?企業(yè)信息化的組成。既然企業(yè)管理分為上游、中游、下游，相應(yīng)的，在企業(yè)信息化建設(shè)方面，也有三大模塊，如表1?3所示。表1?3企業(yè)信息化建設(shè)的組成組成說明供應(yīng)鏈管理（SCM）供應(yīng)鏈管理包括計(jì)劃管理、庫(kù)存管理、運(yùn)輸、訂單管理、補(bǔ)貨等內(nèi)容企業(yè)資源計(jì)劃（ERP）企業(yè)資源計(jì)劃即企業(yè)內(nèi)部的管理，包括固定資產(chǎn)管理、人力資源管理、應(yīng)收應(yīng)付管理、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、資金管理等內(nèi)容客戶關(guān)系管理（CRM）客戶關(guān)系管理包括對(duì)客戶的營(yíng)銷管理、服務(wù)管理、呼叫中心（接觸管理）、銷售管理等內(nèi)容企業(yè)信息化建設(shè)第二個(gè)層次管理信息系統(tǒng)的三大模塊，如圖1?3所示。

圖1?3全面企業(yè)績(jī)效優(yōu)化?企業(yè)贏利開源和節(jié)流相結(jié)合。企業(yè)要贏利，主要通過兩方面――開源和節(jié)流，如表1?4所示。表1?4企業(yè)開源、節(jié)流的方法項(xiàng)目具體方法開源客戶價(jià)值最大化：交叉銷售和提升銷售

延長(zhǎng)客戶生命周期：客戶的重復(fù)購(gòu)買的能力，減少和防止客戶流失

市場(chǎng)占有率提高：抓住新客戶，搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大客戶，即“搶灘戰(zhàn)役”節(jié)流使用作業(yè)成本法，就是按照每一個(gè)事件的多個(gè)不同作業(yè)，分別控制每個(gè)作業(yè)的成本，最后發(fā)現(xiàn)，哪個(gè)作業(yè)可以有機(jī)會(huì)節(jié)省成本，合理降低成本?績(jī)效管理的考評(píng)。企業(yè)管理是一個(gè)過程管理，衡量企業(yè)績(jī)效管理的好壞，主要有三個(gè)方面：

（1）同比和環(huán)比：如2008年第一季度比2007年第一季度增加20%，連續(xù)幾個(gè)月平均增加20%；這是和歷史比較。

（2）與目標(biāo)比：如到第一季度結(jié)束，超額完成任務(wù)20%，這是和預(yù)算計(jì)劃比。

（3）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比：企業(yè)市場(chǎng)占有率提高了百分之幾。

?企業(yè)績(jī)效和風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)系。企業(yè)績(jī)效和風(fēng)險(xiǎn)管理成正比關(guān)系，績(jī)效越高，風(fēng)險(xiǎn)越大。一般企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)包括企業(yè)的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和信用風(fēng)險(xiǎn)三方面。

從以上幾方面可以看出，要想提升企業(yè)的整體績(jī)效，就必須開源（三個(gè)維度）和節(jié)流（作業(yè)成本法）；做好企業(yè)的預(yù)算和計(jì)劃，否則就沒有辦法做到過程管理，制訂好企業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)，經(jīng)常采用的方法有五力分析法（行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)、供應(yīng)商的信用和忠誠(chéng)度、客戶的信用和忠誠(chéng)度、是否有替代品、是否有潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入）；平衡計(jì)分卡方法、六西格瑪方法或者EVA方法；然后制訂企業(yè)的中期戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)：經(jīng)常使用SWOT分析法（分析企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，內(nèi)部的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)）；最后制訂短期戰(zhàn)斗目標(biāo)：經(jīng)常使用魚骨圖方法（從方法、管理、人員、環(huán)境、設(shè)備、材料等方面出發(fā)），通過頭腦風(fēng)暴方法發(fā)現(xiàn)存在的問題，然后研究解決的方法；在研究存在的問題時(shí)，采用帕累托主成分分析方法發(fā)現(xiàn)要解決的主要問題是什么，然后確定企業(yè)采取的短期方法和措施。

