我成為百萬富翁的故事

可以毫不夸張地說，人們的所有計(jì)劃都是由想象力這個(gè)車間制造出來的。——拿破侖·希爾

本書的目標(biāo)是讓你掌握一系列可以立刻派上用場(chǎng)的理念、策略和技巧，使你能夠迅速和輕松地提高銷售業(yè)績(jī)。在接下來的章節(jié)中，你將學(xué)會(huì)如何讓自己以及自己的銷售生涯取得超乎想象的成功，如何讓自己的銷售額和個(gè)人收入在數(shù)月、數(shù)周內(nèi)翻兩番、三番，甚至翻四番。

本書是在我的語音課程“銷售中的心理學(xué)”（The Psychology of Selling）基礎(chǔ)上編寫的，該課程在國(guó)際上大獲成功，一經(jīng)制作，就被翻譯成 16種語言，在 24個(gè)國(guó)家使用，是有史以來最暢銷的專業(yè)銷售培訓(xùn)課程。

成為百萬富翁

根據(jù)對(duì)該課程畢業(yè)生的跟蹤調(diào)查和研究，聆聽和應(yīng)用我這個(gè)課程而成為百萬富翁的銷售人員要多于參加任何其他銷售培訓(xùn)課程的人。我曾經(jīng)親自使用該材料在全球范圍內(nèi)講課，培訓(xùn)了五十多萬名來自各行各業(yè)、數(shù)千家公司的銷售人員。效果真的很好！

我的故事

我高中都沒讀完。當(dāng)年，作為一個(gè)年輕人，我選擇了出去闖世界。我干了幾年體力活，攢夠了錢就去旅行。我一路打工，登上挪威的貨輪，橫跨北大西洋，接著騎自行車，搭大巴、卡車、火車，周游歐洲，穿過非洲，最后到達(dá)遠(yuǎn)東。途中，我沒有落下任何一頓飯，雖然我把很多頓飯都無限期地推遲了。

當(dāng)我再也找不到體力活干時(shí)，我絕望了，絕望之余，我選擇了銷售。人的一生中，大部分抉擇都好像是冥冥中自有安排。對(duì)我來說，這個(gè)安排是從事銷售工作。

基礎(chǔ)培訓(xùn)

我的工資只有提成，沒有底薪。入職培訓(xùn)只有三句話：“這是你的名片；這是產(chǎn)品宣傳單；那是門！”在這樣的培訓(xùn)武裝下，我開始了自己的銷售生涯：一段不請(qǐng)自來的推銷（ cold-calling）：白天敲辦公室的門，傍晚敲住戶的門。

我的老板本身不做銷售，但是他告訴我銷售就是一個(gè)數(shù)字游戲。他告訴我需要做的就是與足夠多的人交談，最后總會(huì)有人購(gòu)買的。我們稱之為“泥巴上墻”的銷售方法（如果你扔向墻壁的泥巴足夠多，在某個(gè)地方，以某種方式，總會(huì)有一些粘在墻上）。雖然這個(gè)方法不怎么樣，但在當(dāng)時(shí)，它卻是我的全部法寶。

后來，有人告訴我，銷售實(shí)際上不是“數(shù)字游戲”，而是“碰壁游戲”。你碰的壁越多，實(shí)現(xiàn)的銷售就越多。根據(jù)這個(gè)建議，我從一個(gè)地方跑到另一個(gè)地方，以便能碰更多的壁。人們說我天生能侃，于是我就發(fā)揮這個(gè)特長(zhǎng)。當(dāng)一個(gè)推銷對(duì)象看上去不怎么感興趣時(shí)，我就越侃聲音越大，越侃語速越快。但是，盡管我在一個(gè)個(gè)潛在客戶間奔走，話說得一句比一句響亮，一句比一句快，掙到的錢還是僅夠糊口而已。

轉(zhuǎn)折點(diǎn)

在經(jīng)歷了 6個(gè)月的艱苦奮斗之后，在業(yè)績(jī)僅夠維持我在一家小旅社租間單人房的情況下，我最終做了一件改變我一生的事情：我找到公司最成功的伙計(jì)，問他所做的和我做的有何不同。

