幫助老板分析問題的根源，尋找解決問題的方案，建議老板可以通過哪些方案解決這個問題，當(dāng)然這些方案一定和自己公司的產(chǎn)品或者服務(wù)緊密地聯(lián)系在一起。

講完方案后，告訴老板，這個方案除了我們公司在做以外，還有哪些公司在做。

介紹自己的公司和競爭對手公司在這個方案上相對的優(yōu)勢、劣勢。向老板介紹每個企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢時，不要只介紹競爭對手的劣勢，否則，老板很難信任你。介紹優(yōu)勢時，注意不要影響到你和老板之間的營銷關(guān)系。

給老板留出思考空間。

記?。阂欢ㄒ\實(shí)地向老板介紹競爭對手的情況。具體原因如表1?5所示。表1?5競爭對手優(yōu)劣勢講與不講的影響講不講（1）先講自己的優(yōu)勢，再講競爭對手的優(yōu)勢、劣勢，即“先入為主”，給老板留下較好的第一印象（1）老板自己會去調(diào)查，一調(diào)研就會發(fā)現(xiàn)，這個行業(yè)還有誰在做這個項(xiàng)目。他對比后，就會覺得你不是很值得信任（2）客戶會拿你的方案優(yōu)勢，去衡量其他競爭對手的方案。即使你的方案不是最好的，但是由于第一印象的原因，老板也認(rèn)為值得信任（2）當(dāng)他和你的競爭對手接觸以后，競爭對手也會介紹他們的優(yōu)勢，這樣就淡化了我們的優(yōu)勢在這個過程中，你要完成兩件事。

一是以行業(yè)專家的身份與老板做顧問式營銷。從老板的利益出發(fā)，說明能解決什么問題，用什么方法解決問題，告訴老板在做這個項(xiàng)目的過程中一般情況下會出現(xiàn)什么問題，出現(xiàn)問題后如何處理。這樣，老板就會確信你絕對是這個行業(yè)的專家，與你合作，項(xiàng)目的成功性就比較高，能降低風(fēng)險。

二是做老板的參謀。例如，當(dāng)你與一個客戶老板建立了信任關(guān)系后，或者老板已經(jīng)非常信任你，信任到當(dāng)他要提拔某個人的時候都會打電話給你說，“××，我要提拔某某人做銷售部長，你和他也熟識，你認(rèn)為他值不值得信任？”這是因?yàn)槔习灏涯惝?dāng)做了他真正的朋友。

因此，我們要對老板做咨詢顧問式營銷、解決方案式營銷，與老板建立真正的信任關(guān)系。

進(jìn)入老板的世界，幫助老板解決棘手問題

與老板打交道時，如果你能進(jìn)入老板的世界里，幫助老板解決棘手的問題，那么你就能很快與老板建立信任關(guān)系。

如何幫助老板呢？一要了解老板企業(yè)的現(xiàn)狀、存在的問題；二要盡量將你同其他企業(yè)合作中學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)、方法講給老板，借鑒以前的成功案例，幫他解決問題。

一個國際化的醫(yī)藥公司生產(chǎn)了一種治慢性病的藥品，按照規(guī)定，他們不能將藥品直接賣給醫(yī)院，也不能直接賣給病人。后來，他們采用了一個很棒的營銷模式：將藥品外包裝設(shè)計成筆的樣子。他們承諾病人用了他們的藥以后，只要將裝藥的筆寄回藥廠，就會變成他們俱樂部的會員，以后買藥，就會享受8折優(yōu)惠。從表面上看，藥廠虧了，實(shí)際上，藥廠減少了中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用，贏利的水平更高。也許你會問，這個俱樂部合法嗎？其實(shí)這個俱樂部如果以第三方模式進(jìn)行經(jīng)營，是合法的。后來銷售人員在做一個醫(yī)藥行業(yè)的項(xiàng)目時，到一個醫(yī)藥公司講這個項(xiàng)目方案的時候，把藥廠的方法推薦給了這家公司。3個月后，客戶老板打電話感謝銷售人員，說公司在3個月內(nèi)多賺取了4000萬元。就這樣，銷售人員取得了老板的信任。

某名牌服裝企業(yè)的壓貨問題非常嚴(yán)重。若是采取網(wǎng)絡(luò)營銷、直銷等營銷模式，就能很快解決壓貨問題。

與這個老板溝通的時候，你就可以針對其壓貨問題，給老板算一筆賬：假設(shè)你有兩個不同的品牌，每個品牌里有六七個不同的型號，每個不同的型號里又有五六種不同的款式。你們有300家專賣店，如果每個專賣店里的每種款式，有5件庫存，整個生產(chǎn)的量是：2×7×6×300×5=12600件，您計算一下產(chǎn)品產(chǎn)量應(yīng)該有多大，成本有多高？如果你銷售一件產(chǎn)品有60元的成本，那意味著單件產(chǎn)品定價至少為300元才不會虧本。

當(dāng)你講到這些，老板馬上會說，你講的這個問題正是我想的。接下來你就可以建議，上一套“產(chǎn)、購、銷網(wǎng)絡(luò)一體化系統(tǒng)”，通過這個系統(tǒng)，客戶可以直接從網(wǎng)上下單?？蛻粝聠魏?，你可以用客戶下單的訂金進(jìn)行生產(chǎn)，生產(chǎn)后直接發(fā)給客戶，這樣會減少庫存，加快生產(chǎn)和物流的速度，減少呆賬、壞賬，還避免了壓貨。老板聽了，認(rèn)為這是一個非常好的營銷和生產(chǎn)模式，不知不覺地老板就信任你了。低承諾，高兌現(xiàn)

“低承諾，高兌現(xiàn)”是指給老板的承諾不要超出能夠兌現(xiàn)的范圍，不要讓客戶的期望變成肥皂泡。一旦承諾，就要保證超值交付。這是一個非常重要的要素。

很多銷售人員見到客戶時經(jīng)常吹牛：“我的產(chǎn)品有多好，我的服務(wù)有多好，我認(rèn)識多少人，我在哪些方面能幫你。”當(dāng)如果你把產(chǎn)品過分夸大，就算最后與客戶簽訂了合同，你也沒辦法實(shí)現(xiàn)銷售。無法實(shí)現(xiàn)銷售，你的威信就沒有了，你的口碑效應(yīng)變得很差。因此，形成了一個惡性循環(huán)。

為避免出現(xiàn)這樣的問題，就一定要對老板“低承諾，高兌現(xiàn)”。例如，你與老板約好幾點(diǎn)見面或幾點(diǎn)開會，一定要早到，不能遲到。與老板見面以后，承諾見面半小時，就不要拖延時間，盡量在半小時內(nèi)結(jié)束。所謂“細(xì)微之處見人心”，老板能從每一件小事里，看你這個人可不可交，可不可信。

另外，盡量不要說謊，俗話說“說謊容易，圓謊難”，你說一句假話、謊話，后面用多少語言都很難圓謊。所以，我們一定要誠懇地和客戶進(jìn)行交流才能獲得客戶的信任。諺語

有了誠意和巧舌，你能用一根頭發(fā)牽來一頭大象。建立長期的合作伙伴關(guān)系

銷售一定要有“與對方建立長期合作關(guān)系”的理念。不要以為與老板的合作是“一錘子買賣”。因?yàn)檫@個項(xiàng)目做完了，還有后續(xù)項(xiàng)目的實(shí)施，后續(xù)服務(wù)和維護(hù)。如果你能讓老板滿意，那就意味著后續(xù)的所有單子都是你的。