當(dāng)部門業(yè)績有了穩(wěn)步提升的速度，而還有個別人確實(shí)能力不濟(jì)或消極怠工時，征求大家認(rèn)同，我制定了末位淘汰制：如果某位同事連續(xù)兩個月業(yè)績排在部門最后三名或者公司最后五名，那就請自動離職。做過銷售的人都知道，每個月業(yè)績縱然有起伏，實(shí)際上真要連續(xù)兩個月業(yè)績都很差也是很不“容易”的。要么是太不思進(jìn)取，要么就是不適合做銷售。我制定這個制度無非是希望大家知道：市場競爭就如逆水行舟，不進(jìn)則退。

部門里有一個女孩子，長得纖瘦清秀。我剛到部門時她也入職沒多久，業(yè)務(wù)能力相當(dāng)一般，說話做事都缺乏銷售人員應(yīng)有的魄力和果斷，但據(jù)她自己講非常喜歡這份工作，部門里為人處事倒也可圈可點(diǎn)。雖然她離銷售的標(biāo)準(zhǔn)還差很多，但我仍然不遺余力去幫她，曾經(jīng)陪她去郊區(qū)簽下一個單。當(dāng)時客戶付了一部分款，為了鍛煉她我告訴她尾款自己搞定。這個客戶十分難纏，特別是那個老總，就是當(dāng)?shù)匾煌霖斨?。簽單以后還專門來煙臺一趟，特意請我吃飯，還非去不可。同時有他不知道從哪里請來的一大幫朋友，據(jù)說都是煙臺有頭有臉的人物。席間他有意無意地“威脅”我如果他的網(wǎng)站做得不滿意，服務(wù)不到位，他讓煙臺分公司關(guān)門大吉。第一次遇到這樣的客戶，我真是哭笑不得。但凡這樣的人就是這樣，頭腦簡單，憑自己的直覺做事，但這樣的人為人直爽，一旦取得他的信任后和他做起事來絕對是干脆利索，絕不拖泥帶水。

簽單當(dāng)月，她的業(yè)績在部門排最后，因?yàn)槌四莻€單她再沒有其他業(yè)績，我沒有說什么。第二個月過去一大半了，她還是只簽了一個域名合同。其實(shí)她每天的工作也挺努力的，只是有些方法不到位，我找了個時間和她好好談了談，把她的客戶逐一進(jìn)行分析。發(fā)現(xiàn)她的客戶其實(shí)也有可挖掘的地方，問題還是出在她的做事方式上。我告訴她有時候?qū)蛻艨梢远魍⑹匾獣r也可以用用“苦肉計(jì)”，讓客戶體會到你的難處。我在說完這些以后，萬萬沒想到這番建議在她運(yùn)用起來時卻完全走了樣。

臨近月末了，她的業(yè)績還是絲毫未動，這種情況持續(xù)下去，她必然要遭到淘汰。我看著她每天在公司進(jìn)進(jìn)出出，坐在公司就是打電話，出去就是見客戶，卻沒有業(yè)績進(jìn)展，也有些替她著急，心里還在猶豫是不是真的要對她執(zhí)行淘汰。剛做管理有時候就是會忍不住心慈手軟，呵呵。

就在這個時候，上個月簽單的那個客戶給我打來電話，我還以為是網(wǎng)站建設(shè)方面有什么問題，就問他：

“是網(wǎng)站方面有什么問題嗎？”

對方粗聲粗氣地說：

“不是，是你們公司那個女孩子，她到底怎么回事？”

我納悶地問：

“她怎么了？”

客戶沒好氣地說：

“她先前幾次跟我打電話問我要尾款，我說網(wǎng)站沒有做好怎么能給尾款。然后，她居然……”

客戶頓了頓，我的心里緊了緊，不知道他接下來會說什么。這個女孩子雖然長得眉清目秀，可看上去很老實(shí)的??！我心里一邊打著小鼓一邊聽客戶繼續(xù)往下說：

“她那天居然把她爸爸一起帶著來我們公司，堵住我，說我要是不給尾款你們公司會開掉她。一把鼻涕一把淚的，她父親也求我給她女兒一條生路，好像是我把她逼得無路可走似的！”

客戶說完，還很生氣地喘著粗氣。我的頭頓時感覺就像被捅了馬蜂窩一樣“轟”的一聲就炸開似的，略微平靜了一下，我對客戶說：

“真不好意思，我完全不知道這個事情。等她回來我好好問問她，給你造成的不便請?jiān)?。?/p>

掛上電話，我心里像打翻了五味瓶，特別不是滋味。如果說不是客戶逼得她無路可走，那就是我逼得她無路可走嗎？

當(dāng)天，她由于在外面見客戶沒有回來，在電話里我也沒有跟她提客戶來電話的事。晚上例會時，我把這件事講述給同事們聽，讓大家討論：第一，淘汰制度有無必要？第二，我們面對客戶應(yīng)該有一個怎么樣的姿態(tài)？大家沉默了半晌，有個同事說：

“其實(shí)她工作挺認(rèn)真的，不過說實(shí)在話，我覺得她的個性和做事方式不太適合銷售。淘汰制度本身就是針對不適合和不努力的人，對大家都是公平的，不是針對她個人制定的。這樣有利于部門的良性競爭，也能促進(jìn)部門和個人發(fā)展，我認(rèn)為有必要?！?/p>

另一個同事接過話說：

“有時候我也會給客戶講我工作多么不容易，但我不會跟客戶哭窮，或者求客戶，這樣做只會讓客戶輕視我們，客戶沒有必要為我的工作成敗負(fù)責(zé)。誰都希望和有能力的人合作，不會放心把網(wǎng)站建設(shè)這么重要的事情交給一個失敗者。所以我認(rèn)為可以更多地站在合作的角度去跟客戶談，不能跟客戶示弱甚至去求客戶。”

大家你一言我一語，意見也都差不多。

第二天我找她深談了一次，她也覺得自己不應(yīng)該去求客戶，可是也很困惑自己很努力為什么總是沒有成績。我語重心長地告訴她，不是每一個人都適合做銷售，適當(dāng)?shù)姆艞壱苍S會給自己帶來更好的機(jī)會。做好銷售重要，做一個有尊嚴(yán)的人更重要。

那個月，她還是因?yàn)闃I(yè)績不達(dá)標(biāo)而被殘酷地淘汰掉了。

小感悟：其實(shí)在我做銷售過程中，我也曾經(jīng)“求”過客戶，但都是半開玩笑半認(rèn)真地說。這樣，對方即使拒絕也不會感到尷尬。

工作中即使有再多的困難，心里再苦再難，展現(xiàn)給同事和客戶的永遠(yuǎn)應(yīng)該是一張笑臉。因?yàn)?，職場不相信眼淚！