另外，塞勒關(guān)于心理賬戶的看法讓他預(yù)測到：當(dāng)人們經(jīng)歷好事情的時候，他們習(xí)慣于把那些好事看成是獨立的，但如果是損失的話，他們又會把這些損失聯(lián)系在一起。塞勒指出，當(dāng)人們遭受損失時，人們就會本能地將其聯(lián)系在一起。他們寧愿一天丟掉100美元也不愿在兩天里接連損失50美元。為了證實他的理論，他提出了一個情景假設(shè)，并說明人們的反應(yīng)更符合他的理論而不是標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)學(xué)理論。同時，他還用現(xiàn)實中能顯示其理論權(quán)威性的真實事例來支持自己的理論。

例如，他指出銷售專家們喜歡將損失聯(lián)系在一起。當(dāng)你花20 000美元買新車的時候，他們會勸你再花200美元買一個附加小裝置，或者花500美元買原廠生產(chǎn)的其他什么東西，因為他們知道此時你不會覺得20 000美元和20 700美元有什么區(qū)別。

汽車銷售人員還認(rèn)識到心理賬戶的另一方面，即表面上獲得小利，實則讓你面臨巨大損失。花20 000美元買一輛車或花21 000美元返還1 000美元，哪個會讓你感覺好一點？20 000美元和21 000美元的區(qū)別不大，但對有還是沒有1 000美元折扣的感覺肯定不一樣。這總比給你的價格低一點，然后讓你有足夠的錢去自己安裝音響設(shè)備感覺要好吧？

贏得人心

達(dá)爾文需要借助赫胥黎來幫他宣傳進(jìn)化論，而耶穌則需要保羅（Paul）把他的教義傳播到非猶太人中去，同樣，卡尼曼和特沃斯基需要迪克?塞勒把他們的理論傳播到經(jīng)濟(jì)學(xué)家中去。塞勒作為一個正式的經(jīng)濟(jì)學(xué)家，應(yīng)在經(jīng)濟(jì)學(xué)特刊上發(fā)表文章，這樣才能把他的看法帶到經(jīng)濟(jì)學(xué)會議上，從而消除同事們的爭議。

但即使如此，事情在開始的時候還是進(jìn)展緩慢，因為經(jīng)濟(jì)學(xué)家們強(qiáng)烈質(zhì)疑這些后起之秀想要揭示的這種非理性理論。如果人們是如此的非理性，那為什么市場經(jīng)濟(jì)在生產(chǎn)商品，以及將商品提供給需求方這方面做得這么好？這些偏見或啟發(fā)留給許多經(jīng)濟(jì)學(xué)家的印象是，它們就像塞勒這類人使用某種方法后的人工制品。舉一個例子，第一個追隨塞勒的經(jīng)濟(jì)學(xué)家喬治?洛溫斯坦（Georage Loewenstein）在撰寫博士論文時，對大學(xué)生做了一個調(diào)查。洛溫斯坦問他們，為了避免馬上的電擊和3天后的電擊，他們愿意分別支付多少錢。根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)學(xué)理論，考慮到“貼現(xiàn)率”，人們愿意為避免3天后的電擊支付的錢要比即時電擊少。然而，這些學(xué)生幾乎都愿意支付比即時電擊高兩倍的價錢來避免延遲電擊。他們希望電擊早點過去，這樣他們就不用擔(dān)心3天了。