區(qū)域經(jīng)理究竟是一個(gè)什么官？你可以說是一個(gè)封疆大吏，也可以說是區(qū)域一霸，但是，只有真正從事這個(gè)職業(yè)的人，并且真的在遠(yuǎn)離公司遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)的體驗(yàn)中，度過漫長(zhǎng)的日日夜夜的話，你一定會(huì)對(duì)它有全新的認(rèn)識(shí)。

我相信很多營(yíng)銷人員都做過區(qū)域經(jīng)理，所謂區(qū)域經(jīng)理也就是總部劃一個(gè)省或者劃三個(gè)省為一個(gè)區(qū)給你，讓你成為獨(dú)霸一方的封疆大吏。嘿嘿，說實(shí)話，區(qū)域經(jīng)理盡管在官譜上找不到什么級(jí)別，但在一個(gè)企業(yè)里，尤其是銷售額上億的企業(yè)，做區(qū)域經(jīng)理倒也是一個(gè)十分愜意的差事。平時(shí)我根本不回總部，年底的時(shí)候像模像樣地回總部作個(gè)匯報(bào)，領(lǐng)取一些獎(jiǎng)金，仿佛一個(gè)大功臣似的，感覺相當(dāng)不錯(cuò)！

崗位書上對(duì)我的職責(zé)寫得非常明確：負(fù)責(zé)市場(chǎng)的開拓、現(xiàn)有渠道成員的管理、區(qū)域內(nèi)各渠道成員的貨款回收（催賬）、傳達(dá)總部的政策并貫徹實(shí)施政策、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并回饋市場(chǎng)信息、指導(dǎo)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商做好各類促銷推廣活動(dòng)……這些東西我?guī)缀醵寄艿贡橙缌?，但具體做起事來，照本宣科，因?yàn)槭袌?chǎng)就是市場(chǎng)，就像電影《鐵道游擊隊(duì)》中的游擊隊(duì)員，必須在飛馳的火車上完成任務(wù)，一切都是動(dòng)態(tài)的，銷售也是這樣。

有一次公司推出一個(gè)補(bǔ)腎王的新套裝，融合了三個(gè)療程，價(jià)格680元，原先一個(gè)療程為280元，也就是說，比分拆開購(gòu)買同樣三套產(chǎn)品要便宜100多元錢。但是，這個(gè)“套裝運(yùn)動(dòng)”只持續(xù)了3個(gè)月就結(jié)束了，原因很簡(jiǎn)單，顧客對(duì)補(bǔ)腎王產(chǎn)品雖然有很大的認(rèn)知，但一下子要讓人掏出680元來購(gòu)買它，在決策上是另外一回事了。不光消費(fèi)者如此，那些經(jīng)銷商也是竭力抵制，我的區(qū)域內(nèi)幾乎沒有幾個(gè)經(jīng)銷商愿意進(jìn)貨。后來我把情況匯報(bào)給總部，總部就退了一步，允許各區(qū)域辦事處的經(jīng)理自己決策，按一定比例給幾個(gè)重點(diǎn)經(jīng)銷商鋪貨。我把這個(gè)命令執(zhí)行下去了，一聽說公司給予1萬到3萬元的鋪貨，這些經(jīng)銷商就一下子來勁了，幾乎紛紛要求我給予鋪貨。而我必須掌握好鋪貨對(duì)象，因?yàn)榻?jīng)銷商的信用普遍不高，很多企業(yè)由于管理不善，最后都把鋪貨弄成送貨，貨款難以回收。我把區(qū)域內(nèi)幾個(gè)信用比較好的經(jīng)銷商率先給予2萬到3萬的鋪貨，差一點(diǎn)的只能象征性地給十幾套的樣品并要求必須讓產(chǎn)品上貨架，否則立即收回。為了達(dá)到效果，我派出了監(jiān)察小組暗中抽查。還好，由于管理到位，產(chǎn)品100%上了貨架。可惜，三個(gè)月也只賣了8套，其他地區(qū)的銷售狀況也是如此，后來總部承認(rèn)決策失誤，取消套裝策略，依然維持原產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

區(qū)域經(jīng)理官不大，但分管整個(gè)省區(qū)，我底下也已經(jīng)擁有了4個(gè)部下，這4個(gè)人都是經(jīng)過我從眾多應(yīng)聘者中間挑選出來的。他們的年齡平均只有23歲，大部分是剛從學(xué)校畢業(yè)的。我認(rèn)為做銷售還必須靠這么一批初出茅廬的小家伙們，因?yàn)樗麄冃闹蟹e聚著想大干一番事業(yè)的雄心壯志，就像當(dāng)初的我一樣，這樣的人即便遭遇一些挫折也很快能解脫出來。我知道我的業(yè)績(jī)是需要這么一批驍勇的干將幫我做出來，所以，一入職我就給他們編制了系統(tǒng)的培訓(xùn)教材，利用晚上的時(shí)間給他們講解補(bǔ)腎王的功效和產(chǎn)品機(jī)理，要他們把產(chǎn)品的USP給我背出來，然后在一個(gè)月試用期滿的時(shí)候進(jìn)行考試，合格者轉(zhuǎn)正，不合格者淘汰。那些小伙子都十分看重這人生的第一份工作，所以都格外地用功；除了紙上談兵，我也帶著他們走市場(chǎng)，我告訴他們，市場(chǎng)是走出來的，不是寫出來的，作為一個(gè)銷售人員，首先第一項(xiàng)素質(zhì)就是要腿勤，其次是手快，手快當(dāng)然是指信息記錄，同時(shí)要學(xué)會(huì)幫助經(jīng)銷商做事，哪怕幫他整理一下灰塵滿面的貨架也好，還包括見到經(jīng)銷商要主動(dòng)敬煙。山東的那些經(jīng)銷商，個(gè)個(gè)都是煙酒老鬼，尤其是喝酒，如果沒兩下，千萬別跟他們上酒桌，上了桌子也不要跟他們“喝出來”，他們要是一“喝出來”，10個(gè)有9個(gè)會(huì)倒下，一倒下，你想談的事就吹了！我是這么教育手下的，也是這么告誡自己的，所以這么多年來，我從沒有在酒桌上出過洋相，倒是不少經(jīng)銷商常常被我搞得一愣一愣的。