所有精準(zhǔn)的市場(chǎng)策略，都是靠一雙眼睛觀察和腦袋思考出來(lái)的，但這還不夠，真正有效的策略，卻是用雙腳創(chuàng)意出來(lái)的。

不知道為什么，做了市場(chǎng)總監(jiān)之后，我一直喜歡在商場(chǎng)里觀察。有時(shí)僅僅是看看有什么新產(chǎn)品，或者有沒(méi)有同類(lèi)企業(yè)與之競(jìng)爭(zhēng)，有時(shí)就喜歡到那些醫(yī)藥保健品店里去看看，看看究竟是哪些人在買(mǎi)我們的產(chǎn)品。

一次，我在一家大型連鎖藥店內(nèi)閑逛，這時(shí)有一個(gè)穿著時(shí)髦的女人走了進(jìn)來(lái)，她徑直朝保健品貨架那里走去。她在貨架前端詳了一會(huì)兒，然后一會(huì)兒拿起紅桃K，一會(huì)兒又拿起太太口服液，一會(huì)兒又拿起我們的金圣阿膠鐵口服液，最后這個(gè)女人還是拿了兩盒太太口服液去收銀臺(tái)，我連忙趕上前去跟她打招呼，直接告訴她我是一家市場(chǎng)研究公司的，我正在研究一些消費(fèi)者的消費(fèi)形態(tài)，我想問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：為什么你剛才看了3個(gè)品牌的保健品，最后卻選擇了太太口服液呢？而且“太太”的價(jià)格要比你剛才看的兩個(gè)品牌產(chǎn)品要高20多元。她爽快地告訴我，“太太”的包裝時(shí)髦，感覺(jué)高檔一些……

我問(wèn)：“就這么簡(jiǎn)單？”

她說(shuō)：“是啊?！?/p>

這次隨意的觀察，使我又明白了一個(gè)真理：我們的消費(fèi)者，尤其是女性消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策是比較感性的，他們可以憑一個(gè)產(chǎn)品的包裝風(fēng)格來(lái)決定自己的購(gòu)買(mǎi)選擇。我的一個(gè)大學(xué)女同學(xué)趙玫還告訴我，她說(shuō)，女人會(huì)在不開(kāi)心的時(shí)候以購(gòu)物來(lái)發(fā)泄心里的郁悶，而在快樂(lè)時(shí)也會(huì)因?yàn)殚_(kāi)心而大肆揮霍……這樣的觀察與思考，對(duì)我在市場(chǎng)策劃這個(gè)專(zhuān)業(yè)上的進(jìn)步幫助非常大，我在帶領(lǐng)部門(mén)員工進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)策劃時(shí)，我首先都會(huì)站在顧客的立場(chǎng)問(wèn)自己：我自己會(huì)不會(huì)喜歡這個(gè)產(chǎn)品？我憑什么要買(mǎi)它？如果連我自己都找不到理由，或者我們創(chuàng)意出來(lái)的產(chǎn)品概念以及產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，連自己都難以相信或者打動(dòng)不了，那么我們又有什么理由去向陌生的消費(fèi)者推薦我們的產(chǎn)品呢？為了及時(shí)掌握市場(chǎng)第一線(xiàn)的信息，我要求信息專(zhuān)員丁燕為公司建立一套信息系統(tǒng)。丁燕是學(xué)統(tǒng)計(jì)學(xué)的，來(lái)金圣之前在一家調(diào)查公司做過(guò)幾個(gè)月，但來(lái)了金圣之后她一直沒(méi)有把這一塊做起來(lái)，而我當(dāng)時(shí)也不懂如何操作信息系統(tǒng)，所以一直把丁燕當(dāng)做一個(gè)普通員工在用。我把我的要求告訴丁燕，我說(shuō)我要知道每天金圣產(chǎn)品在全國(guó)市場(chǎng)上的銷(xiāo)量、經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品和推廣方案的反映、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、行業(yè)相關(guān)政策以及各種醫(yī)藥保健品業(yè)態(tài)的最新信息。我特別加重了語(yǔ)氣，我說(shuō)不管你采取什么方法，下周一的桌子上，我必須看到這份資料。丁燕吃驚地看著我，好像在聽(tīng)一個(gè)外星人在說(shuō)話(huà)，但看到我神態(tài)嚴(yán)肅，她也沒(méi)再表示什么。后來(lái)這丫頭真的沒(méi)日沒(méi)夜地在電腦上整理著什么，到了周一，我真的看到了她編輯的信息周報(bào)，通過(guò)周報(bào)，我對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的情況了如指掌，只是我不明白，這個(gè)小姑娘是如何做到的呢？

后來(lái)我才知道，她把全國(guó)各地業(yè)務(wù)員的作用都發(fā)揮了起來(lái)，要求他們每天晚上8點(diǎn)以前向她匯報(bào)區(qū)域銷(xiāo)售情況以及行業(yè)市場(chǎng)情況，然后她把這些信息連夜整理出來(lái)……真難為她了，我知道信息專(zhuān)員這個(gè)職位，在很多企業(yè)的市場(chǎng)部里形同虛設(shè)，因?yàn)橐\(yùn)作好信息系統(tǒng)是一件關(guān)聯(lián)到整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系的事，必須要把經(jīng)銷(xiāo)商、零售商和業(yè)務(wù)員全部調(diào)動(dòng)起來(lái)才能完成。后來(lái)我才知道，丁燕接受過(guò)專(zhuān)門(mén)的信息專(zhuān)員的培訓(xùn)，對(duì)如何運(yùn)作這一系統(tǒng)比較熟悉，以前是因?yàn)楣静恢匾暎艣](méi)有投入去做?，F(xiàn)在按照她的要求，我又為她配備了兩個(gè)助手，專(zhuān)門(mén)做這個(gè)工作，他們每周要做周報(bào)，每月又要拿出裝訂整齊的信息月報(bào)，然后把這些整理好的信息分別提交給我、銷(xiāo)售部、老劉和吳老板等公司的各個(gè)環(huán)節(jié)，使得公司對(duì)市場(chǎng)的把握更加準(zhǔn)確，決策時(shí)也就更有依據(jù)。

在對(duì)消費(fèi)者調(diào)查的過(guò)程中，我還發(fā)現(xiàn)一個(gè)如何劃分目標(biāo)人群的問(wèn)題。經(jīng)常有國(guó)內(nèi)一些營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家談及目標(biāo)人群細(xì)分的話(huà)題，卻發(fā)現(xiàn)他們的那種細(xì)分其實(shí)是不科學(xué)也是不準(zhǔn)確的，譬如“25到35年齡層的白領(lǐng)女性”這樣的劃分是不是合理？這個(gè)年齡層的女性難道她們的性格特征、收入層次、文化背景和個(gè)人喜好是一樣的嗎？簡(jiǎn)直扯淡！我雖然不是什么營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，但我的職業(yè)就是在跟顧客打交道，我清楚以前買(mǎi)我們補(bǔ)腎王的是一些什么人，現(xiàn)在對(duì)我們金圣阿膠鐵有興趣的又是哪一些人。當(dāng)然我知道如果要按照我的目標(biāo)人群細(xì)分法肯定比較難以操作，因?yàn)橹袊?guó)實(shí)在太大，你無(wú)法把產(chǎn)品細(xì)分到每一個(gè)不同性格特征的人。也就是說(shuō)，專(zhuān)家們所說(shuō)的目標(biāo)人群特征，其實(shí)是一個(gè)相對(duì)的概念。