只要向著陽(yáng)光，便不會(huì)看見(jiàn)陰影。面對(duì)光明，陰影就在我們身后。

――（美國(guó)）海倫·凱特小故事（踢狗定律）

一天早晨，一個(gè)人剛一出門，就看見(jiàn)一口棺材，他認(rèn)為非常倒霉。開(kāi)車遇到紅燈，別人踩剎車，結(jié)果他踩油門，沖過(guò)去了?？墒蔷觳蛔屗^(guò)呀，結(jié)果罰款200元。他心里想，看看結(jié)果應(yīng)了，都是棺材惹的禍。到了公司，由于被罰款，心情很不好，就向員工發(fā)火。員工受了氣，一天的工作都不到位。晚上回家，氣沒(méi)處撒，就責(zé)備孩子。可是孩子的氣沒(méi)有地方撒，就踢狗出氣。媽媽責(zé)備了孩子，孩子一甩手出門了，結(jié)果一出門就讓車給撞了。車上下來(lái)一個(gè)人，竟然是早晨他看見(jiàn)的賣棺材的老板，真是“棺材惹的禍”。

而另一個(gè)人，早晨見(jiàn)到棺材就說(shuō)“棺材、棺材，升官發(fā)財(cái)”，心里就特別舒服、高興，做什么事也很順心。這就是心態(tài)問(wèn)題。由此可見(jiàn)態(tài)度的重要性，銷售人員要與老板打交道，一定要有一個(gè)很好的心態(tài)，時(shí)刻在心里默念：“我在某些方面就是比老板強(qiáng)，能給老板帶來(lái)效益，老板一定會(huì)喜歡我?！?/p>

改變營(yíng)銷風(fēng)格

有些人見(jiàn)到老板就一味地說(shuō)“我是什么公司的，我們公司做什么，我們賣什么樣的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品能解決什么問(wèn)題，有哪些客戶在使用我們的產(chǎn)品，給客戶帶來(lái)多大效益”等。講了很多，聽(tīng)起來(lái)非常好。但是，老板喜歡聽(tīng)嗎？我們講的東西對(duì)老板有用嗎？很顯然，這種做法不可取的。

銷售人員若想見(jiàn)老板，一定要在預(yù)約的時(shí)候就牢牢吸引住老板的眼球，讓老板認(rèn)為他必須見(jiàn)你，因?yàn)槟隳芙o他帶來(lái)利益。老板可以從你這里獲得他希望獲得的信息，也就是說(shuō)，我們?cè)谂c老板預(yù)約、溝通時(shí)，要改變營(yíng)銷風(fēng)格，放棄銷售的語(yǔ)言，要使用老板的語(yǔ)言，進(jìn)入老板的世界。

老板的語(yǔ)言，就是從老板最關(guān)心的問(wèn)題入手，一般有以下幾個(gè)方面：

你的方案能給老板帶來(lái)多少效益？

你的方案能幫老板解決多少問(wèn)題？

你的方案是否能夠推進(jìn)對(duì)方企業(yè)的發(fā)展、市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品營(yíng)銷以及整個(gè)企業(yè)的創(chuàng)新等。

你的方案能給老板個(gè)人帶來(lái)什么？小建議

與老板約見(jiàn)時(shí)，不要推銷產(chǎn)品，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就說(shuō)我們的產(chǎn)品怎么樣，服務(wù)怎么樣。怎樣使我們的方案能解決老板的問(wèn)題，那就要想辦法了解老板公司的狀況、老板的背景、老板最關(guān)心的事情和最頭疼的問(wèn)題。想方設(shè)法解決老板的問(wèn)題，那么老板就愿意與你接觸，與你建立信任關(guān)系。這樣一來(lái)，我們的產(chǎn)品也可以銷售成功。

營(yíng)銷時(shí)，一定要記住將老板和一般的人員區(qū)分開(kāi)。要改變溝通語(yǔ)言，改變營(yíng)銷風(fēng)格，即對(duì)不同類型的老板使用不同的語(yǔ)言。

改變營(yíng)銷方法

一般的銷售人員都是從底層做起，即在銷售開(kāi)始與最基本的生產(chǎn)、采購(gòu)、技術(shù)把關(guān)等部門打交道，通常的做法是給他們提供技術(shù)資料，演示最基本的方案。當(dāng)?shù)讓尤藛T滿意，再由他們報(bào)告給高層，高層審核后才立項(xiàng)，進(jìn)行規(guī)劃預(yù)算。但這是由技術(shù)把關(guān)部門做的，技術(shù)把關(guān)部門費(fèi)用較少，所以預(yù)算一般都比較小。小建議

做大單，要從上到下開(kāi)始，摒棄從下到上的思維模式。那么銷售人員如何搞定大單呢？關(guān)鍵就在于搞定老板，利用正確的營(yíng)銷方法，與老板平起平坐，幫助老板解決問(wèn)題。

拿破侖的太太和他的關(guān)系很好，但是，當(dāng)拿破侖的太太向他提出一個(gè)小小的請(qǐng)求時(shí)，拿破侖卻一口拒絕，甚至都不考慮。拿破侖的太太很不理解：“為什么我剛一提問(wèn)題，你就拒絕呢？”然后，她認(rèn)真觀察后發(fā)現(xiàn)，每次她向拿破侖提出請(qǐng)求時(shí)，她都是坐著的，而拿破侖是站著的。這樣一來(lái)，從方法上、姿勢(shì)上，他們是不對(duì)等的，一旦不對(duì)等，她提出的問(wèn)題就會(huì)被拒絕。后來(lái)，她再向拿破侖提出請(qǐng)求時(shí)，就選擇在拿破侖坐著，她站著的時(shí)候再說(shuō)，然后再坐下與拿破侖心平氣和地談?wù)?，這樣拿破侖就很少拒絕了。由此可見(jiàn)，簡(jiǎn)單的姿勢(shì)的改變，就改變了最終的結(jié)果。這是因?yàn)椋?dāng)他們都坐著的時(shí)候，他們是平起平坐的關(guān)系，相對(duì)來(lái)說(shuō)是平等的。

同樣的道理，當(dāng)與老板溝通的時(shí)候，必須擺脫“老板高高在上我在下”的想法，要使自己與客戶保持平等關(guān)系。這里的平等是指在做事風(fēng)格、接近的方法、使用的語(yǔ)言等方面有共同之處，也就是進(jìn)入老板的世界。