難道真的沒有其他辦法嗎？小趙認(rèn)為，不能期望每個(gè)家鄉(xiāng)人在短時(shí)間內(nèi)習(xí)慣自助餐的就餐方式?？蓡栴}必須得解決，方法總比困難多?小趙在北京也曾遇到過很多困難，不也是一個(gè)個(gè)解決好了嗎？

透過現(xiàn)象看本質(zhì)，要解決這個(gè)問題，首先要找到這個(gè)問題的本質(zhì)所在。從表面上看，是家鄉(xiāng)人生活飲食習(xí)慣的問題，但最本質(zhì)的問題是如何讓大家自覺、自愿地不剩菜。解決這個(gè)問題當(dāng)然有兩種方式：一種是提高他們的認(rèn)識(shí)水平，讓他們養(yǎng)成更好的生活習(xí)慣；另一種是給他們以思想上的引導(dǎo)和物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)。這兩種方式可以同時(shí)實(shí)施。

小趙心想：掙錢不易，每位顧客的消費(fèi)利潤現(xiàn)在只有8元，自己還再從有限的利潤中抽出錢作為獎(jiǎng)勵(lì)，是不是得不償失呢？做生意畢竟是要掙錢的。

小趙想了幾天都沒有想清楚如何具體實(shí)施。這天，他找來了朋友小張一起聊聊這事。小張聽了后，也頗感為難，提出了幾套解決方案，都不理想。

突然間小張大呼一聲，“想到了！想到了！”小趙趕緊催促道，“到底是什么好主意？”

小張說，“你看，我們將每位顧客的消費(fèi)價(jià)格提高3元如何？每位38元，說起來也好聽。然后我們給每位不剩菜的顧客，送一些價(jià)值兩三元的獎(jiǎng)品，這樣沒有增加費(fèi)用，又能控制多余的浪費(fèi)，豈不是一舉兩得嗎？”

小趙一下子還沒有轉(zhuǎn)過彎來。小張接著說：“你看，每位顧客都是花了錢來買服務(wù)、買高興的，你以前想的是，在店里規(guī)定沒?吃完的要罰款10元，雖然在理論上和道理上都說得過去，但真的對(duì)顧客罰款10元，沒有哪位顧客是心甘情愿的，因?yàn)檫@超出了他們的心理承受值?；隋X消費(fèi)卻因消費(fèi)行為不符合店里的規(guī)定，還要再多花錢來接受處罰，這讓任何人心理上都接受不了。而你現(xiàn)在雖然提高了消費(fèi)金額，但是顧客在消費(fèi)前已有了這種心理預(yù)期，他們是沒有意見的。顧客消費(fèi)后，你還能贈(zèng)送額外的禮物，那么顧客的心情一定會(huì)非常舒服。這實(shí)際上是心理學(xué)的一個(gè)常見問題。你將人們預(yù)期中能得到的拿走，這是最易讓人產(chǎn)生痛苦感的幾件事之一；而你將人們預(yù)期中沒有的給他們，這對(duì)于他們?是驚喜?！?/p>

小趙聽了之后大受啟發(fā)，看來平時(shí)小張喜歡看書還是有用的，心理學(xué)如能和經(jīng)營掛上鉤，真能解決大問題。

按小張的提議，小趙在餐廳先將每位顧客的消費(fèi)價(jià)格調(diào)整到38元，再從批發(fā)市場上進(jìn)了一些價(jià)值兩三元的工藝品作為贈(zèng)送顧客的小禮品：如給前來就餐的情侶贈(zèng)送情侶掛件；給帶小孩來就餐的家庭贈(zèng)送小孩用的趣味學(xué)習(xí)用品，如花生形狀的橡皮等。這樣過了一段時(shí)間后，不但餐廳的浪費(fèi)得到了控制，而且生意越來越好。因?yàn)橛械男『榱说玫竭@些有趣的獎(jiǎng)品，常常拉著家長來吃自助餐，而且店里掛著送給小孩戴的“節(jié)約小天使”的小紅花，?起到了免費(fèi)向那些還有浪費(fèi)現(xiàn)象的人做宣傳的效果。因?yàn)樾『⒆由埔獾奶嵝?，不?huì)引起其他顧客的反感。

每種服務(wù)、每件商品都有價(jià)格，顧客付出相應(yīng)的貨幣就希望得到對(duì)等的服務(wù)或商品。人們?cè)谙M(fèi)時(shí)都希望能得到的附加值越大越好，能得到的優(yōu)惠和贈(zèng)品越多越好。其實(shí)很多的優(yōu)惠都是羊毛出在羊身上，常言道，“買的沒有賣的精”。買賣之道，關(guān)鍵在于摸準(zhǔn)人性。

這種消費(fèi)后贈(zèng)送禮物的方式在生活中經(jīng)?？梢钥吹剑涸谏痰晗M(fèi)達(dá)到一定金額贈(zèng)送消費(fèi)券；在肯德基、麥當(dāng)勞就餐后贈(zèng)送的優(yōu)惠券；在銷售渠道中完成任務(wù)，年底返利、返點(diǎn)。花六有很多，只不過像小趙這樣用到自助餐廳的不多。小趙真正學(xué)到了經(jīng)營精髓，還靈活運(yùn)用了。