這是一個(gè)發(fā)生在紐約一家夜總會(huì)的故事。為招徠顧客，這家夜總會(huì)找了一位身壯如牛的大漢，顧客可隨便擊打他的肚子。不少人都一試身手，可那個(gè)身壯如牛的家伙竟然毫發(fā)無損。一天晚上，夜總會(huì)來了一位瑞典人，他一句英語也不懂。人們慫恿他去試試，主持人最終用打手勢的辦法讓那個(gè)瑞典人明白了他該做什么，瑞典人走了過去，脫下外套，挽起袖子。挨打的大個(gè)子挺起胸脯深吸一口氣，準(zhǔn)備接受那一拳?？赡莻€(gè)瑞典人并沒往他肚子上打，而是照著他的下巴狠揍了一拳，挨打的大個(gè)子當(dāng)時(shí)就倒在了地上。

顯然那個(gè)瑞典人是由于誤解而打倒了對手，但他的舉動(dòng)恰好符合銷售中的一條重要原則——找到對手最軟弱的地方給予致命一擊。

但是人們并不總能找到事情的關(guān)鍵所在。博希先生所關(guān)心的是在哪兒可以用最便宜的價(jià)格買到保險(xiǎn)。他的想法是事情的關(guān)鍵，那些整天圍著他轉(zhuǎn)的保險(xiǎn)銷售商就像是在夜總會(huì)里往那個(gè)大漢肚子上打的人。而銷售大師法蘭克?貝特格是通過提問引導(dǎo)他說出了關(guān)鍵點(diǎn)。

讓銷售大師法蘭克?貝特格第一次發(fā)覺找到事情的關(guān)鍵點(diǎn)是成功的首要條件這一訣竅，是在閱讀林肯的著作時(shí)。博希說：“在許多成功事例中，我就像是一個(gè)面對許多事實(shí)的辯護(hù)律師，總得找出幾點(diǎn)來反駁對方，以獲得最重要的一點(diǎn)來取勝?！?/p>

下面提到的羅克島鐵路案就是一個(gè)典型的事例，它表明了林肯是如何使用這條原則的。羅克島鐵路案終審的那天，對方律師花了兩個(gè)小時(shí)總結(jié)此案，林肯也花了同樣的時(shí)間在對方所提出的每一點(diǎn)上針鋒相對，這樣就冒著愚弄陪審團(tuán)的危險(xiǎn)。雖然放棄了許多有利的地方，但是他只用了不到一分鐘在關(guān)鍵點(diǎn)上向陪審團(tuán)做了說明。就是這一點(diǎn)使他贏得了這場一訴訟。

法蘭克?貝特格與成百上千的銷售人員打過交道，發(fā)現(xiàn)他們對關(guān)鍵點(diǎn)竟然毫不注意。什么是關(guān)鍵點(diǎn)呢？簡而言之就是最基本的需求；換言之，也可以稱之為最感興趣的細(xì)節(jié)。

那么我們該如何把握關(guān)鍵點(diǎn)呢？這就需要鼓勵(lì)你的顧客盡量地多說，一旦他們說出了四五條他們不買你保險(xiǎn)的原因，你就可以在每一點(diǎn)上和他們爭論并說服他們，但并不急于向他們賣出保險(xiǎn)。

如果你能讓他們不住地和你談，就等于他們在幫助你做銷售。原因何在？因?yàn)樗麄兯f的四五個(gè)原因中肯定有一條是最重要的。有時(shí)你甚至不用說的太多，顧客自己就會(huì)回到最重要的一點(diǎn)上來。

法蘭克?貝特格曾在匹茲堡參加過一個(gè)全國性的銷售人員大會(huì)，會(huì)議期間雪佛萊汽車公司的公關(guān)經(jīng)理威廉?G?鮑爾給他講了一個(gè)故事。威廉?G?鮑爾說一次他想買幢房子，找了一位房地產(chǎn)商。這人可謂聰明絕頂，他先和鮑爾先生閑聊，不久他就摸清了對方想付的傭金，還知道了鮑爾先生想買一幢帶樹林的房子。然后，他開車帶著他來到一所房子的后院。這所房子很漂亮，緊挨著一片樹林。他對鮑爾先生說：“看看院子里這些樹吧，一共有18棵呢！”鮑爾先生夸了幾句那些樹，然后問房子的價(jià)格，房地產(chǎn)商人回答道：“價(jià)格是個(gè)未知數(shù)?！滨U爾先生一再問價(jià)格，可那個(gè)商人總是含糊其辭。鮑爾先生一問到價(jià)格，那個(gè)商人就開始數(shù)那些樹。

最后鮑爾先生和那個(gè)房地產(chǎn)商成交了，價(jià)格自然不菲，因?yàn)橛心?8棵樹。

講完這個(gè)故事，鮑爾先生說：“這就是銷售！他聽我說，找到了我到底想要什么，然后很漂亮地向我做了銷售?！?/p>

法蘭克?貝特格也曾做過不少銷售的工作，但他的思路也只能是跟著對方走，而且還要不斷地回答對方提出的問題。這樣要走許多彎路才能找到對方和我相同的想法，結(jié)果往往是錯(cuò)過了對方想買保險(xiǎn)的寶貴的一瞬。