這第一步是最重要的

心理學(xué)家認(rèn)為，在一般情況下，人們都不愿接受難度較高的任務(wù)，因?yàn)樗M(fèi)時(shí)費(fèi)力又難以成功。相反，人們樂(lè)于接受較易完成的工作，在實(shí)現(xiàn)了容易達(dá)到的目標(biāo)后，人們才慢慢地接受更高更遠(yuǎn)的目標(biāo)，這就是“登門檻效應(yīng)”對(duì)人的影響。

明代洪自成也曾談到這個(gè)問(wèn)題，他在《菜根譚》中說(shuō)：“攻人之惡勿太嚴(yán)，要思其堪受；教人之善勿太高，當(dāng)使人可從。”

“登門檻效應(yīng)”在管理學(xué)里常指：只要推銷員能將腳邁進(jìn)別人家的大門，就應(yīng)當(dāng)能夠成功地實(shí)現(xiàn)自己的推銷目的。

社會(huì)心理學(xué)家后來(lái)通過(guò)研究，沿用“登門檻效應(yīng)”一詞用來(lái)泛指在提出某個(gè)較大要求前，可以先提出一個(gè)小要求，增強(qiáng)相應(yīng)的接受性，從而讓別人改變對(duì)較大要求的態(tài)度的一種現(xiàn)象。如果某個(gè)人先接受了那個(gè)小要求后，為了保持形象的一致性，他就有可能會(huì)接受那項(xiàng)重大的、本來(lái)并不滿意的要求，所以登門檻效應(yīng)又被稱為“得寸進(jìn)尺效應(yīng)”。

因?yàn)椤暗情T檻效應(yīng)”普遍存在，研究者又提出了一種所謂的“登門檻技術(shù)”，就是先提出較小的要求，然后再提較大要求，誘使人們“入套”。這是一個(gè)有效的態(tài)度或者行為的改變方法。

有一種“低求技術(shù)”和“登門檻技術(shù)”的道理是相同的，只是提法不一樣。

“低求技術(shù)”的具體做法就是，先去提一個(gè)小要求，等別人接受了這個(gè)小要求后立刻提一個(gè)需要?jiǎng)e人付出更大成本的要求。同樣，這也是從推銷術(shù)里引申出來(lái)的社會(huì)心理戰(zhàn)術(shù)。研究表明，運(yùn)用“低求技術(shù)”更加容易被人們接受。

心理學(xué)家認(rèn)為，突然向別人提一個(gè)大要求，一般來(lái)說(shuō)人們不容易接受，如果逐步提要求的話，就縮小了同大要求的距離，人們反而比較容易接受。這主要是因?yàn)槿藗冊(cè)诓粩嗟貪M足小要求時(shí)已經(jīng)逐漸地適應(yīng)了，覺察不到答應(yīng)對(duì)方慢慢提高的要求其實(shí)早已背離了自己的初衷。

另外，人們都渴望在別人面前保持相對(duì)一致的形象，不想被別人視為“喜怒無(wú)?！钡娜?，所以在接受了別人的請(qǐng)求、向別人提供了幫助后，再去拒絕別人就相當(dāng)困難了。假如答應(yīng)這個(gè)要求而造成的損失并沒多大時(shí)，人們往往會(huì)產(chǎn)生一種“反正也已經(jīng)幫了，再幫一次也不算什么”的心理，所以登門檻效應(yīng)就產(chǎn)生作用了。

許多研究都證明了登門檻效應(yīng)的存在。加拿大心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，假如直接就提出了要求，多倫多居民愿意為癌癥學(xué)會(huì)捐款的比例只有46%；可分為兩步去提出要求，前一天先去請(qǐng)人們佩戴一個(gè)宣傳紀(jì)念章，第二天再去請(qǐng)他們捐款，這樣一來(lái)愿意捐款人數(shù)的百分比竟然提高了一倍。

我們?nèi)タ匆幌逻@個(gè)實(shí)驗(yàn)。弗里德曼和弗雷澤請(qǐng)兩位大學(xué)生去訪問(wèn)郊區(qū)的那些家庭主婦。其中一名大學(xué)生首先請(qǐng)家庭主婦把一個(gè)小標(biāo)簽貼在窗戶上或者在一個(gè)有關(guān)美化加州或者安全駕駛的請(qǐng)?jiān)笗虾灻?。這其實(shí)只是一個(gè)非常小的、無(wú)害的請(qǐng)求。

兩星期后，另一位大學(xué)生再去訪問(wèn)這些家庭主婦，要求她們?cè)诖撕蟮膬尚瞧跁r(shí)間內(nèi)在院里豎起一個(gè)呼吁安全駕駛的大招牌。這個(gè)招牌非常難看，這就是一個(gè)大要求。結(jié)果答應(yīng)過(guò)第一項(xiàng)請(qǐng)求的家庭主婦里有55%的人愿意接受這個(gè)要求，然而那些第一次沒有被訪問(wèn)的家庭主婦里只有17%的人愿意接受這個(gè)要求。

