《做渠道霸主：超級(jí)經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)策略》批判

——在和諧中追求競(jìng)合？

柳慶陽(yáng)

近期一本名為《做渠道霸主：超級(jí)經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)策略》的營(yíng)銷類書熱銷，作者為國(guó)內(nèi)著名實(shí)戰(zhàn)品牌專家李玉國(guó)先生，這是目前國(guó)內(nèi)第一部對(duì)渠道與品牌進(jìn)行的結(jié)合論述的專著，也是對(duì)未來渠道發(fā)展做出的比較系統(tǒng)和深入的預(yù)見書籍。并且受到了國(guó)內(nèi)新老一代企業(yè)家的極力吹捧，杉杉集團(tuán)的董事長(zhǎng)鄭永剛先生以及分眾傳媒的掌門人江南春先生都為這本書做了推薦?？梢娺@本書的分量之重。

渠道問題是中國(guó)流通業(yè)的核心問題，經(jīng)銷商與廠家及零售商的利益博弈，物流成本的控制，終端制勝的理論及實(shí)踐，新勞動(dòng)法下的導(dǎo)購(gòu)人員管理等等問題，似乎一刻也沒有停止過爭(zhēng)論，來自大學(xué)校內(nèi)的教授們的呼吁，以及操作第一線營(yíng)銷人員的心得與反思等等，其實(shí)，渠道問題小看是一個(gè)廠家或者零售商的合作橋梁，往大里看，其實(shí)渠道的和諧已經(jīng)牽涉到了整個(gè)社會(huì)的穩(wěn)定與和諧，不可想象的是如果全國(guó)有1萬(wàn)名終端導(dǎo)購(gòu)人員下崗，將會(huì)給家庭及社會(huì)的穩(wěn)定帶來很大的沖擊！

《做渠道霸主：超級(jí)經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)策略》作者李玉國(guó)先生的觀點(diǎn)是，作為經(jīng)銷商，要么轉(zhuǎn)行不要再做經(jīng)銷商，要么就是做超級(jí)經(jīng)銷商，當(dāng)然李先生希望能夠使用他在書中所推薦的策略及方法。現(xiàn)實(shí)經(jīng)銷商受到廠家與零售商的擠壓是一個(gè)不爭(zhēng)得事實(shí)，李先生也有充分的數(shù)據(jù)說明2007年在零售終端中撤出的家電品牌，整合自身及外部資源能夠?qū)崿F(xiàn)以小博大，迅速成長(zhǎng)為可以與廠家及零售終端實(shí)力抗衡，甚至能夠像國(guó)美、蘇寧一樣制定渠道游戲規(guī)則的經(jīng)銷商巨無(wú)霸，這當(dāng)然是每一個(gè)經(jīng)銷商所日思夜想的美事。只是現(xiàn)實(shí)中處于金字塔塔尖的永遠(yuǎn)只是滄海一粟，90%以上的經(jīng)銷商將會(huì)無(wú)緣成為巨無(wú)霸，更不用說能夠左右零售渠道的運(yùn)作秩序了，當(dāng)然，有廣告語(yǔ)夢(mèng)有多遠(yuǎn)，我們就能走多遠(yuǎn)作為信仰，一年不行，我們可以5年，一代不行，我們可以子孫三代。只有想不到，沒有做不到。

運(yùn)用李先生的品牌理論，打造經(jīng)銷商的百年老店當(dāng)然并非不可能。成為超級(jí)的渠道巨無(wú)霸自然無(wú)可厚非，然而對(duì)于強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商是否一定要成為渠道的霸主，在下暫時(shí)無(wú)法茍同。渠道的合作就是利益的博弈，這是事實(shí)。然而過渡博弈卻是對(duì)于渠道的傷害及迫害，無(wú)論對(duì)于零售商及經(jīng)銷商都是如此。據(jù)說家樂福在2008年的合同談判中，先后運(yùn)用停牌及撤架的手段，逼迫一批國(guó)內(nèi)有名的小家電品牌就范，