3為老人報團旅游時，如去香港旅游，同樣是四天五夜的旅游時間，大多數(shù)人都會選擇3800元的團，而不選擇1280元的團，就是因為后者多是購物游，一路上60%的時間都在購物，老人不喜歡。這也是品質(zhì)問題。以上幾點說明一個問題，企業(yè)要準確定位自己，是賣價格還是賣價值。如果企業(yè)認為自己是賣價值的，那么，我們就要考慮一下，我們到底為客戶提供了哪些價值和附加價值?！蛐∩赓嵈箦X，大生意賺小錢現(xiàn)在市場上有一個有趣的現(xiàn)象：小生意賺大錢，大生意賺小錢。典型的例子就是浙江商人，他們賣紐扣、拉鏈、鞋帶，這樣的產(chǎn)品雖然價格很低，但利潤率卻很高；反之，一些銷售大型產(chǎn)品的，產(chǎn)品價格很高，但利潤率卻很低（見表1.1）。表1.1產(chǎn)品利潤率比較產(chǎn)品名稱價格/元利潤/元利潤率（利潤/價格×100%）鞋帶0 030 0133 33%汽車（中巴車）22000030001 36%所以，銷售產(chǎn)品時，若以價格作為重心，久而久之，往往會失去競爭優(yōu)勢。遇到突發(fā)情況時，很多企業(yè)就會自亂陣腳，看到競爭對手降價，為保持競爭優(yōu)勢，也跟著降價。這個時候，大多數(shù)企業(yè)就陷入了價格泥潭，忘記了賣價值的初衷。子凡營銷心語

所有配合我們的客戶，都是在幫助我們完成任務和使命。

所有給我們制造障礙的客戶，都是在幫助我們增長功力。

沒有刁難的客戶，只有功力不夠的客戶經(jīng)理。

沒有重復的工作，只有過于安分的心。很多企業(yè)中都存在15個字的問題：老板像員工，經(jīng)理像老板，員工像訪客。老板像員工：按照慣例，在企業(yè)管理中，一般是“高層扛風險，中層擔責任，基層領任務”，但在很多企業(yè)中事實恰恰相反。老板作為高層，不僅要發(fā)號施令，同時因為下屬缺乏執(zhí)行力，很多時候老板要親自維護一些大客戶關系。我在全國各地走訪了很多企業(yè)，發(fā)現(xiàn)了一個有趣的問題：如果企業(yè)一年營業(yè)額為4000萬元，那么其中因為老板個人的關系達成的營業(yè)額就高達3500萬元，所以說老板像員工。經(jīng)理像老板：在企業(yè)中，領導者、管理者和員工各司其職，企業(yè)才能發(fā)展，想法才能落地變成現(xiàn)實，企業(yè)才能獲得效益。也就是說，領導者負責規(guī)劃，管理者負責貫徹，一線員工負責執(zhí)行，要實現(xiàn)三位一體。但事實是，很多企業(yè)聘請的職業(yè)經(jīng)理人沒有明確自己的位置，他們像老板一樣，關注方向忽略方法，關注結果忽略過程，關注功勞忽略苦勞。所以說經(jīng)理像老板。銷售就是銷加售，售就是將產(chǎn)品賣出去了，這是功勞；銷是過程，叫苦勞。