用一個(gè)33000元的產(chǎn)品，換來(lái)60萬(wàn)元的訂單（相當(dāng)于5%的銷售費(fèi)用），這張訂單很劃算。而且隨后，電信業(yè)務(wù)員還可能煩請(qǐng)深知“禮尚往來(lái)”的客戶幫忙銷售300個(gè)手機(jī)號(hào)（客戶企業(yè)有300多名員工使用移動(dòng)號(hào)碼）。這樣中國(guó)移動(dòng)就很被動(dòng)了,因?yàn)殡娦潘徒o客戶手機(jī)，手機(jī)只是它的一個(gè)輔助工具。但對(duì)移動(dòng)來(lái)講，手機(jī)是它的主營(yíng)業(yè)務(wù)，不能輕易送出。這也說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，做銷售可以專注但不要過(guò)于專一，“兩條腿同時(shí)走路，會(huì)更安全”。從這個(gè)案例中可以看出，關(guān)系捆綁對(duì)營(yíng)銷的重要性。我們還應(yīng)注意，關(guān)系捆綁要盡量多向高層客戶靠攏，撕開(kāi)一個(gè)口子，進(jìn)入高層背后的圈子，更容易營(yíng)銷成功。第六，向投資轉(zhuǎn)化一點(diǎn)。有一句話說(shuō)：“有付出就有回報(bào)”。你為客戶付出得越多，客戶回報(bào)得也越多。所以，在日?？蛻絷P(guān)系維護(hù)過(guò)程中，我們應(yīng)以投資的心態(tài)去接觸客戶，多一些投入。記住是投資而非投機(jī)。案例16：某軟件設(shè)備銷售人員，得知某運(yùn)營(yíng)商要建設(shè)本地網(wǎng)。經(jīng)過(guò)了解得知，與其競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手還有很多，而且都很有優(yōu)勢(shì)。為了獲取客戶的信任，他開(kāi)始將全部精力投注于客戶的身上。拜訪客戶時(shí)，總是設(shè)身處地去為客戶著想，在為客戶提出任何意見(jiàn)和建議時(shí)，都要告訴客戶這樣做對(duì)他的好處。由于該運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)人員都是技術(shù)維護(hù)出身，沒(méi)有絲毫的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和意識(shí)，他就利用自己在這方面的優(yōu)勢(shì)，和他們探討客戶公司未來(lái)如何經(jīng)營(yíng)，主動(dòng)為客戶上銷售技巧課，并且以他們的客戶經(jīng)理的名義，為他們拓展重要的客戶，使客戶非常高興和滿意。在客戶進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)，他主動(dòng)和他們一起連續(xù)幾天工作到深夜。當(dāng)發(fā)現(xiàn)他們的建設(shè)思路存在問(wèn)題的時(shí)候，又主動(dòng)為他們寫了一篇市場(chǎng)分析報(bào)告，為客戶做市場(chǎng)的SWOT分析并提醒他們?cè)陔娦啪W(wǎng)建設(shè)中應(yīng)注意的問(wèn)題……幾個(gè)月后，該運(yùn)營(yíng)商的主要設(shè)備都使用了該銷售員所在公司的產(chǎn)品，如交換設(shè)備、傳輸設(shè)備等。可以說(shuō)，該銷售員大獲全勝。此案例中的銷售員之所以能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，獲得訂單，就是因?yàn)樗恢痹跒榭蛻舾冻觯恢痹诓煌５貛椭蛻?。他不僅做到了客戶期望廠家做的工作，而且還做了許多超出客戶期望值的事情。