1.哪個(gè)或哪些問題與我們正式討論的問題關(guān)聯(lián)度最大，也最容易順勢轉(zhuǎn)接過去；

2.在完成1的選擇后剩下的問題中，哪些問題可能更有趣，更新鮮，或者被訪者可能更樂于回答一些。關(guān)于這一點(diǎn)，深訪者可以根據(jù)一些試訪問的情況進(jìn)行調(diào)整，也可以保持一定的靈活性，在不同的被訪者中使用有所差異的問題。

表4.1《關(guān)系決定成敗》中建議的啟動(dòng)與客戶對(duì)話的20個(gè)問題

1.你在業(yè)余時(shí)間做什么？

2.你在哪里上的學(xué)（你是怎么選擇你的學(xué)校的）？

3.你在哪里長大的，在那個(gè)地方成長感覺怎么樣？

4.你的中學(xué)怎么樣？

5.閑暇時(shí)你喜歡讀什么書？

6.你是怎么選擇你的職業(yè)（無論他或她的職業(yè)是什么）的？

7.跟我談?wù)勀愕募彝ァ?/p>

8.你最喜歡去哪兒度假？

9.在你沒有經(jīng)歷過的假期中你最傾向哪種？

10.你有時(shí)間參加社團(tuán)組織（如果已經(jīng)加入）的活動(dòng)嗎？

11.你喜歡參加什么運(yùn)動(dòng)（如果有）？

12.你喜歡看什么比賽？

13.如果你買票看比賽，那會(huì)是什么比賽？

14.你是怎么決定在這里定居的？

15.能告訴我一些你讓我驚奇的事兒嗎？

16.什么事情你最想做而沒有時(shí)間做？

17.你的工作有什么困難我或者我的公司可以幫上忙？

18.在你的事業(yè)中，這些天遇到了什么大挫折？

19.依你看，哪兩個(gè)或三個(gè)品質(zhì)可以造就一個(gè)出類拔萃的銷售代表（或者總會(huì)計(jì)師……或者管理咨詢顧問……或者會(huì)計(jì)師……，無論你的職業(yè)是什么）？

20.如果工資收入一樣，你也可以自由選擇，你想去干什么？

資料來源：杰爾?厄卡夫和維利?倫德的《關(guān)系決定成敗》，P52-53，中國社會(huì)科學(xué)出版社，2005年