這是不是一個值得我們去奮斗的好目標呢？如果你的答案是“是”，那就讓我們開始吧。只要敢想并且有信念，無論什么都可以實現(xiàn)。

　　——拿破侖·希爾

 

想象你想要的東西，凝視它，感覺它，堅信它。在腦海里規(guī)劃你的宏圖，然后動手實現(xiàn)。

——勵志書作家羅伯特·科里爾（ Robert Collier）

 

沒有任何一件事情不依賴于銷售。銷售人員堪稱是我們這個世界上最重要的人。沒有銷售活動，我們社會的運轉就會戛然而止。

當今世界，只有商業(yè)活動才是財富的真正創(chuàng)造者。商業(yè)活動生產(chǎn)所有的產(chǎn)品和服務；商業(yè)活動創(chuàng)造利潤和財富；商業(yè)活動支付工資和福利。在任何一個城市、州或國家，人民的生活質量和生活水平都取決于商業(yè)社會是否健康發(fā)展。

你很重要

銷售人員在任何行業(yè)都是最重要的一批人。沒有銷售，規(guī)模再大、技術再先進的企業(yè)也得關門。在企業(yè)的發(fā)動機里，銷售是火花塞。銷售圈的成功和整個國家的成功之間有著直接的關系。銷售的活躍程度越高，則其所在行業(yè)或地區(qū)就越成功、越賺錢。

銷售人員為所有的學校、醫(yī)院、民營和公立慈善機構、圖書館、公園以及所有對我們的售業(yè)績，成功企業(yè)用創(chuàng)造的利潤和稅收，替各級政府支付所有的社會福利、失業(yè)保險、社會保障金、醫(yī)療保險及其他各種津貼。銷售人員對我們的生活方式來說是不可缺少的。

銷售人員是行動者和策動者

美國前總統(tǒng)卡爾文·柯立芝（ Calvin Coolidge）曾說：“美國大計在

于生意?！比绻蠹曳鞔笮侣剤蠹垼纭度A爾街日報》（Wall Street Journal）和《投資者商報》（Investor’s Business Daily）以及各大商務雜志，如《福布斯》（Forbes）、《財富》（Fortune）、《商業(yè)周刊》（Business Week）、《公司》（Inc.）、《商業(yè) 2.0》（Business 2.0）、《連線》（Wired）和《快速企業(yè)》（Fast Company），會發(fā)現(xiàn)上面寫的事情幾乎件件都關乎銷售。我們所有的金融市場，包括股票、債券和商品價格，還有活期存款利率，都與銷售有關。職業(yè)銷售人員是我們這個社會的行動者和策動者。唯一的問題是，你的銷售做得有多好？

多年以來，銷售一直被看做是二流職業(yè)。許多人都不好意思跟別人說自己在做銷售。社會對銷售人員普遍存在一種偏見。前不久，一家《財富》 500強企業(yè)的老總還曾對一位記者說：“在這兒，我們覺得銷售是業(yè)界的陰暗面。 ”

最好的公司

這個態(tài)度目前正在迅速改變。今天，最好的企業(yè)擁有最好的銷售人員，二流企業(yè)擁有二流銷售人員，三流企業(yè)正面臨破產(chǎn)。世界上最成功的機構都是非常優(yōu)秀的銷售機構。

如今，數(shù)百所大學提供銷售方面的專業(yè)課程，相對于幾年前來說，這是一個巨大的改變。許多年輕人一跨出大學校門，就開始謀取大公司的銷售職位。在《財富》 500強企業(yè)的首席執(zhí)行官中，從銷售領域成長起來的人數(shù)超出了從任何其他領域成長起來的人數(shù)。

卡莉 ?菲奧莉娜（ Carly Fiorina）是惠普的前任首席執(zhí)行官。她在斯坦福大學獲得中世紀歷史學學位后，加入了美國電話電報公司從事銷售工作，隨后獲得晉升。帕特 ?馬爾卡希（ Pat Mulcahy），施樂公司的總裁，也是從銷售工作起家的。世界上許多頂尖的公司都是由以前做過銷售的人領導著。

