商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是永恒的話(huà)題。這種方式的競(jìng)爭(zhēng)往往使企業(yè)殺敵一千，自損八百，打的是硬仗，拼的是實(shí)力，看誰(shuí)能堅(jiān)持到勝利的那一天。當(dāng)然，細(xì)化管理、降低成本，這些工作同樣重要，只是見(jiàn)效比較慢。那么，有沒(méi)有什么辦法能避開(kāi)正面沖突，直接點(diǎn)中客戶(hù)的穴位，起到事半功倍的作用呢？

老張有一家專(zhuān)業(yè)的圖書(shū)公司，主要從事圖書(shū)策劃工作。老張受湖南某出版社的委托，開(kāi)發(fā)一種新風(fēng)格的健康生活類(lèi)系列圖書(shū)。

但市場(chǎng)上這類(lèi)圖書(shū)很難做，只有幾個(gè)傳統(tǒng)的、主打健康圖書(shū)的大出版社，無(wú)論在作者的資源上還是在發(fā)行渠道上都和普通的出版社拉開(kāi)了很大的差距。在一些社會(huì)需求量大的健康圖書(shū)上，他們?cè)缇统霭媪艘慌|(zhì)量高、價(jià)格低的圖書(shū)，為的就是給其他出版社的進(jìn)入設(shè)置壁壘。而且隨著這些圖書(shū)的熱賣(mài)，成本攤得越來(lái)越薄，這類(lèi)圖書(shū)的定價(jià)也會(huì)越來(lái)越低。

其他出版社如果想進(jìn)入這些領(lǐng)域，難于登天，因?yàn)槌杀旧辖挡幌聛?lái)。有些小出版社，為了降低成本，對(duì)圖書(shū)內(nèi)容采用偷工減料甚至抄襲的方式，對(duì)印刷也采取最簡(jiǎn)化的工序，制造了一批“山寨”圖書(shū)，雖然也能賺到些錢(qián)，但被讀者投訴是避免不了的，而且一旦被質(zhì)量監(jiān)管部門(mén)查到，這類(lèi)“山寨”圖書(shū)，就逃脫不了下架的命運(yùn)。

老張陷入了兩難的境地，一向視圖書(shū)質(zhì)量為生命的他，絕不愿意做山寨產(chǎn)品；在定價(jià)上，也不可能虛高定價(jià)，畢竟定價(jià)高，書(shū)就不好賣(mài)。

如果也按大出版社的超低策略定價(jià)，圖書(shū)首印至少五萬(wàn)冊(cè)，而且銷(xiāo)售到十萬(wàn)冊(cè)以上才能有盈利。但實(shí)際上，按出版的行規(guī)，圖書(shū)首印平均是五千冊(cè)，這與五萬(wàn)冊(cè)的差距實(shí)在太大，很少有出版社有如此大的魄力，對(duì)于老張的圖書(shū)公司，更是難以做到。

老張仔細(xì)分析了現(xiàn)在這類(lèi)圖書(shū)的操作方式，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)突出的特點(diǎn)。這類(lèi)圖書(shū)大多文字量很大，主攻的方向是讓讀者認(rèn)為內(nèi)容很齊全，資料性強(qiáng)，這樣，讀者買(mǎi)回去后會(huì)當(dāng)成家庭藏書(shū)，有什么需要時(shí)再去查找?，F(xiàn)在，比較有代表性的有《家庭生活竅門(mén)三千招》、《孕婦生活指南》、《糖尿病999問(wèn)》等，這樣的書(shū)確實(shí)市?穩(wěn)定，作為家庭書(shū)架類(lèi)圖書(shū)，性?xún)r(jià)比較高。