銷售人員在銷售過程中，要想與老板有共同語言，必須了解客戶企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)、企業(yè)的管理模式、整體組織架構(gòu)，客戶的客戶、客戶的供應(yīng)商、客戶的規(guī)章制度等。只要對(duì)客戶充分了解，才可能有共同語言。

老板喜歡獲得的結(jié)果

銷售人員還應(yīng)該明白老板喜歡得到的有形結(jié)果和無形結(jié)果，以便在銷售中采取合適的銷售措施。

有形的結(jié)果

老板在企業(yè)中最想獲得的有形結(jié)果包括很多方面，這些方面是相互聯(lián)系的，具體如圖1?4所示。

圖1?4老板關(guān)心的有形結(jié)果無形結(jié)果

老板喜歡的無形結(jié)果一般有以下幾方面：

?降低風(fēng)險(xiǎn)、減少焦慮。

?思想的最大安逸(很好的休息)。

?受人尊重的領(lǐng)導(dǎo)。

?公司和個(gè)人的形象。

?保留有貢獻(xiàn)和賣命工作的員工。

?打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

老板的勝利標(biāo)準(zhǔn)

企業(yè)老板的勝利標(biāo)準(zhǔn)主要有如下三方面。

得到同行業(yè)或員工的尊重

每位老板都希望自己的企業(yè)和自己本人在行業(yè)里變成地區(qū)第一、國(guó)家第一、全球第一，在行業(yè)里獲得尊重，同時(shí)得到員工的尊重，這是老板的勝利標(biāo)準(zhǔn)之一。

因此，銷售人員要想辦法幫助老板實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。銷售人員接觸的人、事比較多，那么，在銷售過程中如果你能把自己接觸過的一些大公司，如通用、海爾、華為等企業(yè)的文化、方法講給老板聽，老板就會(huì)從中學(xué)到很多方法。

需要強(qiáng)調(diào)的是，你所講的企業(yè)的一些方法、文化最好是自己親身經(jīng)歷的，或者是你與這些老板接觸后學(xué)到的。這樣，你所講的內(nèi)容才更可信，更有可行性。

被同行業(yè)或社會(huì)公認(rèn)為帶頭人、領(lǐng)導(dǎo)者

老板的第二個(gè)勝利標(biāo)準(zhǔn)是被同行業(yè)或社會(huì)公認(rèn)為行業(yè)的帶頭人或者領(lǐng)導(dǎo)者。例如，房地產(chǎn)行業(yè)的王石、馮侖、潘石屹等，都是大家公認(rèn)的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。

因此，作為銷售人員，要幫助老板“出名”，提升老板的業(yè)績(jī)，提升老板個(gè)人及其企業(yè)的品牌形象。

可通過一些行業(yè)協(xié)會(huì)的峰會(huì)邀請(qǐng)老板做主題發(fā)言，請(qǐng)記者采訪老板，在電視上露面，將老板評(píng)為行業(yè)領(lǐng)袖，年度領(lǐng)軍人物；或者在大型博覽會(huì)上邀請(qǐng)老板出面，對(duì)老板進(jìn)行市場(chǎng)推廣或宣傳，幫助老板“出名”。

獲得最大的權(quán)利和控制力

老板的第三個(gè)勝利標(biāo)準(zhǔn)就是在企業(yè)內(nèi)部或行業(yè)協(xié)會(huì)里獲得最大的權(quán)力或控制力。因此，在與老板溝通的過程中，銷售人員要盡力顯示老板的權(quán)力，盡量多“拍馬屁”，不要在老板面前顯示自己，認(rèn)為自己比老板強(qiáng)，或者說話太“狂”，“超越”老板。