這個(gè)實(shí)驗(yàn)證明，人們都想要保持自己的形象一致，如果表現(xiàn)出了合作、助人的言行，就算別人后來(lái)提出的要求過(guò)分了點(diǎn)，他們也愿意接受。

在現(xiàn)實(shí)生活里也存在這種效應(yīng)，在顧客選購(gòu)衣服時(shí)，聰明的售貨員為了打消顧客的顧慮，總是“慷慨”地請(qǐng)顧客去試一試。當(dāng)顧客把衣服穿在身上時(shí)，他就會(huì)稱贊這件衣服非常合適，而且周到地為你服務(wù)。在這樣的情況下，許多顧客都難以拒絕售貨員的推銷了。

在二手車市場(chǎng)里，銷售商賣車的時(shí)候總是將價(jià)格定得非常低，等到顧客同意而且出價(jià)購(gòu)買時(shí)，就會(huì)以各種借口加價(jià)。根據(jù)相關(guān)研究表明，二手車銷售商采用的這個(gè)方法總是能讓人愿意接受比較高的價(jià)格；假如最開始就開出這個(gè)價(jià)格，顧客就會(huì)比較難以接受。

讓對(duì)方從事不想做的事情的有效方法

有時(shí)，就算是不愿意做的事情，我們也必須去做。而勉強(qiáng)的、必須去做的動(dòng)機(jī)就包括來(lái)自父母的壓力，或者是來(lái)自上司的命令（業(yè)務(wù)命令）。

要求別人去做他們并不想做的事情，或者想讓別人來(lái)幫自己的忙時(shí)，從外部施加壓力才是行之有效的辦法。

可是有時(shí)候，采取施加壓力的做法可能反而讓對(duì)方反感，以至拒絕。那么應(yīng)當(dāng)采取什么辦法才可以既不施加壓力，又可以說(shuō)服對(duì)方“乖乖就范”呢？

弗里德曼和弗雷澤覺得，與其最初就提出困難的要求，還不如先請(qǐng)對(duì)方做一些比較容易的類似事情。等對(duì)方答應(yīng)之后，再去請(qǐng)求他去做相對(duì)困難的事，這樣對(duì)方答應(yīng)的概率應(yīng)當(dāng)比較高。他們利用如下實(shí)驗(yàn)來(lái)加以證明。

他們從電話簿里隨機(jī)地抽出156名主婦，讓實(shí)驗(yàn)者裝成消費(fèi)者團(tuán)體代表，請(qǐng)她們接受電話訪問(wèn)。并按照打電話的次數(shù)，把被實(shí)驗(yàn)者分為一次組以及兩次組。

對(duì)于打兩次電話的人，在首次通電話時(shí)，先提出某些簡(jiǎn)單的請(qǐng)求，讓對(duì)方協(xié)助。三天后再去打第二次電話，這次就要提出相對(duì)困難的要求。他們把第一次的談話內(nèi)容分為如下三種形式：

（1）要求遂行條件——在首次通電話時(shí)，就說(shuō)明因?yàn)樾枰谱饕恍┵?zèng)送給消費(fèi)者的小冊(cè)子，所以請(qǐng)求對(duì)方可以協(xié)助家庭用品的調(diào)查。假如對(duì)方答應(yīng)了，就可以繼續(xù)詢問(wèn)相關(guān)家庭使用肥皂的問(wèn)題了。

（2）允諾要求——不遂行條件——電話里敘述的內(nèi)容和（1）是相同的，可是只要求對(duì)方協(xié)助，并沒有開展實(shí)際調(diào)查。

（3）親密化條件——只說(shuō)明與消費(fèi)者有關(guān)的內(nèi)容，完全不要求對(duì)方協(xié)助自己調(diào)查，可是在三個(gè)條件里，卻是通話時(shí)間保持最長(zhǎng)的那個(gè)。

第二次打電話時(shí)，就要求對(duì)方來(lái)協(xié)助開展大型調(diào)查。調(diào)查內(nèi)容是讓5—6名調(diào)查員去進(jìn)行實(shí)地家庭訪問(wèn)，然后用2—3小時(shí)調(diào)查家庭用品，而且加以歸類。

另一方面，對(duì)于那些只打了一次電話的人，在第二次電話的時(shí)候就直截了當(dāng)?shù)靥岢鲞@個(gè)要求。

實(shí)驗(yàn)結(jié)果是，在要求遂行條件下，打了兩次電話的組別中，有超過(guò)50%的人愿意答應(yīng)接受這次大型調(diào)查；而只打了一次電話的組別中，卻只有1／4的人答應(yīng)下來(lái)。另外，還進(jìn)行了以下實(shí)驗(yàn)，尚未事先電話聯(lián)絡(luò)，就直接登門拜訪去開展家庭訪問(wèn)，要求在對(duì)方的前院草地上豎立起“安全駕駛”的看板。與電話實(shí)驗(yàn)相同，在提出本題以前，先去提一些小要求：

（1）貼條子條件——把寫有“安全駕駛”或者“美化加州”的三寸（大約76厘米）正方形的條子貼在家里的窗戶或者車窗上。

（2）署名條件——希望提出“美化加州”或者“安全駕駛”的立法請(qǐng)?jiān)?，所以?qǐng)求對(duì)方在請(qǐng)?jiān)笗虾灻?/p>

