要確定這個(gè)策略的可行性，施樂(lè)公司的管理者就應(yīng)該考察低端市場(chǎng)客戶是否愿意購(gòu)買一個(gè)“剛好夠用”的低價(jià)產(chǎn)品。@在高端市場(chǎng)，客戶更傾向于購(gòu)買價(jià)格更貴，但是速度更快、打印質(zhì)量更好的產(chǎn)品。但是對(duì)于要求不那么高的客戶來(lái)說(shuō)，他們對(duì)產(chǎn)品改進(jìn)漠不關(guān)心，看起來(lái)對(duì)低價(jià)產(chǎn)品更有興趣。那么第一個(gè)問(wèn)題的答案就是肯定的了。

第二個(gè)問(wèn)題是：施樂(lè)公司能否發(fā)展出一套低價(jià)高利的業(yè)務(wù)模式來(lái)贏得低端市場(chǎng)？看上去可能性不大。惠普和其他打印機(jī)公司已經(jīng)把組件生產(chǎn)和裝配工作外包給了全球成本最低的分包商。惠普公司靠賣墨盒賺錢―連墨盒的生產(chǎn)工作都外包給了低成本的供應(yīng)商。施樂(lè)公司也可以通過(guò)低價(jià)銷售墨盒來(lái)進(jìn)入市場(chǎng)，但是它必須建立起一套能提高資產(chǎn)周轉(zhuǎn)速度的成本結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程，否則就無(wú)法維持低端市場(chǎng)的破壞性產(chǎn)品策略。#

這就意味著我們需要評(píng)估新市場(chǎng)破壞性創(chuàng)新策略在“零消費(fèi)市場(chǎng)”中競(jìng)爭(zhēng)的潛力。是否有一大片尚未開(kāi)發(fā)的計(jì)算機(jī)用戶群買不起或不會(huì)使用打印機(jī)？應(yīng)該不是，惠普在推廣便宜好用的噴墨打印機(jī)時(shí)已經(jīng)成功戰(zhàn)勝了“零消費(fèi)”市場(chǎng)。

那么，是否能誘使已經(jīng)擁有打印機(jī)的人再來(lái)購(gòu)買新的、更易用的打印機(jī)呢？現(xiàn)在看來(lái)，這是可能的。筆記本用戶打印文檔時(shí)非常不便，他們不得不將筆記本連接在臺(tái)式打印機(jī)上，或者連到有打印機(jī)的網(wǎng)絡(luò)上。如果施樂(lè)公司能推出一種輕型廉價(jià)的能夠直接連在筆記本底座或后部的打印機(jī)，人們就可以隨時(shí)隨地打印文檔，那么即使這種打印機(jī)的性能不如臺(tái)式的噴墨打印機(jī)，相信也會(huì)有很多客戶趨之若鶩的。雖然只有施樂(lè)公司的工程師才有權(quán)確定這個(gè)構(gòu)想在技術(shù)上是否能夠?qū)嵤亲鳛橐粋€(gè)策略，這個(gè)構(gòu)想是可以通過(guò)試金石測(cè)試的。$

如果施樂(lè)公司作出了這樣的嘗試，我們認(rèn)為惠普公司在一開(kāi)始很可能會(huì)忽視這個(gè)新市場(chǎng)破壞行動(dòng)，因?yàn)檫@一塊的市場(chǎng)比臺(tái)式打印機(jī)市場(chǎng)小太多?；萜盏拇蛴C(jī)業(yè)務(wù)十分龐大，公司需要大量資源和新增收入來(lái)維持成長(zhǎng)。要想使惠普陷入創(chuàng)新者的窘境，施樂(lè)就得研發(fā)出一種對(duì)施樂(lè)來(lái)說(shuō)有利可圖，但對(duì)惠普和其他領(lǐng)先的打印機(jī)廠商的管理者來(lái)說(shuō)形同雞肋的業(yè)務(wù)模式。例如可以把筆記本內(nèi)置打印機(jī)的墨盒價(jià)格做到最低，讓惠普覺(jué)得無(wú)利可圖，只能把資金投向高端市場(chǎng)和高成本的臺(tái)式激光打印機(jī)廠商去競(jìng)爭(zhēng)。

空調(diào)業(yè)的成長(zhǎng)條件

眾所周知，壁掛式空調(diào)市場(chǎng)已經(jīng)成熟了，目前為幾家巨頭（如開(kāi)利、惠而浦等）所控制。像日立這樣的公司能顛覆它們嗎？如果日立選擇用一種更安靜、更節(jié)能、功能更全的產(chǎn)品來(lái)當(dāng)敲門(mén)磚，我們認(rèn)為它失敗的可能性比較大。那么有沒(méi)有可行的低端市場(chǎng)破壞策略呢？我們認(rèn)為在低端市場(chǎng)總是存在一批被過(guò)度服務(wù)的客戶。被過(guò)度服務(wù)的標(biāo)志信號(hào)就是他們總是在尋找最便宜的產(chǎn)品，不愿意多花錢買其他替代產(chǎn)品。