我不怕工作辛苦。我早晨五六點(diǎn)鐘起床為一天做準(zhǔn)備， 7點(diǎn)已在停車場(chǎng)等著要上班的第一批潛在客戶。然后忙碌一整天，從一個(gè)辦公室跑到另一個(gè)辦公室，從一家公司跑到另一家公司。傍晚，我開始敲住戶的門，直到深夜。只要發(fā)現(xiàn)房間里有燈開著，我就會(huì)去拜訪。

而我們辦公室的這位頂尖銷售人員，僅僅比我大幾歲，卻有著另一套完全不同的路子。他會(huì)在 9點(diǎn)左右進(jìn)入辦公室，幾分鐘后，一個(gè)客戶就找上門來，然后他們坐下來交談。在短暫的談話之后，客戶就會(huì)拿出支票本開支票購(gòu)買我們的產(chǎn)品。

接著這位銷售人員就會(huì)在上午出去再做幾單，然后與另一個(gè)潛在客戶共進(jìn)午餐。下午他會(huì)完成另外幾單生意，然后看情況再與其他潛在客戶一起吃點(diǎn)或喝點(diǎn)什么。他的銷售量是我以及我們辦公室其他任何一個(gè)人的五六倍，但看起來他好像根本沒怎么干活。

培訓(xùn)創(chuàng)造差異

原來，年輕時(shí)，他曾在一家世界 500強(qiáng)企業(yè)工作過。那個(gè)公司對(duì)他進(jìn)行了為期 16個(gè)月的強(qiáng)化培訓(xùn)，傳授專業(yè)的銷售知識(shí)和技巧。擁有這些技巧，他就可以為任何公司或在任何行業(yè)工作，在任何市場(chǎng)銷售任何產(chǎn)品或服務(wù)。因?yàn)樗廊绾武N售，所以當(dāng)我們這些人只賣出一件產(chǎn)品的時(shí)候，他已賣出十件；而且他只用他人一半的時(shí)間工作，甚至更少。這個(gè)發(fā)現(xiàn)改變了我的一生。

當(dāng)我問他所做的與我們有何不同時(shí)，他說：“好吧。給我看一下你的銷售推介稿，我好給你提點(diǎn)意見。 ”

這是我面臨的第一個(gè)問題，我不知道什么是“銷售推介稿”。我曾聽說有這么個(gè)東西，但自己從來沒有見過。

我說：“你先給我看一下你的，然后我再給你看我的。 ”

他很耐心又有風(fēng)度地說道：“行。這是一個(gè)基本的銷售推介稿，從頭到尾很完整?！苯又?，他手把手地教我如何為我們的產(chǎn)品銷售做介紹。

他并沒有運(yùn)用長(zhǎng)篇大論或俏皮話引人注意或說服別人，而是提問了一連串邏輯性很強(qiáng)的問題，從一般性的到細(xì)節(jié)性的，都是一個(gè)真正的潛在客戶想了解的。在一連串問題問完之后，潛在客戶就非常清楚自己可以使用我們的產(chǎn)品，并能從中獲益。等到最后一個(gè)問題問完，銷售也就完成了。

立即行動(dòng)

我把這些一一記下。有了這種新的銷售方法做堅(jiān)強(qiáng)后盾，我出發(fā)了，并開始再次拜訪潛在客戶。但這次，我不再是簡(jiǎn)單的游說，而是開始提問。我不再向潛在客戶猛灌產(chǎn)品的特點(diǎn)和好處，而是集中精力搞清楚潛在客戶當(dāng)前的狀況，以及怎樣才能最大限度地給他們提供幫助。憑借這種新方法，我的業(yè)績(jī)開始攀升。

后來，我聽說有介紹如何銷售的書，而此前，我還不知道世界上一些最好的推銷員曾寫過書，講述一些有關(guān)其銷售的絕好方法。我開始尋找它們，找到一本讀一本，把每天開始工作的兩個(gè)小時(shí)都用在了學(xué)習(xí)和做筆記上。

