業(yè)務(wù)員這邊當(dāng)然沒有意見，本來就應(yīng)該和書店搞好關(guān)系。業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)金都是根據(jù)實(shí)銷回款來計(jì)算的，現(xiàn)在公司還給每月報(bào)銷400元的夜宵費(fèi)，當(dāng)然是好事。業(yè)務(wù)員心想：自己在書店待了一下午，等售貨員八點(diǎn)下班，肚子正餓了，再趕回家里，怎么也得九點(diǎn)多鐘了，能先吃點(diǎn)東西，何樂而不為呢？在夜宵攤上吃東西本來也不貴，400元應(yīng)該還能貼補(bǔ)一些其他開支。

這事實(shí)施才半個(gè)月，老李的愛人小張聽說了，回到家里，小張半認(rèn)真半開玩笑地說，“現(xiàn)在大家都是能省一分錢就省一分錢，你倒好，連業(yè)務(wù)員吃夜宵都給報(bào)銷，別人肯定以為我們家現(xiàn)在掙了很多錢，不知道該怎么花了?！?/p>

老李哈哈一笑，“該花的還是要花，不花錢哪能掙錢。你不信，過三個(gè)月你就明白了?！毙埧刹焕砝侠?，“什么三?月，你現(xiàn)在就給我說，可不能繞彎子。”

老李說，“我們的圖書現(xiàn)在不適合上書店的黃金展位，這一點(diǎn)你是清楚的，黃金展位我們要付給書店展位費(fèi)，展位費(fèi)是固定的，不管你掙不掙錢都是要交的。如用我們現(xiàn)在的圖書品種，在一個(gè)黃金展位上每個(gè)月能產(chǎn)生的利潤和展位費(fèi)相比，要虧5000元。我們現(xiàn)在有300多種圖書，如果只主推10種圖書，那么每個(gè)月在這一個(gè)書店就要付出5萬元的展位費(fèi)，還有那么多其他的書店，我們每個(gè)月又該花多少錢呢？現(xiàn)在我們的圖書總共才多少的利潤，如果這樣做，那就是在賠本賺吆喝。人家大型出版社有的是錢，他們?yōu)榱?大自己出版社的影響，能這么做，我們本錢小，肯定不能學(xué)他們。而每個(gè)書店里還有兩三百個(gè)不用交費(fèi)用的平擺位置，這些位置也都不錯(cuò)，每二三個(gè)位置的銷售量總抵得上一個(gè)黃金位置的銷售量吧。這些位置擺什么書都由售貨員決定，我們只要和售貨員搞好關(guān)系，拿到二三十個(gè)這樣的位置還是有把握的。我們的圖書，質(zhì)量和銷售量都還不錯(cuò)，對于書店來說，是可平擺又可不平擺的，如果和售貨員搞好關(guān)系，他們給我們擺上去，書店的經(jīng)理也不會(huì)說什么，售貨員也不為難。我們在這個(gè)書店，沒有平擺時(shí)，一個(gè)月一種圖書能賣10本，平擺后一個(gè)月一種圖書能賣60本。我?如果能拿到30個(gè)平擺的位置，一個(gè)月就能多賣1500本，每本書平均按30元定價(jià)算，我們的利潤有20%，那么每個(gè)月在這個(gè)書店能增加利潤9000元。現(xiàn)在北京這樣的書店有3家，我們?nèi)珖總€(gè)月能增加利潤10000多元。更重要的是，這幾家的銷售量上去了，我們的圖書也就很有可能上開卷圖書監(jiān)控排行榜，在全國的銷售量也會(huì)按比例上升。北京的市場只占全國市場的1/20，那么按比例算，我們?nèi)珖吭滦略黾永麧?萬多元。你說給業(yè)務(wù)員報(bào)銷一些夜宵費(fèi)是不是合算呢，同時(shí)我們那些平時(shí)被擺在書架最下面、讀者不易找到的圖書，是不是也可以換到一個(gè)相對好一點(diǎn)的位置呢?這樣我們其他300種圖書，每種銷售量又能上升多少？”

小張有點(diǎn)不信，“你說得很好，可人家售貨員為什么會(huì)和你的人交朋友呢？”老李說：“這個(gè)不難，首先我們的業(yè)務(wù)員去了解市場，售貨員都是歡迎的。出版機(jī)構(gòu)多了解市場多出好書，他們書店的收入自然也會(huì)更高。另外，我為什么讓業(yè)務(wù)員請他們吃夜宵呢？因?yàn)槲也幌雽⑦@事做得很商業(yè)化，吃夜宵更像是朋友間的小聚，他們忙了一天了，下班后也想放松一下，在附近找個(gè)店吃點(diǎn)烤串，喝點(diǎn)啤酒，也是很平常的。經(jīng)過一段時(shí)間的接觸，我們的圖書肯定也會(huì)給售貨員留下較深的印象，到時(shí)他們會(huì)將我們的圖書擺在好位置試一試銷售效果。如果銷售效果好，他們會(huì)將我們推薦的更多的圖書擺在好位置。這當(dāng)然有個(gè)前提，我們給他們推薦的圖書確實(shí)有暢銷的潛質(zhì)，只是沒有被他們發(fā)現(xiàn)罷了。 ”

三個(gè)月以后，老李的圖書平擺的越來越多，圖書銷售量也越來越高。售貨員和業(yè)務(wù)員成了好朋友，不光是在上架的問題上對老李的圖書有所照顧，同時(shí)也給老李提了很多的中肯意見。老李的圖書質(zhì)量得到提高，選題也越來越貼近市場。

做生意，大家都知道“好碼頭”會(huì)起很關(guān)鍵的作用，但你不可能天生就擁有“好碼頭”，也不可能所有的“好碼頭”你都買得起、得起。沒有條件，創(chuàng)造條件也要上，通過細(xì)致地了解市場，找到最適合自己的碼頭，用最小的成本開拓和占領(lǐng)碼頭，獲得成功。中國有句老話，還是值得人們回味的，“縣官不如現(xiàn)管”，只有真正地深入一線，了解市場的特點(diǎn)，才能事半功倍。