狀況：一個(gè)會(huì)對(duì)性能目標(biāo)、障礙和可能的解決方案產(chǎn)生影響的變量。地點(diǎn)是一種明顯的狀況，生命階段是另一種明顯的狀況。消費(fèi)品公司需要考慮消費(fèi)者的情感或心理狀況，企業(yè)的成長(zhǎng)階段則是目標(biāo)客戶為企業(yè)的公司需要考慮的一種重要狀況。

目標(biāo)：消費(fèi)者用于判斷在某種特定的狀況下，某個(gè)解決方案能否幫助他或她實(shí)現(xiàn)某個(gè)特定目標(biāo)的一種衡量標(biāo)準(zhǔn)（將在下文詳細(xì)討論）。

障礙：在某種特定狀況下，限制消費(fèi)者發(fā)揮實(shí)現(xiàn)特定目標(biāo)的能力的各種因素。障礙可能與技能、財(cái)富、可獲得的資源和時(shí)間相關(guān)，也可能與知識(shí)相關(guān)。

解決方案：消費(fèi)者為實(shí)現(xiàn)特定目標(biāo)而考慮使用的產(chǎn)品和服務(wù)，以及遵循的行為。相對(duì)于針對(duì)特定消費(fèi)者群體的產(chǎn)品類別，消費(fèi)者的解決方案組合幾乎總是要涵蓋更加廣泛的范圍。例如，希望重復(fù)穿衣的消費(fèi)者可能會(huì)用香水來掩蓋衣物上的味道，或者選擇一個(gè)戶外場(chǎng)合，這樣身上難聞的氣味就不太可能被注意到。他們也可能會(huì)使用Swash噴霧劑，或?qū)殱嵲?007年推出的其他產(chǎn)品，這樣就能使自己在重復(fù)穿同一件衣服時(shí)保持自信。行為通常是消費(fèi)者需要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

傳統(tǒng)的市場(chǎng)研究工具――目標(biāo)人群、人種學(xué)研究、定量調(diào)查等――有助于更加深入地了解每一種因素，并具備多種劃分市場(chǎng)的方法。

例如，一家醫(yī)療器械公司使用這種方法來了解口腔矯正器械（例如，矯正器和牙齒整形設(shè)備）的消費(fèi)者。從歷史上看，人們認(rèn)為醫(yī)療器械的主要消費(fèi)群體一般是從業(yè)人員和口腔專家，而且，人們還認(rèn)為，需要實(shí)現(xiàn)的最關(guān)鍵目標(biāo)與護(hù)理病人相關(guān)。

但這家公司很驚奇地發(fā)現(xiàn)，許多消費(fèi)者還特別在意他們的行為對(duì)診所業(yè)務(wù)的影響，以及他們?cè)谄渌麑I(yè)人士心中樹立的形象。除護(hù)理病人外，他們還非常關(guān)心更加有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略、更加簡(jiǎn)化的操作，以及最能節(jié)省熟悉新設(shè)備的時(shí)間的方式。

這一理解使之前非常模糊的創(chuàng)新工具――例如培訓(xùn)和庫存管理――變得更加清晰，并強(qiáng)調(diào)通過分析牙科醫(yī)生的經(jīng)驗(yàn)和其對(duì)經(jīng)營(yíng)診所的興趣來劃分市場(chǎng)不失為一種更為有效的方式。企業(yè)應(yīng)區(qū)別對(duì)待那些旨在“提高行醫(yī)技能”的牙科醫(yī)生與那些專注于“創(chuàng)業(yè)”或“經(jīng)營(yíng)一家口腔診所”的牙醫(yī)。企業(yè)大體可通過某位牙醫(yī)做過的牙科手術(shù)的總數(shù)量與手術(shù)的難度將這名牙醫(yī)劃歸于其中某一個(gè)類別。