有些銷售人員總是等待客戶開口，等待業(yè)績產生，但是在等待的過程中，銷售人員只能掌握到很少的客戶，因為主動提出需求的客戶實在不多，而且在競爭越來越激烈的現(xiàn)代社會，銷售人員如果不主動，是很難在競爭中取勝的。銷售最忌諱一問一答。

有一對年輕的戀人，感情發(fā)展得很好。有一天晚上，兩人在公園里散步，在美麗的月光下，男孩問女孩：“我可以吻你嗎？”

女孩沒有講話，只是把頭低下去了。

過了一會男孩又問：“我可以吻你嗎？”

女孩還是低著頭不回答。男孩有些著急了，問：“你為什么不說話？”

女孩突然生氣地轉過頭來，說：“我看你是個傻得不能再傻的傻瓜，是個榆木腦袋，不懂得轉彎！老問我干什么，你不會主動些嗎？你是不是要等我告訴你，我需要你來吻，在等你呢！”

這個故事相信發(fā)生在很多剛剛涉入愛情的情侶身上，男孩只知道去問，他的原始初衷是為了尊重女孩，這是對的，問題是，他在問了第一遍后，女孩低下頭不說話的動作，他沒有讀懂。他在第一次問女孩時，客觀上來講，已經在點燃“客戶”的欲望，但是點燃之后，他卻不敢進一步行動。

客戶在購買產品之前，首先要產生購買欲望，銷售人員通過主動出擊，可以點燃客戶的消費欲望，與顧客溝通，巧妙刺激顧客的購買欲望。當銷售人員把客戶的欲望點燃之后，需要做進一步的行動，只有行動才會產生結果，才能促進產品的成交。

第二，讓客戶產生足夠的信任度

產品解說的功能之一就是增加客戶的信任度。通過銷售人員的解說，打消客戶心里可能存在的疑慮，因為相信越多懷疑越少，相信越少懷疑越多。如果銷售人員解說不清楚，客戶對產品沒有全面了解，心里就會擔心這個產品值不值得買，買了之后會不會后悔。尤其是對于房子這樣的大件商品來說，往往需要付出半生的辛苦才能買下一套房，顧客通常是非常謹慎的。

客戶對產品的接受，是從售樓員自身開始的。

售樓人員的形象會影響到產品的形象。一位客戶走進豪華的售樓大廳，首先看到的是售樓人員，然后才是產品。

產品的解說結構包含三個要素：公司、產品、售樓人員?？蛻敉窍冉邮苁蹣侨藛T，再接受產品，最后才接受公司。很多時候，客戶會把售樓人員當成公司和產品的外衣。

售樓人員必須認清兩個事實：

一是售樓人員也是企業(yè)的產品之一。個人、企業(yè)、產品三者是彼此緊緊聯(lián)系在一起的，銷售人員形象的好壞，直接代表了企業(yè)的形象、產品的形象。

二是每一位售樓人員都是獨一無二的產品。某一種產品可能分成各種類別、各種戶型，但是，售樓人員是獨一無二的產品，世界上沒有完全相同的兩個人，所以售樓人員應該對自己有信心，在談吐、形象、內涵上恰到好處地展現(xiàn)自己的精神風貌。

對銷售人員的形象有一定的要求，一般來說，客戶不喜歡向形象糟糕的銷售人員購買產品。這是直觀的有形的形象。

更重要的是無形的形象，無形的形象主要指銷售人員的精神面貌，人們都喜歡和精神飽滿的人在一起，喜歡和開朗、快樂的人在一起，喜歡和帶著笑容的人在一起，喜歡和會贊美的人在一起，喜歡和有內涵的人在一起，喜歡與具有專業(yè)知識的人在一起，喜歡和注重服務的人在一起……這些都是無形的形象。如果銷售人員自己都無精打采、缺乏專業(yè)知識、不懂服務，客戶又怎么會相信他所銷售的產品的品質呢？

企業(yè)對于銷售新人的培訓，按照慣例通常都不會正面地展開自己產品的“缺陷”，充其量只是把它變成產品的“特點”進行描述。當然這并不是一種否定，相反還有它積極的一面。

但是，從公司的“高調”推薦，到“水落石’出”后的心理落差，往往成為銷售新手們在銷售過程中的一道障礙。這是很多銷售新人不能在這個產品、這個公司乃至銷售這個道上走下去的一個很重要的關卡。

有一點值得引起注意，對于產品不足的問題，許多時候是售樓員自己心理先對產品有了負面的“定義”，如果這樣，面對顧客對產品提出異議時，自己就有意無意地“承認”了客戶的異議，這只會加重客戶地疑慮。當知道產品存在不足時，首先是要有一種良好的心態(tài)，正確對待產品的不足，然后是想辦法去消除或者粉飾不足，或者揚長避短，以產品其它方面的優(yōu)勢來弱化這方面的缺陷。