實(shí)驗(yàn)結(jié)果是，先提出“貼安全駕駛的條子”的請(qǐng)求再提出“豎立安全駕駛的看板”的請(qǐng)求的答應(yīng)率最高。意思就是，小要求與大要求的內(nèi)容與執(zhí)行方式越是相似，就越可能成功。

由此可見，與弗里德曼與弗雷澤的假想相同，如果最先提出相對(duì)簡(jiǎn)單而且相似的小要求，并且對(duì)方答應(yīng)了的話，再去提出大要求，成功的概率就會(huì)更高了。

先前講過(guò)，這種“先答應(yīng)小要求就較容易答應(yīng)大要求”的說(shuō)服法，也可以稱為“一腳踏進(jìn)門縫法”。

如同上門推銷那樣，在對(duì)方開門的一瞬間，為了避免對(duì)方把門關(guān)上，所以把一只腳邁進(jìn)門縫中。只要能讓對(duì)方看見自己的臉，就算對(duì)方有千百個(gè)不情愿，也只好聽你講話了。

弗里德曼和弗雷澤所開展的實(shí)驗(yàn)，還有一些相對(duì)復(fù)雜的步驟，稱為“階段說(shuō)服法”。

也就是說(shuō)，假如要讓對(duì)方答應(yīng)真正的請(qǐng)求，就盡可能地先要求相似的內(nèi)容，使對(duì)方能夠輕易地辦到。比如你想要借1萬(wàn)元時(shí)，就應(yīng)該先去借1000元。

希望對(duì)方答應(yīng)與自己約會(huì)，進(jìn)而提出要借1000元的要求，就因?yàn)榻桢X與約會(huì)不是一回事，所以這并不算是一腳踏進(jìn)門縫技巧。

當(dāng)你提出要借1000元的要求時(shí)，對(duì)方說(shuō)：“沒問(wèn)題?。〗杞o你！”表示他對(duì)你的印象不錯(cuò)。實(shí)際上，如果有人遇見困難想借1000元時(shí)，大家往往不會(huì)拒絕。反而對(duì)你愿意借錢的這個(gè)行為，產(chǎn)生一種“他肯定將我看做很夠朋友的人”這種對(duì)自我肯定的想法。換句話說(shuō)，就可以確認(rèn)自己的統(tǒng)一性。

接著就提出要借1萬(wàn)元，可能對(duì)方突然會(huì)覺得迷惑?？梢?yàn)橐郧坝羞^(guò)借錢的事實(shí)，如果忽略掉這個(gè)事實(shí)，就好像否定了以前的自己，所以他通常也會(huì)答應(yīng)借1萬(wàn)元的要求。

可是借了1000元后，接下來(lái)就開口借10萬(wàn)元，對(duì)方也可能就不答應(yīng)了。盡管同樣都是借錢，可因?yàn)榻痤~差距太大了。

登門檻效應(yīng)在推銷上的應(yīng)用

一個(gè)人接受一個(gè)小的要求后，往往愿意接受一個(gè)更大的要求，猶如登門檻時(shí)要一級(jí)臺(tái)階一級(jí)臺(tái)階地登，這樣更容易順利地登到高處。用“登門檻”來(lái)形容這種心理現(xiàn)象簡(jiǎn)直是太形象了。推銷員就常常使用這種技巧來(lái)說(shuō)服顧客購(gòu)買他的商品，通常成功的推銷員都不會(huì)向顧客直接推銷自己的商品，而是提出一個(gè)通常人們都能夠或者樂(lè)意接受的小小要求，從而一步步地最終達(dá)成自己推銷的目的。其實(shí)對(duì)于推銷員來(lái)講，最困難的并非是推銷商品本身，而是如何開始這第一步。當(dāng)你把一名推銷員讓到你的屋里，可以說(shuō)他的推銷已經(jīng)成功一半了，即使你開始并不想買他的賬，僅僅是想看看他如何表演。有時(shí)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這種方法的確是個(gè)達(dá)成自己目標(biāo)的好辦法，尤其是用于和不太熟悉的人打交道的時(shí)候，偶爾使用一次成功率還是挺高的。

登門檻效應(yīng)在員工管理方面的應(yīng)用

在要求別人或者下屬做某件較難的事情而又擔(dān)心他不愿意做時(shí)，可以先向他提出做一件類似的較小的事情。同樣，對(duì)于一個(gè)新人，上級(jí)不要一下子對(duì)他們提出過(guò)高的要求，建議你先提出一個(gè)只要比過(guò)去稍有進(jìn)步的小要求，當(dāng)他們達(dá)到這個(gè)要求后，再通過(guò)鼓勵(lì)，逐步向其提出更高的要求。這樣的話，員工比較容易接受，預(yù)期目標(biāo)也容易實(shí)現(xiàn)。這里面的心理變化是多么微妙??！不過(guò)要記住，有的時(shí)候我們還是要看住自己的“門檻”，該拒絕的時(shí)候一定要拒絕。