高收入和就業(yè)保障

你可以為自己是銷售人員而感到自豪。你的銷售能力可以為你帶來高收入，給你的一生帶來就業(yè)保障。不管經(jīng)濟形勢如何變幻，頂尖銷售人員總是有人需要的。不管多少公司或行業(yè)開始衰退或干脆倒閉，優(yōu)秀的銷售人員總是供不應求。作為優(yōu)秀的銷售人員，你為自己設定的任何經(jīng)濟目標都可以實現(xiàn)。

在美國，靠自己努力而成為百萬富翁的人中， 74%是企業(yè)家。他們開辦和發(fā)展自己的公司。他們想到了一種別人沒有想到的產(chǎn)品或服務，或者想到了如何在競爭中比別人提供更好的產(chǎn)品和服務，于是開始了自己的事業(yè)。對所有企業(yè)家來說，一個最重要的成功技能就是銷售能力。任何其他能力都可以依靠雇用他人來解決，但銷售能力是決定一家公司成敗的關鍵因素。

在美國，依靠自己努力而成為百萬富翁的人中， 5%的人是終身為別人的公司工作的銷售人員。當今，銷售人員是美國收入最高的一群人，其收入往往超過醫(yī)生、律師、建筑師以及擁有各種大學學位的人。

銷售是一個回報豐厚的職業(yè)。在銷售領域，你的收入上不封頂。如果你受訓得當，技巧熟練，而且在正確的市場銷售正確的產(chǎn)品，那么你能掙多少錢是沒有上限的。在我們這個社會里，唯有銷售這個領域，可以讓你不必接受太多技術培訓就能開始工作。它允許你來自任何背景，并能讓你在 3~12個月內就過上很好的生活。

銷售的 80/20法則

在我剛開始從事銷售的時候，有人曾告訴過我帕累托法則（Pareto principle），亦被稱為 80/20法則。他說：“銷售人員中，最頂尖的 20%掙走了 80%的錢，剩下 80%的人只掙到了 20%的錢。 ”

哇！我當時還年輕，這個法則可真是讓我開了眼界。我當時就下定決心，要讓自己成為 20%中的一員。后來我認識到這是我人生中最重大的決定和轉折點之一。

重復一遍那個法則，那就是 20%的銷售人員完成了 80%的銷售額，并掙走了 80%的錢。剩下 80%的銷售人員只掙了 20%的錢。你的任務是決意加入頂尖的 20%，然后學習如何才能達到這個目標。

帕累托法則也適用于頂尖的 20%的銷售人員。就是說，在頂尖的 20%的銷售人員中的前 20%，也就是頂尖的 4%，其掙得的錢占前 20%的銷售人員總體收入的 80%。哇！在任何一個大規(guī)模的銷售團隊中，每一百個人中總有那么四五個人，其銷售額和掙得的錢是其余所有人的總和。

永遠不為錢擔心

進入前 20%，接著進入前 4%，有一個很誘人的原因：你將永遠不用再擔心錢或為就業(yè)而煩惱。你將永遠不會因為找不到工作而失眠。頂尖的 20%或者更優(yōu)秀的人是我們社會中的一些最幸福的人。

與此同時，剩下 80%的人則在擔心自己的經(jīng)濟狀況。就在我們這個人類歷史上最富足的社會里，有一個最大的悲劇，那就是大部分人的大部分時間都在為錢擔憂。他們從早晨起來就想著自己的經(jīng)濟狀況；一整天都在思考自己掙的錢是那么少；晚上回家時，會討論并常常為錢和各件東西的開支而爭吵。這不是一種好的活法。

優(yōu)秀的人掙得多

一般來說，頂尖 20%的人的收入是剩下 80%的人的平均收入的 16倍，頂尖 4%的人的收入則是前 20%的人的 16倍。這不由得讓人咂舌。

幾年前，美國一家大型保險公司在其全國的上千名銷售代表中檢驗了這條 80/20原則。公司發(fā)現(xiàn)在全國各地都有個別銷售代表，他們的銷售額和收入比其他全職的、受過培訓的專業(yè)銷售代表多出 20~30倍，盡管他們在同樣的競爭環(huán)境下、來自同樣的分支機構、以同樣的價格、向同樣的人銷售相同的產(chǎn)品。

