銷售人員閱讀關(guān)于銷售方面的文章，參加銷售方面的培訓(xùn)課程，以求了解如何才能更好地銷售自己的產(chǎn)品。所有這些知識都最終融入他們的銷售陳述之中，而且需要反反復(fù)復(fù)地演練，直到最終使得銷售陳述聽起來就像是銷售人員與客戶之間進(jìn)行自然談話一樣。

可以這么說，未來是屬于知識的！知識豐富，才能成為銷售冠軍。同孤陋寡聞的銷售人員相比，見多識廣的銷售人員往往更容易獲得成功。

切記一句格言：“知識就是力量。”

 如何獲取專業(yè)銷售知識

一般來說，獲得銷售知識有兩種途徑：一是大多數(shù)公司都安排正規(guī)的銷售培訓(xùn)課程，通過初步的培訓(xùn)課程和銷售研討會，傳授銷售方面的知識。二是銷售人員通過在工作中自學(xué)獲得銷售知識。對于銷售新手來說，經(jīng)驗(yàn)是最好的老師。

那些成功的公司通常都對其新招聘的銷售人員進(jìn)行過非常完整的培訓(xùn)，而且也給那些已頗具經(jīng)驗(yàn)的銷售人員提高技能的進(jìn)修機(jī)會。公司熱衷于培訓(xùn)銷售人員的主要目的是為了增加銷售量，提高銷售人員的工作效率，以求增加公司的利潤。

當(dāng)然，同許多其他行業(yè)一樣，銷售也是一種通過經(jīng)驗(yàn)積累來獲得技能的行當(dāng)。通過接受教育、讀書或正規(guī)化的銷售培訓(xùn)，以及道聽途說等途徑學(xué)到的銷售知識都對提高整體銷售能力有幫助，但實(shí)際的工作經(jīng)驗(yàn)卻是獲得銷售知識的最重要來源。有些銷售經(jīng)理通常只雇傭那些有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員去補(bǔ)充初級銷售職位。實(shí)際上，有許多公司根本不允許他們的職員直接從事市場營銷工作，除非他們已經(jīng)在自己的公司內(nèi)或者在競爭對手的公司內(nèi)具備了相關(guān)銷售經(jīng)驗(yàn)。

任何一位銷售培訓(xùn)師都無法提供銷售人員在整個(gè)銷售職業(yè)過程中所面臨大量問題的解決方案。他們只是提供普遍性的解決方法，從而為銷售人員提供可行的銷售行動(dòng)框架。實(shí)際的銷售經(jīng)驗(yàn)只能通過在實(shí)際的銷售環(huán)境中，通過實(shí)際工作去體會。

你也可以試著從這些渠道中獲取專業(yè)知識：

產(chǎn)品信息獲取渠道——公司銷售培訓(xùn)方案、公司文獻(xiàn)記錄、其他有銷售經(jīng)驗(yàn)的同事、產(chǎn)品生產(chǎn)車間和產(chǎn)品研發(fā)室。

公司信息獲取渠道——公司銷售會議、信息發(fā)布會、年度報(bào)告等，也可以通過參觀公司生產(chǎn)與分銷部門，同各部門經(jīng)理談話，閱讀報(bào)紙和內(nèi)部期刊等。

競爭對手信息獲取渠道——競爭對手的廣告、商業(yè)協(xié)會、各種會議、商業(yè)展覽，收集對方產(chǎn)品的價(jià)目表和產(chǎn)品目錄，詢問顧客對競爭對手的產(chǎn)品的看法或聆聽對方銷售人員的一些意見和說法。

客戶信息獲取渠道——在和客戶接觸時(shí)認(rèn)真觀察和傾聽是獲取第一手客戶信息的途徑；公司的客戶檔案和客戶信息資料庫以及同類產(chǎn)品的銷售人員的口中都會有相當(dāng)多的客戶信息；還可以從他的朋友、同事、鄰居那里獲得客戶本人的信息，客戶所在公司的情況可以通過商會、商業(yè)目錄、商業(yè)雜志、報(bào)紙等獲得，目前最方便快捷的信息獲得渠道是互聯(lián)網(wǎng)。

行業(yè)信息獲取渠道——本行業(yè)協(xié)會、組織以及行業(yè)舉辦的展覽會、交易會、博覽會；有關(guān)本行業(yè)的電視新聞、廣播、廣告、書籍、手冊。如果能經(jīng)常與業(yè)內(nèi)的專家保持聯(lián)系的話，也會得到本行業(yè)的最新發(fā)展趨勢。

環(huán)境信息獲取渠道——從政府部門獲得國家政策規(guī)定和相關(guān)變化，從商業(yè)部門了解產(chǎn)品流通和銷售情況，從經(jīng)銷商和客戶那里了解市場需求變化，從報(bào)紙、廣播和電視等渠道了解當(dāng)?shù)卣?、?jīng)濟(jì)、氣候情況等。

 做一個(gè)顧問式的銷售人員

有了專業(yè)的知識，你就會在客戶面前樹立一種權(quán)威。但你不能僅僅停留在產(chǎn)品講解員和問題解決者的角色定位上，而應(yīng)該追求成為一名顧問式的銷售人員，將客戶的需求放在首位，追求和客戶的共同發(fā)展。顧問式的銷售人員扮演了客戶的顧問和伙伴的角色，追求雙贏，看重互利性。

有一個(gè)生產(chǎn)梳子的廠家，為了考察三個(gè)銷售人員的能力，分配給他們一個(gè)任務(wù)，叫他們把梳子銷售給廟里的和尚。

三個(gè)月過去了，第一個(gè)銷售人員賣出了一把梳子。他向廟里的和尚介紹梳子的功能時(shí)，針對和尚不需要梳頭的情況，著重推銷梳子有一個(gè)重要的功能——撓癢癢，結(jié)果他拜訪了100位和尚，有一個(gè)和尚接受了他的產(chǎn)品。