隨后我又聽說了“語音學(xué)習(xí)”這回事，這改變了我的生活。當(dāng)從一個(gè)辦公場(chǎng)所走到另一個(gè)辦公場(chǎng)所時(shí)，我開始一個(gè)小時(shí)又一個(gè)小時(shí)地聽廣播。我早上聽，晚上也聽。我還復(fù)述和練習(xí)從那些頂級(jí)銷售人員口里說出的妙語佳句，直到我能在睡夢(mèng)中背誦為止。我的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)一步提升。

接著我又發(fā)現(xiàn)了銷售研討班，當(dāng)時(shí)我美死了，還以為自己到了天國(guó)。我還完全不知道一個(gè)人能從銷售研討班中學(xué)到多少。我開始參加任何我能找到的研討班和課程，即使路再遠(yuǎn)，我都會(huì)去；逐漸地，我也都能支付得起了。我的銷售業(yè)績(jī)繼續(xù)節(jié)節(jié)高升。

步入管理

我的銷售業(yè)績(jī)?nèi)绱酥咭灾劣谖宜诘墓緦⑽姨岚螢殇N售經(jīng)理。他們說：“不管你念的是什么經(jīng)，多給我找一些愿意做銷售的人，并向他們傳授你的經(jīng)驗(yàn)。 ”

于是，我開始直接從大街上或是通過報(bào)紙廣告招聘銷售人員。我給他們講述我的銷售方法和銷售過程。他們出去后立刻開始銷售工作。今天，他們中已經(jīng)有許多人成了百萬富翁或千萬富翁。

做到最好

有一個(gè)簡(jiǎn)單的觀念改變了我的生活，那就是我所發(fā)現(xiàn)的“因果關(guān)系定律”。這個(gè)定律告訴我們，每個(gè)結(jié)果都是有原因的，即每件事情的發(fā)生都有其根源。成功不是偶然的，失敗也不是偶然的。事實(shí)上，成功是可以預(yù)見的，是有章可循的。

還有一條重要的定律：“如果那些成功人士所做的事情你也照做，一次不行再來一次，不斷重復(fù)，那么這個(gè)世界上就沒有任何東西能阻擋你最后的成功。如果你不這樣，也沒有任何東西可以幫你。 ”

請(qǐng)記住，今天在銷售業(yè)績(jī)上排在前 10%的人都是從銷售業(yè)績(jī)排在最后的 10%開始的。所有那些現(xiàn)在做得很好的，都曾一度做得很糟糕。無論處于何種情況，這些頂尖的人都做了同一件事情，那就是向?qū)＜覍W(xué)習(xí)。他們發(fā)現(xiàn)了那些優(yōu)秀人士的成功秘訣，然后照做，一遍又一遍，直到同樣獲得成功。他們能，你們也能。

運(yùn)用你所學(xué)

有時(shí)我會(huì)問我的聽眾：“美國(guó)最受歡迎的家庭健身設(shè)備是什么？”讓他們考慮一陣后，我會(huì)告訴他們，是跑步機(jī)。美國(guó)人每年花在跑步機(jī)上的錢超過了 10億美元。

接著，我又問：“如果你買了臺(tái)跑步機(jī)并搬回家中，你從跑步機(jī)中得到的好處多少取決于哪些因素？”

他們回答：“取決于你是否經(jīng)常使用它，以及每次使用多長(zhǎng)時(shí)間。 ”

這正是我想說的。對(duì)于跑步機(jī)是否能帶給你想要的結(jié)果，早已有定論，每個(gè)人都知道如果經(jīng)常使用跑步機(jī)，他就一定能夠變得很健康。

在本書中你將學(xué)會(huì)的策略和技巧與跑步機(jī)沒什么區(qū)別。這些策略和技巧能否奏效，沒有人有異議。各行各業(yè)中收入最高的銷售人員都在運(yùn)用它們。它們是經(jīng)過試驗(yàn)證明的。你越多地使用這些方法，從中獲得的收益就越多，效果也就會(huì)越好和越快。通過實(shí)踐后面章節(jié)中的內(nèi)容，在同行業(yè)的銷售人員中，你將成為最拔尖的 10%，并成為世界上收入最高的人之一。