袁明：資金和網(wǎng)絡(luò)救不了經(jīng)銷商嗎？

作者：李玉國 出版社：機械工業(yè)出版社

——資金和網(wǎng)絡(luò)救不了經(jīng)銷商嗎？

袁明

傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商，基本上被定義為實現(xiàn)廠家與零售商之間的合作橋梁，付出的是資金、網(wǎng)絡(luò)和力氣，而收獲的則是進（貨價）批（發(fā)價）剪刀差（價），90%以上的廠家尋找經(jīng)銷商的標準是資金、網(wǎng)絡(luò)，當然還有一部分美其名曰的“思路”以及“信用”。如果前兩者是選擇經(jīng)銷商看中的“硬件”，那么后兩者則是選擇經(jīng)銷商所注重的“軟件”。

近期，一本名為《做渠道霸主：超級經(jīng)銷商競爭策略》內(nèi)容關(guān)于渠道商（經(jīng)銷商、代理商、批發(fā)商及零售商等的總稱）品牌的書上市熱銷，則完全顛覆了資金與網(wǎng)絡(luò)為經(jīng)銷商之本的觀念。國內(nèi)很多快速成長期來的優(yōu)秀渠道商，能夠在短短的幾年內(nèi)從微不足道的小不點，成為控制整個流通環(huán)節(jié)的巨無霸，除了在經(jīng)營中資金投入與網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的積累之外，最根本的是逐步導(dǎo)入了品牌戰(zhàn)略，把自身的資金及網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢轉(zhuǎn)變?yōu)榱似放频念I(lǐng)先和優(yōu)勢，從而獲得了更多的優(yōu)勢資源，無論是廠方的支持還是零售環(huán)節(jié)的讓步等等。

資金和網(wǎng)絡(luò)確實為經(jīng)銷商之本，但《做渠道霸主：超級經(jīng)銷商競爭策略》一書強調(diào)，渠道商實施品牌戰(zhàn)略，僅僅資金和網(wǎng)絡(luò)的強勢并不足以支撐渠道巨無霸的存在和成長，無論是在家電業(yè)，還是快消業(yè)，還是連鎖業(yè)，餐飲業(yè)，資金與網(wǎng)絡(luò)并不缺乏，然而最終走向了滅亡的渠道商比比皆是。流通業(yè)有名的鄭百文，家電巨子濟南三聯(lián)，還有紅極一時、聲稱力拼家樂福、沃爾瑪?shù)谋本┤A聯(lián)超市等，都幾乎淪落為被掛牌出售的下場。很多人將他們的隕落歸結(jié)為體制、管理，然而《做渠道霸主：超級經(jīng)銷商競爭策略》一書卻認為，歸根結(jié)底是這些渠道商的品牌戰(zhàn)略出了問題，品牌對渠道商而言，既是戰(zhàn)略，同時也是策略，簡單的用所謂體制、管理等分析無疑已經(jīng)是老眼光看問題，除了責怪有限的客觀原因和個別領(lǐng)導(dǎo)的主觀原因之外，我們已經(jīng)很少去運用品牌工具去分析正確的目標和路徑是什么了。

《做渠道霸主：超級經(jīng)銷商競爭策略》的觀點引起了國內(nèi)不少營銷專家的質(zhì)疑，北京的一位曾著名營銷人反對說，資金與網(wǎng)絡(luò)是渠道商的生命，無論是大范圍覆蓋的經(jīng)銷商，還是在全國迅速圈地擴張的零售連鎖，沒有資金和網(wǎng)絡(luò)根本無法擴張，甚至保持現(xiàn)狀都難，品牌對他們而言，遠不如資金和網(wǎng)絡(luò)重要的多。

廣州一位姓沈的渠道專家也對《做渠道霸主：超級經(jīng)銷商競爭策略》的觀點表示了異議，品牌為王確實不錯，然而囿于國內(nèi)的80%以上的經(jīng)銷商的觀念和素質(zhì)根本無法理解渠道商品牌這一概念，再加上經(jīng)銷商的人力資源的匱乏，更談不上如何實施品牌策略了，脫離現(xiàn)實的對經(jīng)銷商拔苗助長短期內(nèi)無法看到明顯的效果。

一部分經(jīng)銷商則有不同的看法，山東某著名小家電品牌的經(jīng)銷商認真閱讀過《做渠道霸主：超級經(jīng)銷商競爭策略》之后，欣喜地表示，80%的經(jīng)銷商之所以做不到，本身的機會并不缺少，根本原因在于沒有很好的利用并且整合現(xiàn)實中的資源，包括來自廠家的，零售渠道的，還有社會的，《做渠道霸主：超級經(jīng)銷商競爭策略》這本書，不但對經(jīng)銷商的發(fā)展方向做出了幾種預(yù)測，并且還對渠道霸主的品牌策略進行了分別的論證，經(jīng)銷商學(xué)習(xí)的目的不是再簡單的去提升自身的理論水平，而是解決分析機會，把握機會，利用機會的能力，恰恰這本書給出了這樣的方法，因此有很強的借鑒意義。有資金有網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商瞬間倒掉的也很多。我們需要把代理做成百年老店，即使很多制造商品牌的壽命有限。

雖然爭論還在繼續(xù)，但是正如中國的發(fā)展一樣，當硬實力壯大到一定階段的時候，軟實力的提升更加迫在眉睫，所隱藏的潛在創(chuàng)造力就更大。經(jīng)銷商是中國流通業(yè)的核心，相信通過提升經(jīng)銷商的素質(zhì)及運作水平，勢必會促進中國流通業(yè)在全球的競爭力，也會提升中國國家的軟實力。