同年，我給兩個來自不同行業(yè)的精英團隊演講。這些行業(yè)中的人都是從街頭兜售商品起家的，他們通過向電話簿上的人進行電話推銷來掙錢。他們只有提成，一次一結。但是，這些精英團隊的銷售人員年均收入分別是 833 000和 850 000美元。這兩個團隊的一些頂尖人才僅靠提成就能每年掙幾百萬美元！

因而，大家的目標一定是成為頂尖的 20%，進而是頂尖的 10%、5%、 4%等等。本書就是要幫你實現(xiàn)這個目的，將你從目前所處的位置帶向你將來想達到的位置，把你打造成所在行業(yè)中收入最高的人之一。

制勝優(yōu)勢

如果一個行業(yè)頂尖的 20%的銷售人員掙得 80%的錢，一個行業(yè)頂尖的 20%的公司掙得 80%的利潤，那么是什么因素讓這些個人或機構產(chǎn)生如此難以想象的巨大領先差距？結論是這些成功的個人或機構具有所在領域的制勝優(yōu)勢。

這里的制勝優(yōu)勢概念是 21世紀最重要的管理和銷售概念之一。該原則告訴我們：“能力的微小差別能導致結果的巨大不同。”在表現(xiàn)最好者和表現(xiàn)一般者或表現(xiàn)平平者之間的差別，不在于天賦或能力的巨大差別，而常常是因為表現(xiàn)最好者能夠堅持一遍又一遍地做好一些小事。

就贏一點

例如，如果一匹馬參加賽跑并靠領先一個鼻子而獲勝，那么它贏得的獎金就會 10倍于落后一個鼻子而輸?shù)舻鸟R。這里的問題是：領先一個鼻子的馬比落后一個鼻子的馬快 10倍嗎？快 10%嗎？不，僅僅是領先一個鼻子。但是，這一個鼻子的領先卻換來 1 000%的獎金差別。

如果一個銷售人員在競爭激烈的市場爭奪中獲得一個訂單，是因為他比沒獲得該訂單的人快 10倍嗎？當然不！有時，僅僅是一個小小的技術性問題導致客戶購買了一家公司的產(chǎn)品而放棄了另一家。事實是，獲得訂單的銷售人員或許僅僅比失去訂單的人領先一個“鼻子”而已。

銷售人員有個地方還不如馬——沒有安慰獎。如果一匹馬獲得第二或第三名，它仍然能獲得獎金。但在銷售行業(yè)中，規(guī)則卻是贏家通吃。失去訂單的銷售人員一無所獲，無論他花了多少時間在這個訂單上。

變得好一點點

在銷售中，你僅需在每個決定銷售成功的因素上好一點點和特別一點點，便能積累這些優(yōu)勢，在收入上把別人遠遠甩開。在技巧或能力上有一點提高，哪怕僅僅是三四個百分點，就能讓你擁有制勝優(yōu)勢。該優(yōu)勢能讓你處于前 20%，乃至前 10%。

一旦你達到了這一小小的領先地位，就會像滾雪球一樣，領先便會不斷擴大。起初，你從人群中超出一點點。隨著使用自己的一技之長，你就能比別人做得越來越好。你做得越好，你的成績就會越理想。很快你就能在整個人群中越來越領先。在幾年內，甚至是幾個月內，你掙的錢就是那些依舊表現(xiàn)平平的人所掙的 5到 10倍。

頂尖銷售人員的特征

成功銷售人員的特征和普通銷售人員的特征之間肯定是有些區(qū)別的。這些特征在近幾年的面試、調查和詳細研究中逐漸被發(fā)現(xiàn)。我們也都已知道了兩件事：第一，沒有人天生具備這些特征；第二，所有這些特征都可以通過練習得到。擁有這些特征，實際上就保證了你擁有一個超高質量的生活。而你完全能夠擁有這些特征。

人們一度相信有人取得成功是因為他們來自良好的家庭，受過合適的教育，有恰當?shù)娜穗H關系，在學校獲得了好成績，還有其他一些可衡量的指標等。但是隨后研究者發(fā)現(xiàn)，起初不具備任何這些優(yōu)勢的人，最后也能在自己的事業(yè)上達到巔峰。