然情動于衷而后發(fā)乎于外，你還愁生意不到手嗎？

因此，做生意之前，不要著急直奔主題，還是先和客戶培養(yǎng)感情才是你當(dāng)務(wù)之急。

1．了解客戶

要想與客戶交朋友，首先必須了解客戶，既要了解他的性格特點與愛好，又要了解其家庭情況；既要了解他的現(xiàn)在，又要了解他的過去。只有了解了客戶，才能根據(jù)其特點，“投其所好”地與其相處。

當(dāng)然，了解客戶不是一天兩天的事，也不是與客戶交流幾次就算了解了，要多層次、多角度、多側(cè)面去了解。

一是“察言觀色法”。一般來說，從一個人的言行舉止，基本上可以看出他的性格與特點，看出他的為人之道。因此，在第一次與客戶的接觸中，要善于當(dāng)好“觀眾”與“聽眾”。要注意觀看客戶的表情，多讓客戶當(dāng)主角，通過言語和表情來分析他屬于什么性格特點的人，這樣，在以后的交往中就可以根據(jù)他的性格特點來采用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c其進(jìn)行溝通交流。