把每一個(gè)人都看成準(zhǔn)顧客，需要在任何時(shí)候都不忘以最簡短但有效能的方式宣傳自己銷售的產(chǎn)品。

只要你愿意搜尋，客戶其實(shí)無所不在。

搜尋客戶在推銷中的作用越來越重要。原因很簡單，如果要進(jìn)行銷售，一個(gè)推銷員必須能吸引潛在顧客。但是，潛在顧客從何處來呢？他們會主動上門嗎？有時(shí)候可能是這樣，例如，對于一家零售店的推銷員而言。但是，對于保險(xiǎn)、復(fù)印機(jī)、美容護(hù)膚品和大百科全書的推銷人員來講，等顧客上門，則幾乎什么都賣不出去。這些推銷人員必須走出去，主動尋找顧客。

即使在個(gè)人素質(zhì)和外表上有所欠缺，推銷技巧有些問題，并且知識比較貧乏，但如果能拜訪到足夠有潛力的客戶，則仍然會有不錯的業(yè)績。換一個(gè)角度講，如果沒有任何潛在顧客，那么即使擁有超人的素質(zhì)、突出的外表和豐富的知識，你也不可能銷售出一件商品。因此，必須主動找出潛在顧客，這一過程被稱為搜尋。對于一個(gè)推銷員而言，尋找顧客就如同淘寶者尋找黃金一樣重要。

很多有經(jīng)驗(yàn)的推銷員認(rèn)為，尋找到相當(dāng)數(shù)量的潛在顧客是他們的重要工作。“搜尋”不僅增加了銷售機(jī)會，而且對于維持穩(wěn)定的銷售量起著極為重要的作用。

每位推銷員都應(yīng)認(rèn)識到持續(xù)搜尋客戶的重要性。

那些不持續(xù)尋找新顧客的推銷員將發(fā)現(xiàn)他們的銷售額與日俱減。

搜尋如同操作一個(gè)“費(fèi)氏轉(zhuǎn)輪”。在一個(gè)游樂園里，一個(gè)大轉(zhuǎn)輪旁邊等著想要上去的人。操作者每隔一段時(shí)間停下轉(zhuǎn)輪，讓坐在輪上的一些人下去，并讓另外一些人上來。用這種方法可以保證轉(zhuǎn)輪始終是滿的。一名好的推銷員必須用類似的方式來不斷地尋找新顧客以替代失去的老顧客。

如果你未能找到數(shù)量充足的新顧客，那么你將面臨一個(gè)類似于“費(fèi)氏轉(zhuǎn)輪”操縱者所要面臨的局面，即允許乘坐者離開，但又不代之以新的乘坐者，最后轉(zhuǎn)輪上很快便空空如也。

搜尋新顧客的方法有很多，采用何種方法取決于你所銷售的產(chǎn)品和服務(wù)以及所要接觸的客戶類型。例如，挨家挨戶上門推銷適于推銷百科全書但卻不適合推銷飛機(jī)發(fā)動機(jī)。

你所在的公司是最容易使用的資源，而且它肯定能為你提供幫助。推銷員應(yīng)充分利用公司內(nèi)部的各種對搜尋有幫助的信息、人員和手段。

(1)當(dāng)前顧客。同一公司的其他部門可能正在向你不知道的一些顧客進(jìn)行銷售。你可以從這些部門獲得顧客目錄清單以及與這些顧客有關(guān)的有價(jià)值信息。這些目錄清單可能包括一些你以前忽略的潛在顧客。由于這些顧客是你公司的老主顧，所以非常有理由相信他們會對你提供的商品或服務(wù)感興趣。

(2)財(cái)務(wù)部門。財(cái)務(wù)部門能幫你找到那些不再從公司買東西的從前的顧客。如果你能確定他們不再購買的原因，那么就有機(jī)會重新贏得他們。這些潛在顧客熟悉你提供的商品或服務(wù)，而且公司的財(cái)務(wù)部門對其信用也表示認(rèn)可。另外，公司的財(cái)務(wù)部門可能還有與這些潛在顧客簽訂信用合同的各種記錄。

(3)服務(wù)部門。公司服務(wù)部門的職員能向你提供新的潛在顧客的信息。因?yàn)?，他們?jīng)常與從公司購買產(chǎn)品并需要維護(hù)或維修的顧客進(jìn)行接觸，因此，他們更容易識別出哪些顧客需要新產(chǎn)品。推銷員要學(xué)會鼓勵服務(wù)部門的人員提供有關(guān)潛在顧客的各種信息，并且在他們的幫助下推銷成功時(shí)，要給予一定的回報(bào)。公司的送貨員也容易發(fā)現(xiàn)潛在顧客的需求。最后，別忘了與非競爭對手企業(yè)的服務(wù)部門人員進(jìn)行合作。

(4)公司廣告。很多公司訂貨增加是因?yàn)樗鼈冏隽舜罅侩娨暫蛷V播廣告，或是在報(bào)紙雜志上做了大量宣傳，要么就是在特定區(qū)域內(nèi)寄送了大量優(yōu)惠卡。人們對這些措施的反應(yīng)值得注意――他們?yōu)槭裁磿羞@樣的反應(yīng)呢？一般地，有這些反應(yīng)的人被稱為活躍的潛在顧客。你要在推銷過程中盡量發(fā)揮公司廣告所帶來的好處。

(5)展銷會。在一個(gè)大城市里，每年要舉行成千次展會，有汽車展、旅游用品展、家具展、電腦展、服裝展、家庭用品展等，名目繁多。公司要記下每個(gè)到展臺的參觀者的姓名、地址和其他有關(guān)信息。然后，把這些信息交給推銷員，以便他們進(jìn)行跟蹤聯(lián)系。公司一定要迅速找到并吸引這些潛在顧客，因?yàn)檎箷系钠渌就瑯訒λ麄兏信d趣。