三

我的業(yè)績終于開始逐月飆升，到1999年5月，我的平均月銷售業(yè)績在整個銷售部的14名售樓小姐中已名列首位，月薪達到了7500元。

1999年7月，月琴姐跑來找我，說她們公司那位姓陳的老板想在新開發(fā)的蔣村商住區(qū)買兩套住房，聽說我是業(yè)績不錯的售樓小姐，想請我去做做參謀。好朋友開口求助，我自然是毫不猶豫地答應(yīng)了。為了幫陳老板買到稱心的房子，我利用休息日，以購房者的身份趕到蔣村商住區(qū)，對那里已經(jīng)開發(fā)和正在開發(fā)的幾大樓盤做了比較全面細致的考察。

幾天后，我胸有成竹地和陳老板去實地挑選樓盤了。逛了一大圈后，陳老板看中了已經(jīng)建成的某花園中的兩個105平方米的大套，總價是99.8萬元。他征求我的意見，我就分析給他聽：“現(xiàn)房的價格一般要比期房高，而您買這兩套住房的目的是為了保值增值，并不是現(xiàn)住，所以還不如買期房更合算?！笔孪任乙呀?jīng)比較過了，在附近的期房樓盤中，某小區(qū)的環(huán)境、位置、住房造型、結(jié)構(gòu)都最理想，升值潛力應(yīng)該會很大。陳先生聽我分析得頭頭是道，就和我去這個小區(qū)的售樓處看了樓盤模型，最后選定了兩個156平方米的躍層式特大套，一算價格，也只要101.6萬元。也就是說，花幾乎同樣的價格，在相差無幾的地段買到了相當(dāng)于原先三個大套的住房面積！陳先生一高興，就給了我整整兩萬元的酬勞。

拿到這兩萬元錢的時候，我?guī)缀跤悬c不敢相信，千辛萬苦地推銷出去兩個大套，公司給我的提成最多也就幾千元，而為別人當(dāng)一回買房的參謀，竟可以拿這么多錢！我從中悟出了一條生財之道：購房者都希望能得到優(yōu)惠，但又往往不知道該怎么還價，憑我做售樓小姐這一年來的經(jīng)驗，完全有能力讓購房者得到更多的實惠。因為對于零星的購房客，售樓處一般是不會主動給予優(yōu)惠的，就算有優(yōu)惠，最多也不會超過一個百分點；而對于10套以上的購房大戶，政策就不同了，遇到那些不太搶手的樓盤，有時候優(yōu)惠幅度可高達十個百分點。因此，我只要能說服十位以上的購房者，委托我統(tǒng)一向開發(fā)商集體購買，就能使每位購房者得到不少實惠。于是，我打算利用業(yè)余時間做購房顧問。

1999年9月，我開始實施我的計劃。一個休息天，我來到了頗有人氣的“某某新城”售樓處，守在門口等待著顧客的到來。然而意想不到的是，我明明看到有不少顧客的購房意向已經(jīng)十分明確，但當(dāng)我湊上前去還未說上幾句，那些購房者卻都抱著一種懷疑的目光客氣地打斷了我。有一位頭發(fā)花白的老者甚至還用語重心長的口吻對我說：“姑娘，年紀輕輕的干什么不好，要做這種事？現(xiàn)在的人覺悟可都是挺高的，不會輕易上當(dāng)?shù)模　蹦强跉夥置魇前盐耶?dāng)成了騙子。

首戰(zhàn)失利，我并未氣餒，我認真分析了失敗的原因，關(guān)鍵是人們對我缺乏信任度。這也難怪，對于這種送上門來的好事，的確會有不少人不習(xí)慣，而要把問題解釋清楚，還真不是一句兩句能說得清楚的。于是，我吸取教訓(xùn)，改變了策略。我去印制了一批名片，名片的正面印上“購房顧問 王賢珠”和我的手機號碼，背面則用簡潔的語言把委托購房的實惠與方法作了說明。

這一招果然靈驗多了，那天我發(fā)出了十幾張名片，沒過幾天，就有五位購房者陸續(xù)打來電話，其中有一位很快就和我簽訂了委托協(xié)議。這給了我很大的鼓舞，我認定做這一行絕對有戲，于是干脆辭掉了售樓小姐的工作，一門心思搞我的“購房顧問”了。我每天都去某某新城售樓處的門口，辨認著那些有購房意向的顧客，向他們分發(fā)名片。僅僅過了一個月，我就先后收到了12位欲在某某新城購房客戶的購房委托書。隨后，我又對該樓盤進行了認真細致的分析，找出了該樓盤存在的三點不足：一、缺乏車位；二、綠地面積不足；三、戶型不理想，洗手間沒有窗戶。然后，我以一個“購房大戶”的身份信心百倍地走進了某某新城售樓處經(jīng)理室，面對著經(jīng)驗豐富的售樓經(jīng)理，我侃侃而談，從樓盤戶型的缺陷，到小區(qū)綠地和車位的不足，一一加以分析。售樓經(jīng)理面見我這么熟知他們的底細，流露出一絲不易察覺的疑惑目光，但是面對“大戶”，他又不得不陪足笑臉，哈哈，那種感覺真是妙極了。經(jīng)過整整一天的談判，他終于答應(yīng)將樓價下調(diào)10%，也就是說，我可以為12位委托購房者平均每人節(jié)省4萬多元的房款。當(dāng)然啦，按照協(xié)議，我也可以從每位委托者那里拿到20%的代理費。

