從1995年幾百塊錢創(chuàng)業(yè)開始，算來(lái)我在銷售行業(yè)已經(jīng)摸爬滾打12年了，在銷售管理的位置上也做了9年多。雖然之前并沒(méi)有專門研究過(guò)銷售管理，但久病成醫(yī)，10多年中，失敗的教訓(xùn)，成功的經(jīng)驗(yàn)，自然讓我對(duì)銷售管理有了些自己的想法。只是工作繁忙，這些想法醞釀許久，一直沒(méi)有機(jī)會(huì)仔細(xì)斟酌。

近年，我開始轉(zhuǎn)型做銷售管理的培訓(xùn)工作，職業(yè)之便，可以和專家組一起研究銷售管理的問(wèn)題，那些雪藏已久的想法終于有機(jī)會(huì)成為課題，放到臺(tái)面上討論一番。在初步形成自己的系統(tǒng)后傳授給受培訓(xùn)的銷售管理者，不期深受大家歡迎。然而，通過(guò)培訓(xùn)傳播畢竟有限，我希望能與更多的銷售管理者和老板交流這些心得體會(huì)，這種想法催生了本書。

長(zhǎng)期以來(lái)，銷售管理中的問(wèn)題層出不窮，銷售管理者像企業(yè)中的救火隊(duì)員般奔忙于各種問(wèn)題之間，這似乎成為所有銷售管理者的工作縮影。忙歸忙，業(yè)績(jī)并不和繁忙成正比，為什么？是企業(yè)銷售系統(tǒng)的痼疾，還是我們做得不夠好？是銷售人員難以管理，還是我們不會(huì)管理？這些疑問(wèn)時(shí)常會(huì)縈繞在我們的心頭。

管理自己，管理業(yè)績(jī)前言 業(yè)績(jī)才是硬道理其實(shí)，許多事都像窗戶紙，不點(diǎn)不透，一旦點(diǎn)破，事情就豁然開朗了。剛開始做銷售管理時(shí)，與大多數(shù)銷售管理者一樣，我更多的是注重對(duì)銷售系統(tǒng)的打造，對(duì)銷售環(huán)節(jié)的控制，對(duì)銷售問(wèn)題本身的管理，目的顯而易見(jiàn)，銷售才能有業(yè)績(jī)嘛！然而，這些管理控制并沒(méi)有收到理想的效果，問(wèn)題何在？不是我們的管理方法有問(wèn)題，而是我們的管理對(duì)象有問(wèn)題。

許多銷售管理者在銷售管理問(wèn)題上，都是知其然不知其所以然。我們只清楚抓好銷售就能增加業(yè)績(jī)，卻從不去想銷售本身是不能產(chǎn)生業(yè)績(jī)的，產(chǎn)生業(yè)績(jī)的是實(shí)施銷售的人。因此，銷售管理不只是對(duì)事的管理，更多的還是對(duì)人的管理。

既然銷售管理更多的是對(duì)人的管理，于是許多人就像管理學(xué)課本中所定義的“如何通過(guò)他人來(lái)完成工作的理論和技巧”那樣運(yùn)用權(quán)力或管理技術(shù)來(lái)管理下屬，卻忽視了“對(duì)人的管理”這句話中的“人”，首先是銷售管理者自己。無(wú)論是銷售系統(tǒng)的打造，銷售環(huán)節(jié)的控制，銷售問(wèn)題的解決，還是銷售人員的招聘、培訓(xùn)、目標(biāo)設(shè)定和分解等，所有這些管理的實(shí)施者都是銷售管理者，這才是銷售問(wèn)題的根源所在。如果銷售管理者自身管理不到位，沒(méi)有做正確的事，那么再正確地做事都無(wú)助于業(yè)績(jī)的達(dá)成。所以，銷售管理者必須先管理好自身才能在正確方向的基礎(chǔ)上進(jìn)行對(duì)人對(duì)事的管理。

