緒論

銷(xiāo)售管理者，誰(shuí)動(dòng)了你的業(yè)績(jī)

思考：我們開(kāi)公司辦企業(yè)的目的是什么？

在銷(xiāo)售管理中什么問(wèn)題深深困擾著你？

你知道問(wèn)題的根源在哪里嗎？

銷(xiāo)售管理是管事還是管人？

我們開(kāi)公司辦企業(yè)的目的是什么？有人說(shuō)是為了賺錢(qián)，有人說(shuō)是為了企業(yè)持續(xù)發(fā)展，還有人說(shuō)是為了體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值，服務(wù)社會(huì)。無(wú)論我們的目的是哪一種，前提是企業(yè)能夠存活下去，企業(yè)存活下去就要有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的來(lái)源則是利潤(rùn)。我們不可能一直靠別人的接濟(jì)來(lái)維持企業(yè)。因此，無(wú)論開(kāi)公司辦企業(yè)的目的是什么，首先肯定是為了一個(gè)最重要的東西，那就是利潤(rùn)。

在企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)中，有很多部門(mén)：生產(chǎn)部、營(yíng)業(yè)部、財(cái)務(wù)部、人事部、銷(xiāo)售部等。大多數(shù)的部門(mén)都不能直接感受到利潤(rùn)的產(chǎn)生,因此常被我們看做成本源，惟有一個(gè)部門(mén)能直接看見(jiàn)利潤(rùn)的產(chǎn)生，那就是銷(xiāo)售部；而在公司的各種活動(dòng)中，也惟有銷(xiāo)售環(huán)節(jié)是產(chǎn)生利潤(rùn)的。當(dāng)然銷(xiāo)售的產(chǎn)品包括有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品即服務(wù)。

銷(xiāo)售管理者，誰(shuí)動(dòng)了你的業(yè)績(jī)緒論 業(yè)績(jī)才是硬道理利潤(rùn)來(lái)源的基礎(chǔ)是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，業(yè)績(jī)搞得好，利潤(rùn)水漲船高；業(yè)績(jī)不理想，利潤(rùn)始終在低谷徘徊，公司的發(fā)展也只是一個(gè)美好的夢(mèng)想罷了。公司的銷(xiāo)售管理者每每面對(duì)疲軟的業(yè)績(jī)感慨：銷(xiāo)售不好搞，業(yè)績(jī)難提高，業(yè)務(wù)員不好管，任務(wù)太巨大，目標(biāo)不易達(dá)成等。似乎是這些客觀因素攫取了我們的業(yè)績(jī)。不可否認(rèn)，導(dǎo)致業(yè)績(jī)低迷的客觀因素確實(shí)有很多，它們都在有形或無(wú)形地影響著銷(xiāo)售，但這些因素具有決定性嗎？對(duì)于銷(xiāo)售管理者來(lái)說(shuō)，我們應(yīng)該怎樣面對(duì)這些消極因素，從何處著手解決銷(xiāo)售問(wèn)題呢？這就需要我們找到問(wèn)題的根源，從根本上進(jìn)行探討。讓我們先從最基本的銷(xiāo)售管理問(wèn)題談起。

誰(shuí)擋著你的“財(cái)路”

銷(xiāo)售管理者經(jīng)常為帶不出業(yè)績(jī)發(fā)愁，導(dǎo)致他們業(yè)績(jī)上不去的原因有許多，這些問(wèn)題充斥在我們每日的銷(xiāo)售管理中，總結(jié)起來(lái)主要有以下六種：

（1）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)猩⑵v，缺乏足夠的沖勁；

（2）好人招不來(lái)，能人留不??；

（3）有好的產(chǎn)品和市場(chǎng)需求，卻沒(méi)有人來(lái)經(jīng)營(yíng)；

（4）銷(xiāo)售人員經(jīng)常帶走客戶；

（5）銷(xiāo)售人員不能為長(zhǎng)遠(yuǎn)利益著想；

（6）人員提拔不善，管理系統(tǒng)混亂，業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)。