正文

第4章 錢從哪里來(lái)(4)

街頭生意經(jīng) 作者:(美)布羅茨基,(美)博林翰


曾經(jīng)有一位被《企業(yè)》雜志列入500強(qiáng)的CEO找我探討這個(gè)問(wèn)題,想知道如何保持信用貸款的最高限額,以確保他的公司在擴(kuò)張時(shí)不會(huì)遭遇財(cái)務(wù)短缺。他準(zhǔn)備用應(yīng)收賬款作抵押貸款,他的CFO想通過(guò)一家銀行來(lái)辦理,而他的會(huì)計(jì)師卻推薦他去找資產(chǎn)抵押貸款公司。他說(shuō)自己對(duì)目前的合作銀行并不滿意,準(zhǔn)備終止和該銀行的合作,有什么理由能夠讓他不去和貸款公司合作呢?

我告訴他:“我能想到10個(gè)理由,你要幾個(gè)?”

我知道銀行家有多難對(duì)付。我與之吵架最多的人就是銀行家。有時(shí)候他們對(duì)客戶的態(tài)度之差令人發(fā)指,你得費(fèi)很大力氣才能讓他們優(yōu)先考慮你的問(wèn)題。這些人是我見(jiàn)識(shí)過(guò)的最不稱職的銷售人員。但是,不管是否需要貸款,每家公司都得和銀行扯上關(guān)系,你得利用一切機(jī)會(huì)來(lái)與一家銀行建立良好的合作關(guān)系。事實(shí)上,如果你不貸款,日子還好過(guò)一點(diǎn),那么為什么要強(qiáng)調(diào)和他們保持良好關(guān)系呢?因?yàn)檫t早有一天你得向人借錢,而當(dāng)那一天到來(lái)時(shí),你肯定不希望自己落到只能向貸款公司借錢的地步。

千萬(wàn)別誤解我的意思,我不是反對(duì)貸款公司。他們?cè)诮?jīng)濟(jì)體系中扮演了很重要的角色,為許多公司的金融發(fā)展提供了重要助力。并且,和銀行家不同的是,他們都是超級(jí)棒的銷售人員。是的,他們自己也承認(rèn)向他們借錢比向銀行借錢要貴,但是相應(yīng)的他們?yōu)槟阕龅囊哺啵ㄖ辽偎麄兟暦Q如此):他們監(jiān)控你的賬款回收情況,檢查你的客戶信用度,幫你保持應(yīng)收賬款的最高回收率。此外,和他們打交道速度很快,沒(méi)有痛苦,只要兩周不到的時(shí)間就可以完成交易,還不需要提供什么經(jīng)過(guò)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)表。

對(duì)于缺乏現(xiàn)金但是擁有大量應(yīng)收賬款的公司來(lái)說(shuō),這是非常具有誘惑力的,特別是當(dāng)你剛剛在銀行碰了釘子以后。從貸款公司貸款和從銀行貸款是不同的。(我這里指的銀行貸款是指?jìng)鹘y(tǒng)的商業(yè)貸款,為了本次討論的目的,我把提供資產(chǎn)抵押貸款的銀行分支機(jī)構(gòu)與貸款公司歸為一類。)最關(guān)鍵的不同之處可以總結(jié)為一個(gè)詞:控制。

當(dāng)你從貸款公司借錢時(shí),你就放棄了對(duì)應(yīng)收賬款的控制。客戶不再將賬款直接支付給你,而是轉(zhuǎn)入了貸款公司的銀行賬號(hào)。你拿到的是支票復(fù)印件以及有關(guān)付款詳情的完整財(cái)務(wù)記錄,貸款公司控制了現(xiàn)金。如果出現(xiàn)爭(zhēng)端,或者業(yè)務(wù)發(fā)展出現(xiàn)問(wèn)題,貸款公司就會(huì)凍結(jié)你所有的銀行卡。雖然貸款公司毫無(wú)疑問(wèn)更希望你的公司取得成功,但是當(dāng)你遭遇困境時(shí),他們也沒(méi)有什么非得全力幫助你的理由。畢竟他靠的是你的客戶而不是你本人來(lái)償清借款。這就是為什么貸款公司不強(qiáng)制要求你提供經(jīng)過(guò)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)表的原因。在這里真正起作用的是你客戶的信用價(jià)值,而非你本人。


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