楊老師語錄：影響力是讓人服從的最佳方式，而影響力的發(fā)揮可以歸結到六條基本的心理學原理上。

銷售管理者要如何塑造影響力？影響力怎樣來發(fā)揮作用呢？

美國哥倫比亞大學、亞利桑那大學教授羅伯特 B西奧迪尼花了幾十年時間，通過多種方式和實驗，總結寫出《影響力》一書。在該書中，他認為，影響力是讓人服從的最佳方式，而影響力的發(fā)揮可以歸結到六條基本的心理學原理上。它們分別是：

（1）互惠原理；

（2）承諾和一致原理；

（3）社會認同原理；

（4）喜好原理；

（5）權威原理；

（6）短缺原理。

互惠原理認為：人們都會盡量以相同方式回報他人為自己所做的一切。簡單地說，就是對他人的某種行為，人們基本上都會以一種類似的行為去回報。

承諾和一致原理認為：一旦人們作出了某個決定，或選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。在這個極具殺傷力的影響力武器作用下，人們甚至會做出一些違背自己意愿的事。

社會認同原理認為：人們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎么想的，尤其是當人們要決定什么是正確的行為時。如果他看到別人在某種場合做某件事，就會斷定這樣做是有道理的。

喜好原理認為：人們總是愿意答應自己認識和喜愛的人提出的要求，但陌生人也可以通過形形色色的方式利用這個原理。

權威原理認為：權威所具有的強大力量會影響人們的行為，即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來。

短缺原理認為：物以稀為貴，短缺會對人們的行為造成全面的影響，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價值東西的想法對人們的激勵作用更大。

銷售管理者在管理中都會運用到這些影響力武器。但無論是互惠、社會認同、喜好還是短缺原理都是從外部因素來施以影響，只有承諾和一致、權威原理是從內部因素即個人魅力方面來施加影響的。對于銷售管理者來說，如果不是遠近知名的大師級人物，基本上沒什么權威影響力可言，所以，我們討論的重點就集中到承諾和一致原理上。

承諾和一致原理要求人們的言行保持一致，在本章信任一節(jié)中我們討論過信用對人的影響力，而在責任一節(jié)，責任的影響力也可見一斑，銷售管理者的影響力就是通過一致的言行來潛移默化地影響下屬的，我們的一舉一動都會影響到員工狀態(tài)。因此，銷售管理者修煉個人魅力必須從自身的言行修煉開始。