四

當(dāng)然了，在做購房顧問的過程中，我也常常會遇到一些難纏的事兒，這時就得運用智慧，力爭把壞事變成好事。有一次，一位心懷鬼胎的呂先生給我打了個電話，邀請我到月亮灣茶館談買房的事。我興高采烈地去了，在茶館幽暗的燈光中，呂先生直言不諱地對我說，他打算在我代理的樓盤中購買四套房子，但有一個前提條件，那就是要陪他過一夜。當(dāng)時，我真想給他一個耳刮子，但我很快冷靜了下來。我故作蔑視地說：“呂先生，我看你不象是誠心要買房的?！甭犖疫@么一激，他有些急了，著急地說：“誰說我不是誠心買房的？就看你是不是誠心做這筆業(yè)務(wù)的了！”我就說：“如果我不是在誠心地做業(yè)務(wù)，何苦那么吃力地把你們組織起來去看房子？但要是像你要求的這樣去做業(yè)務(wù)，那我何必這么辛苦呢？不如直接去做三陪小姐得了?！眳蜗壬@然沒有料到我的反應(yīng)這么快，他愣了有好幾秒鐘，終于給了自己一個體面的臺階，他說：“王小姐，就沖你這骨氣，那四套房子我是買定了！”有些人可真叫犯賤，哈哈，你說過癮不過癮？

到后來，一些房地產(chǎn)開發(fā)商也主動找上門來了。2001年5月，有一家房地產(chǎn)公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理來找我，原來，他們公司在近郊的一個鎮(zhèn)上開發(fā)了一批住宅，本以為這里地屬杭州，樓盤能夠旺銷，沒想到由于地處偏僻，交通又不太方便，結(jié)果銷售形勢很不理想，而公司又急需回籠資金，以便投入到其他新的項目中去。壓力重重的業(yè)務(wù)經(jīng)理聽說我專門做購房代理業(yè)務(wù)，便千方百計找上門來，希望我能幫助他把樓盤銷售出去。他答應(yīng)給我15%的房價特惠，條件是起碼售出30套以上。這可是從未有過的優(yōu)惠幅度！我當(dāng)然有興趣啦，當(dāng)天我就跟著那位業(yè)務(wù)經(jīng)理去實地看了樓盤。真是不看過不知道啊，那片住宅環(huán)境幽靜、結(jié)構(gòu)合理、樓幢間距開闊、綠地面積充足，其實是一處非常理想的居住地，但他們有一個最大的問題就是交通不便，連通往小區(qū)的道路還是泥濘的土路。不過，如果從長遠的發(fā)展眼光看，隨著城市化進程的不斷加快，道路甚至公交車直通小區(qū)是遲早的事，因此這個小區(qū)的投資潛力是很大的，要不是他們急于回籠資金，我認為只要放一放，就完全可以賣出好價錢的。當(dāng)然了，這些話現(xiàn)在說說不要緊，當(dāng)時我是不會跟那位經(jīng)理講的。

回來之后，我立即行動起來。一方面，我利用關(guān)系網(wǎng)絡(luò)廣泛發(fā)布信息，另一方面又有重點地給曾經(jīng)委托過我代理購房的60多位客戶發(fā)信，告訴他們有一處非常值得投資的房產(chǎn)，希望他們抓住機會，并請他們代為向親友宣傳。由于有過良好的合作基礎(chǔ)，不少客戶對我的能力都非常的信任，他們紛紛向我打聽有關(guān)細節(jié)。2001年7月的一天，我專門包了兩輛大客車，將86位有購買意向的看房者浩浩蕩蕩地拉到了鎮(zhèn)上，由于這次組織的對象定位準確，絕大部分客戶都是沖著投資而非現(xiàn)住的，因此大家對該樓盤果然非?？春?，最終有43位客戶在這片住宅里買了52套住房。

自從1999年9月至今，我已經(jīng)成功地運作了十多個樓盤的業(yè)務(wù)代理，先后為一百多位購房者代理了購房業(yè)務(wù)。所以說啊，只要肯動腦精，我們售樓小姐也能做出名堂來的。

（口述人/王賢珠，女，26歲，售房小姐，浙江衢州人）