第二個銷售人員在三個月里賣出了100把梳子，他在銷售前進(jìn)行了觀察，發(fā)現(xiàn)來廟里上香的香客，經(jīng)過長途跋涉，往往衣冠不整。于是他對廟里的和尚說，如果能在公共梳洗的地方提供一把梳子，對香客來說是很方便的，他拜訪了50家廟宇，結(jié)果有10個廟宇的和尚各買了10把梳子。

第三個銷售人員在三個月里的時間里賣出了1000把梳子。原來他到了每個廟里進(jìn)行實地考察，發(fā)現(xiàn)很多香客都捐香油錢，但廟里卻沒有合適的紀(jì)念品饋贈給香客。于是他向管事的和尚提出建議，在梳子上刻上三個字“積善梳”，作為紀(jì)念品返還給香客，香客會因此而來得更勤，捐更多的香油錢。廟里的和尚聽了這番話都覺得挺有道理的。這個銷售人員拜訪了10家廟宇，在每家廟賣了100把梳子，總共賣了1000把梳子。

在上面的故事中，第一個銷售人員扮演的角色是產(chǎn)品講解員，他發(fā)現(xiàn)了梳子的一個功能是撓癢癢，并把這個功能向廟里的和尚陳述；第二個銷售人員扮演的是問題解決者，他觀察到香客衣衫不整、需要梳洗，而他的梳子能解決這個問題；第三個銷售人員扮演了顧問和伙伴角色。他主動地從寺廟、和尚的角度來考慮如何留住香客、如何使香客捐更多的香油錢而想出了一個好方法——向香客贈送“積善梳”，并大力地向和尚推薦。結(jié)果，廟里的和尚很滿意他的建議而訂購了大量的梳子，該銷售人員也因此大大提升了銷售業(yè)績。因此，顧問式銷售人員能很好地滿足客戶的各種顯性或潛在需求，往往較受客戶的歡迎。

和傳統(tǒng)的銷售人員相比，就可以看出顧問式的銷售人員的特征和不同了。

表3-2 傳統(tǒng)銷售人員與顧問式銷售人員的不同

傳統(tǒng)銷售人員 顧問式銷售人員

定位 企業(yè)的代表 企業(yè)的代表，同時也是客戶的代表

方式 常常擴(kuò)大宣傳 實事求是，以良好的形象和服務(wù)取信客戶，重在說服

側(cè)重點 賣產(chǎn)品 樹立銷售人員和公司的形象

目的 追求“傭金最大化” 追求“客戶滿意最大化”

個人素質(zhì) 簡單培訓(xùn)，了解基本知識和銷售技能 系統(tǒng)培訓(xùn)，豐富知識和專業(yè)銷售技能

銷售流程 短，商品賣出即結(jié)束 長，強(qiáng)調(diào)良好售后服務(wù)

顧問式銷售人員必須遵循以下原則。

贏得客戶信任

不管推銷什么，首先要把自己給推銷出去，贏得了別人的信任，別人才會購買你的產(chǎn)品。

在一次成功的銷售拜訪中，40%的時間是用來建立客戶對你的信任感；30%的時間是用來了解客戶的需求；20%的時間是用來作產(chǎn)品介紹的；剩下的10%的時間結(jié)束銷售?？梢?，建立信任對實現(xiàn)銷售有多么大的影響！作為一名顧問式銷售人員，要注意在銷售過程中樹立良好的企業(yè)形象和個人品牌，做到誠實守信、堅持公平。如果在客戶還沒有信任你之前就貿(mào)然推銷產(chǎn)品，必然會以失敗告終。

圖3-1 成功銷售拜訪的模式

注重客戶調(diào)查研究

根據(jù)這一原則，就需要做到：注重客戶調(diào)查研究，了解客戶的現(xiàn)實需求和潛在需求；搞好信息的傳遞和反饋，成為企業(yè)和客戶溝通的橋梁；制定商品的推銷策略，促進(jìn)商品銷售；搞好售后服務(wù)，免除客戶的后顧之憂。

創(chuàng)新銷售

對于客戶已經(jīng)表現(xiàn)得很明顯的需求，銷售人員要設(shè)法滿足；而那些客戶自己都沒能發(fā)覺的隱性需求，就需要你仔細(xì)地去發(fā)掘并加以滿足了。只有做到創(chuàng)新，從他人沒能想到的地方、從他人沒有做過的事情中找到方法和出路，你才能夠出其不意地戰(zhàn)勝其他競爭對手，獲得銷售生涯的輝煌業(yè)績。