“如果我們的會(huì)員卡提供的酒店折扣率能夠更低一些，按照剛才您所說(shuō)的——同樣的一間酒店便宜就是硬道理，也就是說(shuō)，您會(huì)考慮我們的會(huì)員服務(wù)，對(duì)嗎？”4 確認(rèn)式提問(wèn)

電話(huà)銷(xiāo)售人員提問(wèn)當(dāng)然有著最終想要達(dá)到的特定目的，是為了幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)自身的一些不滿(mǎn)和抱怨、幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)自己的問(wèn)題點(diǎn)，但是即便我們現(xiàn)在已經(jīng)做到了這一點(diǎn)，也不要自己講出來(lái)，而是提出帶有總結(jié)性質(zhì)的想法，提交給客戶(hù)確認(rèn)，客戶(hù)對(duì)于自己確認(rèn)的事實(shí)會(huì)比較負(fù)責(zé)任，這種提問(wèn)就是確認(rèn)式提問(wèn)。

與其我們幫助客戶(hù)去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，不如讓客戶(hù)自己發(fā)現(xiàn)并確認(rèn)這些問(wèn)題。

比如，我們可以這樣講“您的意思是不是……這樣？”或者“經(jīng)過(guò)剛才我們的共同探討，可能您在……和……方面經(jīng)過(guò)改進(jìn)之后，效率會(huì)提升很多，對(duì)嗎？”然后客戶(hù)講“是，的確如此。”就是讓客戶(hù)自己做出確認(rèn)的提問(wèn)方式。

確認(rèn)式提問(wèn)舉例如下?！皬埥?jīng)理，我可不可以這樣理解您的意思，您現(xiàn)在最擔(dān)心的問(wèn)題就是如果使用新的系統(tǒng)，可能會(huì)出現(xiàn)與原來(lái)系統(tǒng)不兼容的現(xiàn)象，是嗎？”

“經(jīng)過(guò)剛才我們的討論，現(xiàn)在您主要存在的問(wèn)題在以下的三個(gè)方面：一是……，二是……，三是……，正是這些原因?qū)е铝斯疚锪鞒杀镜木痈卟幌拢瑢?duì)嗎？”以上4種提問(wèn)方式是最常用的一些提問(wèn)方法，具體的操作流程是電話(huà)銷(xiāo)售人員首先提出權(quán)利式的提問(wèn)獲得客戶(hù)的同意，擁有進(jìn)一步提問(wèn)的權(quán)利；接下來(lái)通過(guò)設(shè)計(jì)好的一連串探索式提問(wèn)來(lái)了解具體的內(nèi)容，探索式提問(wèn)的設(shè)計(jì)要從低壓力的簡(jiǎn)單問(wèn)題開(kāi)始，逐漸升高問(wèn)題的針對(duì)性，同時(shí)探索式提問(wèn)要盡量精簡(jiǎn)數(shù)量，并盡量使用前奏；然后在對(duì)話(huà)的過(guò)程之中，通過(guò)引導(dǎo)式提問(wèn)將客戶(hù)的思考方向和注意力引入正確的軌道；最后使用確認(rèn)式提問(wèn)獲得客戶(hù)對(duì)于結(jié)論的認(rèn)可。