正文

第3章 尋找客戶(3)

銷售新人全能訓練手冊 作者:許進


(6)電話和郵寄導購。很多公司寄出大量的回復卡片,或是雇人進行電話導購聯(lián)系。用這一方法可以獲得大量潛在顧客,而且,幾乎所有的公司都可以用這一方法吸引感興趣的潛在顧客。因此,要努力通過這一方法獲得好處。

(7)銷售同行。其他非競爭公司的推銷員經??梢蕴峁┯杏玫男畔?。在與他們自己的顧客接觸時,可能會發(fā)現(xiàn)對你產品感興趣的顧客。如果你與其他推銷員有“過硬”的關系,那么他會把這些信息通知你。所以推銷員要注意培養(yǎng)這種關系,并且有機會時給他們提供同樣的幫助。

(8)名錄。目前市面上有很多帶有姓名和地址的特殊目錄或數據資料出售,你可以買到需要的名錄。例如,你可以買到所有幼兒園名稱和地址的目錄,全國所有水產養(yǎng)殖場的名稱和地址的目錄,所有汽車銷售代理商的名稱和地址的目錄,等等。很多行業(yè)協(xié)會或主管部門有其成員或下屬機構的名錄。

很多商業(yè)名錄將公司按照規(guī)模、地理位置和商業(yè)性質進行分類。這些名錄是你尋找新的潛在顧客的一個絕好出發(fā)點。包含公司管理人員姓名和地址、工廠地址,財務數據及其相關產品的大型名錄在大型的公共圖書館或大學圖書館中都可以找到。并且,請注意不要忽略地方上出版的人名或商業(yè)的名錄。同從名錄手冊中獲取信息一樣,我們現(xiàn)在也可以從電腦中獲取信息。使用計算機數據庫非常簡單,一旦你進入系統(tǒng),只要輸入想要查詢信息的關鍵字即可。

(9)社團和組織。你的產品或服務是否只是針對某一個特定社會團體,如青年人、上班族、銀行家、學生、零售商、律師或藝術家。如果是這樣,那么這些人可能屬于某個俱樂部或社團組織,因此,他們的名錄將十分有用。

(10)報紙和雜志。推銷員應多留意一下宣傳印刷品,你會發(fā)現(xiàn)許多潛在顧客的線索。報紙刊登的工廠或商店擴建的新聞對推銷員會很有幫助。在商業(yè)雜志以及其他一些雜志上,你可以找到更多的商業(yè)機會,專業(yè)雜志對于許多產品的推銷員有重要意義,推銷員應了解一下本行業(yè)的雜志并從中尋找潛在顧客的線索。

成功法則

永遠不要停下搜尋客戶的腳步,客戶資源是取之不盡、用之不竭的。只要你善于開發(fā),每一個人都可能成為你的客戶。

隨時隨地尋找客戶

入門導讀

有一天,原一平到一家百貨公司買東西。任何人在買東西的時候心里總會有預算,然后在這個預算之內貨比三家,尋找物美價廉的東西。忽然間,原一平聽到旁邊有人問女售貨員:

“這個多少錢?”

說來真巧,問話的人要買的東西與原一平要買的東西一模一樣。

女售貨員很有禮貌地回答:“這個要7萬日元?!?/p>

“好,我要了,你給我包起來?!?/p>

想來真氣人,購買同一樣東西,別人可以眼也不眨一下就買了下來,而原一平卻得為了價錢而左右思量。原一平有條敏感的神經,他頓時對這個人產生了極大的好奇心,決心追蹤這位爽快的“大方先生”。 

“大方先生”繼續(xù)在百貨公司里悠閑地逛了一圈,他看了看手表后,打算離開。那是一只名貴的手表。

“追上去。”原一平對自己說。

那位先生走出百貨公司門口,穿過行人如織的馬路,走進了一幢辦公大樓。大樓的管理員殷勤地向他鞠躬。果然不錯,是個大人物,原一平緩緩地吐了一口氣。眼看他走進了電梯,原一平問管理員:

“你好,請問剛剛走進電梯的那位先生是……”

“你是什么人?”

“是這樣的,剛才在百貨公司我掉了錢包,他好心地撿起給我,卻不肯告訴我大名,我想寫封信給他表示感謝,所以冒昧地向你請教?!?/p>

“哦,原來如此,他是某某公司的總經理?!?/p>

原一平第二天就來拜訪這位總經理,經過幾次溝通,總經理不但為自己和家人買了份保險,同時把原一平推銷介紹給公司的員工。

公司員工見原一平是總經理介紹的,都紛紛買了保險。

一個優(yōu)秀的銷售人員要懂得隨時隨地尋找潛在客戶。銷售沒有限制地點,只要有機會,都可以找到你要找的準客戶。

銷售知識

優(yōu)秀銷售人員的大部分時間都在找潛在客戶,而且會形成一種習慣,比如銷售人員將自己的產品銷售給一個客戶之后會問一句“您的朋友也許需要這件產品,您能幫忙聯(lián)系或者推薦一下嗎?”


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