我說(shuō)：“喬希，你根本沒有準(zhǔn)備好簽署任何協(xié)議。你可以告訴律師，兩天后你會(huì)再聯(lián)系他?！?/p>

真正的問(wèn)題在于他甚至還沒有掌握足夠的信息來(lái)回答交易中最基本的問(wèn)題：你買的到底是什么？他自認(rèn)為是買下了一個(gè)擁有良好產(chǎn)品線的公司。但卻無(wú)法說(shuō)出這個(gè)產(chǎn)品線好在哪里-或者價(jià)格是否合理-因?yàn)樗麑?duì)于這片市場(chǎng)一無(wú)所知。

他不了解的問(wèn)題有很多，比如，前十大客戶是誰(shuí)？他們每一家所占的銷售百分比是多少？他不知道客戶的采購(gòu)模式每年是如何改變？有回頭客，還是公司是否需要不斷開發(fā)新客戶來(lái)替代那些不斷離去的老客戶？是否有一兩家客戶在銷售額中占據(jù)不同尋常的高比例？如果是，為什么會(huì)這樣？

還有，銷售代表們的情況又如何呢？假設(shè)公司付給他們的傭金為銷售額的15%，那為什么第一年的傭金是15%，而第二年是12%，到第三年又變成了7%呢？是因?yàn)殇N售代表離開了，他們的客戶變成了公司的直接客戶？還是另有原因呢？還有，公司到底有多少位銷售代表？他們各自為公司帶來(lái)了多少業(yè)務(wù)量？最大的生產(chǎn)商能賺多少錢？

當(dāng)然，這還只是開始。在喬希作出購(gòu)買決定前，還有大把的問(wèn)題需要他去找出答案。只有在取得這兩三年來(lái)針對(duì)客戶及銷售代表的統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)以后，我才能確定這家公司是否值得購(gòu)買。這些數(shù)據(jù)能直觀地告訴我們這家公司是否真正擁有令客戶和銷售代表們滿意的產(chǎn)品線。如果連這些信息都沒有，喬希根本就沒有必要在里面投入時(shí)間和金錢。

喬希聯(lián)系了賣家，向她索取這些資料。賣家的答復(fù)是在簽署協(xié)議前她不能泄露客戶和銷售代表的姓名。我告訴他，“沒問(wèn)題，你讓她用客戶1、客戶2、客戶3、客戶4來(lái)替代客戶姓名，用A、B、C、D來(lái)替代銷售代表的姓名，總之在簽署任何東西之前你必須看到這些數(shù)據(jù)?！?/p>

我還建議他讓賣家的律師修改協(xié)議，改成可在三周內(nèi)全額退還定金。他憑什么不能在短時(shí)間內(nèi)自由地改變主意呢？律師同意并修改了協(xié)議，不過(guò)事后證明，已經(jīng)沒有必要修改協(xié)議了。

幾天后喬希收到了他要的資料，從這些資料上可以看出公司不同的情況。第一，每年都來(lái)訂購(gòu)產(chǎn)品的常客只占客戶總量的15%，訂貨量只占銷售額的30%。換句話說(shuō)，喬希得自己去搞定剩下的85%的客戶和70%的銷售額，這樣才能達(dá)到平衡狀態(tài)。此外，他還得組建新的銷售隊(duì)伍：這家公司每年的銷售代表更換率高達(dá)50%以上。