現(xiàn)在你會覺得奇怪，為什么那對父子會覺得他們的公司價值120萬美元？這也是大多數(shù)人會犯的錯誤。當(dāng)你聽說行業(yè)內(nèi)有一家公司以3倍于其年銷售額的價格被出售時，你自然而然地就會覺得你的公司也屬于那個范疇，也值這個價，這和人們總覺得自己的房子和當(dāng)?shù)亟謪^(qū)剛剛賣出的一套房子價值相等一樣-即使你完全不清楚那套房子里有什么配置或者買家看中的是什么。

通過和有興趣的買家們對話，我最終克服了這種自我膨脹的傾向，我建議其他企業(yè)主也這樣做。你應(yīng)該從了解潛在買主的需求開始，當(dāng)然，這在很大程度上也取決于你的潛在買主是誰。有些買家是出于戰(zhàn)略原因，有一些是想獲得更多的市場份額，有一些是看到了你與他們有潛在的互補優(yōu)勢，而有一些則是想提高自己的身價。不管是什么原因促使他們來做這筆交易，我敢打賭他們首先關(guān)注的都是收入，而不是利息、稅收、折舊、攤銷或息稅前利潤(EBITDA）等。當(dāng)你從這個數(shù)字中扣除每年的新增資本支出-也就是基本建設(shè)費用（或固定資產(chǎn)及資金投入CAPEX）后，就能得出一個非常準(zhǔn)確的指標(biāo)，這個指標(biāo)可用以衡量你的現(xiàn)金流的健康度。也就是說，你能清楚地看到公司在一年里賺取的現(xiàn)金在支付了所有的運營成本、扣除了各項費用并預(yù)留出最小值的基本建設(shè)費用后的情況，而得出來的這個數(shù)值還不包括稅費和利息的收支（這部分費用可能是無須支付的），也沒有扣減折舊費用或攤銷成本（這部分費用屬于財務(wù)機制，主要反映企業(yè)成本和特定資產(chǎn)的生命周期）。

假設(shè)買家能確認(rèn)你公司的息稅前利潤，其他要素就可以逐漸納入談判議程。我之所以說“假設(shè)”，是因為大多數(shù)小公司根本就沒有審計過財務(wù)數(shù)據(jù)，也沒有保留好財務(wù)記錄，以至于它們根本無法對自身的息稅前利潤做出合理的評估。而這些數(shù)據(jù)的缺失，可能會導(dǎo)致你無法將公司賣給那些精于算計的收購者，更不用提賣高價了。

讓我們假設(shè)你擁有一家很不錯的公司，有豐厚的息稅前利潤，并且你可以證明這一點。你仍然不能高枕無憂。買家們還有一大串的問題：這樣的息稅前利潤是如何生成的？你是否擁有一個廣泛的、多元化的客戶群基礎(chǔ)？客戶是否和你簽訂了長期合同？你的價格是否符合市場定價標(biāo)準(zhǔn)？

我認(rèn)識一個人，他所在的行業(yè)里有一些公司以銷售額的三倍甚至四倍的價格被賣掉了。他也想賣掉自己的公司，但就是不明白為什么沒有人來買。問題在于，他有幾個大客戶，這些客戶為他貢獻(xiàn)了大半的銷售額，而且他們付的價格都高于市場價格。