銷售管理者對(duì)自身的管理，必須解答以下三個(gè)問(wèn)題，這也是本書著力討論解決的三個(gè)問(wèn)題：

我是誰(shuí)？

我該怎么做？

我如何做更有效？

“我是誰(shuí)？”解決的是銷售管理者的自我定位問(wèn)題。在這一環(huán)節(jié)中，銷售管理者要明白自己在企業(yè)中扮演的領(lǐng)導(dǎo)者角色，以及這個(gè)角色應(yīng)該是怎樣的一個(gè)人，需要用怎樣的方式管理員工。

“我該怎么做？”解決的是銷售管理者的職責(zé)問(wèn)題。在這一環(huán)節(jié)中，銷售管理者要清楚自己在管理者位置上主抓什么樣的事，以便讓手中有限的資源產(chǎn)生出巨大的價(jià)值，輔助業(yè)績(jī)得到最大的提高。

“我如何做更有效？”解決的是銷售管理者的思維導(dǎo)向問(wèn)題。在這一環(huán)節(jié)中，銷售管理者要改變一貫的思維模式，以先進(jìn)的思維模式來(lái)思考問(wèn)題，讓銷售人才發(fā)揮出最大價(jià)值。

總之，銷售管理者對(duì)自身的管理就是清楚自己的角色定位，掌控自己的管理職能，運(yùn)用先進(jìn)的管理思維，以此來(lái)保證銷售管理的有效性和方向的正確性。

從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，“我是誰(shuí)？”是對(duì)人的解讀，“我該怎么做？”和“我如何做更有效？”則是對(duì)事的解讀。管理自己如此，管理員工亦如此。首先是對(duì)人的解讀，其次是對(duì)事的解讀。因此，一個(gè)優(yōu)秀的銷售管理者既是一個(gè)做事的高手，更是一個(gè)做人的高手。從做人做事的角度來(lái)解讀銷售管理，這是本書的一大特色。

本書的另兩大特色是幽默生動(dòng)和實(shí)操性強(qiáng)。書中雖然有對(duì)管理之道的探討，但講述的并不是空泛的大道理，而是運(yùn)用生動(dòng)幽默的案例，聯(lián)系我們的日常工作和生活進(jìn)行形象的闡釋。當(dāng)然書中也不乏管理之術(shù)，這些具有實(shí)際操作性質(zhì)的管理技巧，例如正面語(yǔ)言的運(yùn)用、營(yíng)銷策略的制定等，都可以運(yùn)用到銷售管理之中，提升企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。

希望本書能夠讓更多備受銷售管理問(wèn)題困擾的管理者和老板們從中得到啟發(fā)，管理自己，管理業(yè)績(jī)，盡快擺脫管理困境。

除了本書中提到的研究者之外，本書的成功出版也得到了世紀(jì)慧泉和天行健國(guó)際教育集團(tuán)許多人的幫助。張暉先生熱情而不懈地鼓勵(lì)我寫這本書。我的同事為我整理了許多演講稿。張乃奎先生和其他許多人都為本書的出版增色不少。

我要真誠(chéng)感謝我的朋友和同事張暉先生、許欣女士、龍平先生、周嶸先生、魏桂東先生、駱靖先生、宋文彬先生。正是他們?yōu)槲姨峁┝肆己玫难芯凯h(huán)境和協(xié)助，鼓勵(lì)我認(rèn)真思考總結(jié)銷售管理知識(shí)，鼓勵(lì)我把自己的心得體會(huì)發(fā)揚(yáng)光大。

我要特別感謝我的妻子和兩個(gè)女兒。由于我長(zhǎng)期在外培訓(xùn)講課，與她們聚少離多，對(duì)妻子疏于關(guān)心，對(duì)女兒乏于照顧，沒(méi)能盡到為人夫、為人父的責(zé)任，她們對(duì)此毫無(wú)怨言，在此向她們深致謝意。

最后我要深深感謝我的岳父。他對(duì)我工作的支持和理解讓我能從容授課，認(rèn)真寫書。本書即將付梓之際，恰逢他老人家80大壽。晚輩才薄，無(wú)以為報(bào)，謹(jǐn)以此書作為獻(xiàn)禮，祝他老人家松鶴長(zhǎng)青、永享天倫！

楊宗華

2008年1月14日

于北京中關(guān)村左岸公社