好了，現(xiàn)在到了緊要關(guān)頭。你正同老板坐在一起討論工資審查的事，并且你剛剛做完一個(gè)開場(chǎng)白：簡(jiǎn)單介紹自己的情況。你概括了現(xiàn)狀、工資不切實(shí)際的原因以及你建議的解決辦法?，F(xiàn)在你坐下來(lái)等待老板作出反應(yīng)。很意外，老板沒(méi)有對(duì)你要求的一切事情都作出讓步。

現(xiàn)在談判開始了，如果你的老板是個(gè)談判高手，你將會(huì)發(fā)現(xiàn)他們比你厲害。你意外發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)同意了一點(diǎn)也不喜歡的事情，甚至連你自己都記不起來(lái)是怎樣答應(yīng)下來(lái)的。實(shí)際上，從老板的立場(chǎng)來(lái)考慮，他們這樣做并不聰明――如果他們需要一個(gè)受到良好激勵(lì)的高效的團(tuán)隊(duì)，讓你的薪酬與價(jià)值相當(dāng)符合他們的利益――但是很少有老板重視這一點(diǎn)。

但是，你也不必?fù)?dān)心。真正重要的談判原則既少又簡(jiǎn)單，并且你馬上就要學(xué)習(xí)這些原則。它們可以擊敗老板采用的任何卑鄙伎倆，而且它們將會(huì)為你贏得每一次由成功的談判所帶來(lái)的機(jī)會(huì)。而且，就像我們待會(huì)兒要看到的，你可以同時(shí)滿足老板的自尊心，因?yàn)槟愕哪康氖且銈儍蓚€(gè)人都感覺(jué)像個(gè)勝利者。

雙贏談判

談判的真正目的是要找到一個(gè)雙方都滿意的解決方法：雙方齊心協(xié)力，朝著同一個(gè)方向努力，尋找一個(gè)雙方都滿意的結(jié)果。但是由于種種原因，事情往往不像你想像的那樣。它給人的感覺(jué)好像你是站在對(duì)立的立場(chǎng)，每次你都是在盡最大努力以犧牲對(duì)方的利益為代價(jià)來(lái)駁倒對(duì)方。事實(shí)上，只有一個(gè)雙方都能接受的解決方案才真正有效。假如老板實(shí)在不愿意支付給你所值的工資，他們就一定不會(huì)給你。而且，如果你確實(shí)不愿意接受他們提供給你的最好條件，你只有另謀高就了。

不過(guò)，盡管談判的結(jié)果取決于團(tuán)隊(duì)的雙方，談判過(guò)程中的心理素質(zhì)確實(shí)很受智謀的影響。除非可以輕易獲勝，否則，不到獲勝，任何一方都不會(huì)輕易放棄。

聽(tīng)起來(lái)這種方法好像對(duì)解決一場(chǎng)漫長(zhǎng)而無(wú)結(jié)果的爭(zhēng)論特別有用，但是，事實(shí)并非如此。你的會(huì)面可以做到既友善又成功，可以在半個(gè)小時(shí)左右就結(jié)束會(huì)面，但有一個(gè)前提條件：那就是你們兩個(gè)看起來(lái)都像勝利者。這話聽(tīng)起來(lái)是不是有點(diǎn)愚蠢？可能聽(tīng)起來(lái)是很傻，但實(shí)際上卻很聰明。在一個(gè)傳統(tǒng)的戰(zhàn)場(chǎng)上，判斷勝利者是根據(jù)每一方犧牲的人數(shù)多少，根據(jù)誰(shuí)最后留下帶上王冠。然而，在現(xiàn)代的談判戰(zhàn)場(chǎng)上，事情不是這么直接。事實(shí)上，你可以說(shuō)自己贏了的唯一方式是你感覺(jué)自己像個(gè)勝利者。

而且，這對(duì)你非常有利。你的任務(wù)就是要確保老板感覺(jué)他們已經(jīng)贏了。如果他們感覺(jué)自己像一個(gè)勝利者，隨你怎么解釋，他們就是勝利者。那么，你怎樣才能讓老板感覺(jué)他自己像一個(gè)勝利者，而同時(shí)不讓你自己有失敗的感覺(jué)？答案是你做出讓步，你讓他們擊敗你。然而，正如你將要看到的，你的讓步不是要你以得不到某些東西（你的加薪，也可能是其他方面的讓步）為代價(jià)。你可以讓他們擊敗你，是因?yàn)槟阋婚_始要求的工資就高于你期望得到的。

正如我們?cè)谝c(diǎn)9中所講的，你需要在一開始就要求合理的加薪水平――但是必須要求一個(gè)你能夠辯解的最高的加薪量。那樣的話，你就可以經(jīng)受得住被擊敗。假定你確實(shí)認(rèn)為自己值得給予7％的工資增長(zhǎng)率，但你可以提出一個(gè)正當(dāng)?shù)睦碛梢笤鲩L(zhǎng)率為10％。所以，你的方法很簡(jiǎn)單：你要求增長(zhǎng)率為10％，你讓步到7％。你實(shí)際得到了你一直想要的東西，并且老板認(rèn)為他們已經(jīng)迫使你把要價(jià)壓低了3％――他們也感覺(jué)自己是個(gè)贏家。這就是雙贏談判。

清楚自己的底線

好了，那就是老板的選擇――他們一定要以感覺(jué)自己像一個(gè)勝利者為結(jié)束。然而，你怎么樣呢？在你表現(xiàn)出自己像一個(gè)失敗者之前，你打算讓老板把你擊敗到什么程度？在進(jìn)入談判之前，你必須要知道你預(yù)備接受的最小數(shù)目是多少。否則，你可能提不出任何依據(jù)。像這樣說(shuō)沒(méi)有好處：“請(qǐng)問(wèn)我能夠獲得加薪嗎？”然后，你的老板婉言謝絕了你，說(shuō)：“噢，好，值得試一試，”說(shuō)完就離開了。