步驟2：市場(chǎng)營(yíng)銷人員然后收集公司主要客戶的反饋

接著，工程師開(kāi)始向市場(chǎng)營(yíng)銷人員展示他們制作的樣機(jī)，并向他們?cè)儐?wèn)是否存在一個(gè)需要這種體積更小、價(jià)格更低（而且性能較差）的硬盤(pán)驅(qū)動(dòng)器的市場(chǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)然后按照其測(cè)試新型硬盤(pán)驅(qū)動(dòng)器對(duì)市場(chǎng)的吸引力的慣用做法，開(kāi)始向現(xiàn)有產(chǎn)品型號(hào)的主要客戶展示這些樣機(jī)，并要求他們進(jìn)行評(píng)估。他們的做法與羅伯特 伯格爾曼的觀點(diǎn)一致：即企業(yè)創(chuàng)業(yè)家遇到的最大困難就是如何才能找到合適的“貝塔測(cè)試點(diǎn)”，以使產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和改善能與消費(fèi)者的需求有機(jī)結(jié)合起來(lái)。一般來(lái)說(shuō)，首先與消費(fèi)者進(jìn)行接觸的是推銷企業(yè)成熟產(chǎn)品的銷售人員。這有助于企業(yè)開(kāi)發(fā)針對(duì)成熟市場(chǎng)的新產(chǎn)品，但卻無(wú)法判斷哪些是新興技術(shù)的新型應(yīng)用領(lǐng)域。瑞貝卡 亨德森教授也向我指出，這種總是將新技術(shù)應(yīng)用到主流消費(fèi)者的做法反映了企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力相當(dāng)有限――盡管許多學(xué)者傾向于將這一問(wèn)題看做是一種技術(shù)能力，但企業(yè)在為新興技術(shù)找到新市場(chǎng)方面的局限性可能會(huì)成為制約企業(yè)創(chuàng)新的最大障礙。盡管35英寸硬盤(pán)的容量大大低于主流臺(tái)式計(jì)算機(jī)市場(chǎng)所需要的容量，但希捷公司的營(yíng)銷人員仍主要針對(duì)IBM的個(gè)人電腦部門(mén)，及其他XT和AT級(jí)臺(tái)式個(gè)人電腦制造商來(lái)測(cè)試新型35英寸硬盤(pán)。

IBM公司并沒(méi)有對(duì)希捷公司具有市場(chǎng)破壞性的35英寸硬盤(pán)表現(xiàn)出任何興趣，這一結(jié)果并不令人感到意外。IBM公司的工程師和市場(chǎng)營(yíng)銷人員想要的是40MB和60MB的硬盤(pán)驅(qū)動(dòng)器，而且他們已經(jīng)在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中為525英寸硬盤(pán)預(yù)留了一個(gè)安裝槽；他們需要的是能沿著既定的性能發(fā)展軌道進(jìn)一步提高其產(chǎn)品性能的新型硬盤(pán)驅(qū)動(dòng)器?？吹娇蛻舻呐d趣不大，希捷公司的市場(chǎng)營(yíng)銷人員得出了悲觀的銷售預(yù)測(cè)。此外，由于產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)更加簡(jiǎn)單、性能更低，預(yù)期利潤(rùn)率也低于性能更高的產(chǎn)品，因此希捷公司的財(cái)務(wù)分析師也與市場(chǎng)營(yíng)銷人員一道加入了反對(duì)破壞性創(chuàng)新項(xiàng)目的陣營(yíng)。面對(duì)這樣的反饋，希捷公司的高層管理人員決定將開(kāi)發(fā)35英寸硬盤(pán)的計(jì)劃束之高閣，而此時(shí)正是35英寸硬盤(pán)開(kāi)始在便攜式計(jì)算機(jī)市場(chǎng)攻城拔寨的時(shí)候。

這是一個(gè)在權(quán)衡各種提案后作出的艱難決定，因?yàn)檫@些提案都在爭(zhēng)奪同一種資源來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷人員認(rèn)為對(duì)于維持企業(yè)在當(dāng)前消費(fèi)者群體中的競(jìng)爭(zhēng)力、實(shí)現(xiàn)積極的增長(zhǎng)和利潤(rùn)目標(biāo)有著至關(guān)重要作用的新產(chǎn)品。希捷公司的一名前任經(jīng)理曾表示：“我們需要一個(gè)可能成為下一個(gè)ST412（這是一種在臺(tái)式計(jì)算機(jī)市場(chǎng)取得巨大成功的產(chǎn)品，年銷售額達(dá)到3億美元，但已接近其生命周期的末期）的新型號(hào)。我們對(duì)于35英寸硬盤(pán)的銷售預(yù)期不到5千萬(wàn)美元，因?yàn)楸銛y式計(jì)算機(jī)市場(chǎng)剛剛出現(xiàn)，而且35英寸硬盤(pán)產(chǎn)品并不符合公司的贏利要求?！?