在銷售過程中，銷售員要善于傾聽顧客的談話，從中捕捉顧客的興趣，發(fā)現(xiàn)顧客的需求。

成功的銷售高招就是找準(zhǔn)顧客的興趣，從他的喜好入手，通過閑聊拉近關(guān)系，用迂回戰(zhàn)術(shù)來打開顧客的錢包。

杜維諾先生想把自己經(jīng)營的面包銷售到紐約的一家大飯店，他每年都給飯店的老板打電話問寒問暖，還經(jīng)常出現(xiàn)在飯店老板出席的場所。他甚至在該飯店住了下來，以便成交這筆生意，但是杜維諾的這些努力都成了白費(fèi)心機(jī)。

杜維諾苦苦思索，終于找到了癥結(jié)所在。經(jīng)過調(diào)查，杜維諾發(fā)現(xiàn)這個(gè)老板是一個(gè)“美國旅館招待者”組織的骨干會員，最近還當(dāng)選為主席，他對這個(gè)組織極為熱心，不論會員們在什么地方舉行活動，他都一定到場，即使路途再遠(yuǎn)也不影響他的出席。

當(dāng)杜維諾再次見到飯店老板時(shí)，開始大談“美國旅館招待者”組織，這位老板當(dāng)即滔滔不絕地跟杜維諾熱情地交談起來。當(dāng)然，話題都是關(guān)于這個(gè)組織的。結(jié)束談話時(shí)，杜維諾得到了一張?jiān)摻M織的會員證。在這次會面中，杜維特絲毫沒有提面包的事，但幾天之后，那家飯店的廚師長就打過電話來，讓杜維諾把面包樣品和價(jià)格表送過去。

“我真不知道你對我們那位老板做了什么手腳，”廚師長在電話里說，“他可是個(gè)很固執(zhí)的人。”

“想想吧，我整整纏了他4年，還為此租了你們的房子。為了做成這筆生意，我可能還要纏他很久，”杜維諾感慨地說，“不過感謝上帝，我找出了他的興趣所在，知道他喜歡聽什么內(nèi)容的話。”

在銷售過程中，銷售人員必須跟著客戶的興趣走，談話沒有共同點(diǎn)是很難進(jìn)行下去的。例如，看到陽臺上有許多盆栽，你不妨說：“你對盆栽很感興趣吧？花市正在開郁金香展，不知道你去看了沒有？”看到高爾夫球具、溜冰鞋、釣竿、圍棋都可以展開話題。另外，作為優(yōu)秀的銷售人員，你對各種時(shí)尚、眾人感興趣的話題也要多少知道一些，總之最好是無所不通。

當(dāng)然，人的興趣包羅萬象，而你不可能樣樣精通。在交談中，你的知識有可能不足以跟上對方的思路，可那又有什么大不了的呢？你可以說：“我一直想學(xué)××（或了解××），可就是學(xué)不好，你這么精通，真是了不起！”對方一聽，覺得你很虛心，進(jìn)而會給你講一些你所不知道的事，這樣既迎合了客戶，又提高了知識水平。

總之，成功的銷售人員往往先談客戶及顧客感興趣的問題及嗜好，以便營造一種良好的交談氣氛。這種融洽的氛圍一旦建立，你的銷售工作往往會取得意想不到的進(jìn)展。

亞美電器公司是生產(chǎn)自動化養(yǎng)雞設(shè)備的，經(jīng)理亨利先生發(fā)現(xiàn)賓夕法尼亞州的銷售情況不妙。當(dāng)他到達(dá)該地區(qū)時(shí)，銷售員代表皺著眉頭向他訴苦，咒罵當(dāng)?shù)馗辉５霓r(nóng)民：

“他們一毛不拔，你無法賣給他們?nèi)魏螙|西?！?/p>

“是嗎？”亨利先生微笑著，盯住銷售員的眼睛。

“真的，”銷售員的眼睛沒有躲閃，“他們對公司意見很大，我試過很多次，一點(diǎn)希望也沒有！”

“也許是真的，”亨利先生說，“讓我們一起去看看吧。”

銷售員笑了。他心里想：你們這些當(dāng)官的，高高在上，平常滿口理論，這下可得讓你嘗嘗厲害。他特地選了一家最難對付的農(nóng)戶。

“篤篤篤”，亨利先生輕輕地敲那家農(nóng)舍的門。

門打開一條小縫，瑪麗蓮老太太探出頭來。當(dāng)他看見站在亨利先生后面的銷售員時(shí)，馬上“砰”的一聲，關(guān)上了大門。