無論是對于一個人、一件事還是一件物體，從客戶層面來講，人們最容易看到、想到的或發(fā)現(xiàn)的總是“不足”，并且會本能地為想要購買的產品人為地尋找一些不足，其目的一是為了證實他的疑慮，二是增加談判籌碼。而對于售樓臺人員來說，則要正好與客戶相反，要善于透過“缺點”來看本質問題，透過缺點發(fā)現(xiàn)缺點背后的優(yōu)點?者說是利益點。所以，關注什么你就發(fā)現(xiàn)什么，發(fā)現(xiàn)什么你就會得到什么。如果你關注的是產品優(yōu)點那么你會更加愛自己的產品、自己的工作，你會發(fā)現(xiàn)自己的偉大，你得到的將是正面的積極的工作狀態(tài)；如果你關注的是目標，相信即使面對困難也會變得微不足道，同樣你發(fā)現(xiàn)的將是為實現(xiàn)目標而出現(xiàn)的各種方法，得到的將是你所期望的目標?！纠碚撨B接：積極心態(tài)建立的模型】

關于如何建立積極心態(tài)，我平時在閑暇之余，也做了些研究，也應邀做過不少的演講，在此將自己的研究拿出來與大家共勉：

一、心態(tài)歸零

無論什么人，心態(tài)都是處于一種波動之中，心態(tài)較好者，波動幅度與頻率較小，反之則大。對于消極心態(tài)較為明顯的人來說，在重建心態(tài)之前，必不可少的一道程序，就是將心態(tài)歸零，把所有的一切念頭都刪除，讓心靈回歸到接近原始狀態(tài)的平靜。這就好比要打掃一間房間一樣，在打掃前要先把房間里的東西全部清理出去，否則是無法把房間打掃干凈的。

二、在負面通道前豎警示標簽

在通往負面（消極）心態(tài)的通道入口處，豎上一個標牌：這是事故多發(fā)路段，請繞道行駛。目的是給自己時刻敲響警鐘，但不能堵住這條通道，因為人的情緒總是有波動的，如果堵住了，將會產生窒息。豎立一塊標牌，目的是盡量讓自己少往這條通道上走。

三、遇事多往好的方面想

根據成功學原理，在挫折面前失敗的人，打倒你的不是挫折，而是你面對挫折時所抱的心態(tài)，訓練自己在每一次不如意中，都能發(fā)現(xiàn)和挫折等值的積極面，拿破侖?希爾說：當人生交給你一份答卷時，同時也交給了答案。換句話說，當你遇到一個困難時，上帝也同時交給了你解決這個問題的能力與方法，關鍵是你是否努力地去尋找方法。

當遇上挫折時，許多人總是卻步，是因為他養(yǎng)成了一個壞的習慣，遇事總往不好的一面去想，總是第一時間想到問題的難度與復雜性，自然就只有卻步。

務必使自己養(yǎng)成遇好往好的方面想的良好習慣，并以你的愛心和熱情維持你的這一習慣，習慣一旦形成，就可以支配行動。如果能使這種習慣變成一種嗜好那是最好不過的了。如果不能的話，至少你應記?。簯猩⒌男膽B(tài)，只會增加困難與挫折的嚴重性。

四、不要放棄

碰到問題，第一時間告訴自己，不要放棄，并且不斷地提醒自己。邱吉爾在一次重大演講中，只講了一句話就退場了，他退場時，聽眾還沒有回過神來，等到回過神來熱烈鼓掌時，邱吉爾的背影已經消失。他的那句話就是：“我成功的第一個秘訣是不放棄，第二個秘訣是決不放棄；第三個秘訣是決不決不放棄，我的演講完了，謝謝大家！”

放棄就等于自己打敗了自己。

你要相信你可以為所有的問題找到適當的解決方法，但也要注意你所找到的解決方法，未必都是你想要的解決方法。參考別人的例子，提醒自己任何不利清況都是可以克服的。雖然愛迪生只接受過三個月的正規(guī)教育，但他卻是最偉大的發(fā)明家。雖然海倫?凱勒失去了視覺、聽覺和說話能力，但她卻鼓舞了數萬人。

五、學會獎勵自己

當自己通過努力成功解決了一個難題時，自己給自己鼓掌，從精神上獎勵一下自己，這有利于提升自己的斗志與積極心態(tài)。

六、學會尊重自己，接納別人

第一個你必須尊重的人，就是你自己。如果自己看不起自己，別人更看不起你。獲得自尊的第一步，就是自問：我有什么是值得自己尊重的？

在承諾一段關系之前，先問你自己能給對方什么，而不要只問別人能夠給你什么。快樂、長壽的秘密處方就是，永遠專注在你能給予什么，以代替你能得到什么。

無論是與同事相處還是商務往來，學會接納別人，一個人最喜歡和誰打交道？最喜歡和接納、認同自己的人打交道，當你接納別人時，別人就同樣甚至加倍地接納了你。心理學家威廉姆·杰爾士說過：“人生最深切的需求就是渴望別人的欣賞?！?/p>

七、懂得回報和感恩

在日常生活中，持有消極心態(tài)的人常常對生活充滿抱怨而不是一種感激。

不懂回報與感恩，是對他人的不友好、不尊重，你不尊重別人，別人同樣不會尊重你，那么你就會失去很多很多的機會。并且人格上也會蒙上陰影。

以相同或更多的價值回報給過你好處的人，這是“報酬增加定律”，這樣做，會給你帶來無窮的好處，而且可能會為你帶來所有你應得到的東西和能力。記住，永遠報答、感恩給過你幫助的人。