我靠我的腦子賣房子

一

我出生在浙江省衢州市一個普通的工人家庭，從小大人們就都夸我伶牙俐齒，能說會道。但是我的學習成績不太理想，于是大家就送了一個“喳喳胚”的綽號給我，意思是說我光能干了一張嘴巴。高中畢業(yè)后，我沒能考上大學，在舅舅的介紹下，我去了一家紡織廠打工，工作又累又苦，每月卻只能掙600元工資。雖然對紡織廠的這份工作我并不滿意，無奈沒有其他門路，這樣一干也就干了一年多。

一次，在杭州打工的小姐妹戴月琴來廠里看望我，見我滿臉疲憊的樣子，就對我說：“阿珠啊，其實像你這樣人長得漂亮，口才又好的女孩，在杭州根本不愁找不到好工作，何苦呆在紡織廠受苦受累?！痹虑俳愕囊环挘谜f到了我的心坎里，我當即決定辭掉紡織廠的工作，與月琴姐一起去杭州打工掙錢。

1998年6月，我來到了杭州，在月琴姐的介紹下，我到一家飯店當服務員。第一次見面，飯店老板就對我挺滿意的，他說：“你好好干，我不會虧待你的?！边@是一家規(guī)模不小的飯店，生意非常紅火，我每天得工作整整十個小時，感覺并不比在紡織廠的時候輕松多少。到了月底發(fā)薪水的時候，卻只領到了500元錢，我感到很委屈，心想，在這里累死累活的還不如在紡織廠拿得多呢！老板見我眼睛紅紅的，就對我說：“第一個月是試用期，只能拿試用工資的，如果做得好，下個月就可以漲到800元了?！?我這才安下心來。

慢慢地，我開始展露出自己能說會道的優(yōu)勢來了。一次，飯店里來了一位穿戴考究的男士，一個人點了幾只菜，沉著一張臉坐在角落里悶悶不樂地吃著。我很想上前勸勸這位男士，讓他高興起來，但又覺得有些唐突，生怕好心辦壞了事。于是我就想了個辦法，走到離那位男士比較近的一桌熟客那里，大聲地說：“我給你們講個笑話助助興怎么樣？”那桌客人當然很高興，連連拍手叫好，我趁機偷偷地瞥了那位男士一眼，發(fā)覺他果然抬頭朝我看了一眼。于是我就大聲地講了一個笑話：“一只壁虎正在猛追一只蒼蠅，慌不擇路的蒼蠅一頭鉆進了草叢里。壁虎很著急，就在草叢里一陣猛翻。忽然，從草叢里爬出一只七星瓢蟲，壁虎看見了，大叫一聲：哪里逃！別以為你換了唐裝，俺就認不出你了?！币蛔揽腿诵Φ们把龊蠛?，這時，我注意到那位悶悶不樂的男士也露出了情不自禁的笑容，便不失時機地拿了一疊餐巾紙過去遞給他，一邊裝作漫不經(jīng)心地說：“先生，用餐的時候應該保持愉快的心情，這樣才有助于健康。”那位男士可能沒想到飯店里的服務員竟會這么體貼，不知不覺就和我聊了起來。原來，這位他是附近一家軟件公司的經(jīng)理，因為上午一筆業(yè)務談得很不順利，所以心情非常不好。沒想到，這一頓午飯，竟吃出了好心情。此后，這位經(jīng)理就成了我們飯店的?？?，他不僅經(jīng)常光顧我們的飯店，還常常帶來其他客戶，而且每次帶客戶來，他總是點名要我?guī)退麄凕c菜上菜。

正因為我能言會道，顧客們都很喜歡我，每次總是爭相要我點菜，回頭客越來越多。老板非常高興，到了發(fā)薪水的時候，他不僅把我的工資漲到了800元，還額外地封了一個300元的紅包給我。

為了能和各種類型的顧客打交道，經(jīng)常給他們講一些機智幽默的笑話，讓他們吃得樂胃，吃得開心，我得不斷地豐富自己的知識，于是我喜歡上了看報紙，報紙上的種種趣聞軼事成了我取之不盡的話題。

二

1998年10月，我偶然在報紙上看到一則招聘售樓小姐的啟示，不禁心動起來。早就聽說售樓小姐的收入挺高的，而且工作輕松，環(huán)境又好，是女孩子心目中的理想職業(yè)。于是，我偷偷藏好了報紙，一天下午趁店里空閑下來的時候，我找了個借口向老板請了幾個小時的假，急匆匆地趕去那家房地產(chǎn)公司報名。來到房產(chǎn)公司售樓處的門口，我才從一塊招聘牌上得知，原來他們要招的售樓小姐起碼得有大專以上的文化程度。難道就這么回去嗎？猶豫再三，我把心一橫，一頭闖了進去。

招聘人員見我沒有文憑，毫不客氣地說：“小姐，你沒有仔細看過招聘要求吧？”我也不知打哪兒來了一股勇氣，我毫不退縮地說：“是的，我知道你們的招聘要求是起碼得有大專文化程度，但是我相信你們真正需要的并不是文憑，而是銷售業(yè)績。我雖然沒有文憑，但是我有推銷能力，不會比那些有文憑的人做得差！”負責招聘的人見我這么自信、這么會說，不禁對我刮目相看，她將我仔細地打量了一番，便讓我留下聯(lián)系方式。我不敢留店里的電話，怕老板知道了露餡兒，就把月琴姐的電話留給了他們。

大概過了有半個多月吧，我覺得已經(jīng)沒什么希望了。一天，月琴姐突然跑來找我，看到她一臉神秘的樣子，我便有了一種預感。果然，月琴姐把我叫出了飯店，悄悄地問我：“怎么？你跑去應聘售樓小姐了？他們讓你明天就去報到呢！”

就這樣，我成了一名售樓小姐。俗話說，隔行如隔山，真干上了，我才知道原來這售樓小姐并不好當。售樓小姐的收入是與銷售業(yè)績直接掛鉤的，只有賣出了房子，拿到了提成，才能拿到高薪。剛到公司的第一個月，任憑我怎么努力，卻連一套房子也沒能推銷出去。那月，我只拿到了400元的底薪，還受到了銷售部經(jīng)理的口頭警告：“要是再沒有銷售業(yè)績，下個月就可以走人了！”

更要命的是，大伙兒都在背后議論我，說我這個高中生是靠吹牛夸?？谶M的公司，沒有什么真本事的。聽了這些議論我很不服氣，但事實又讓我百思不得其解：我那么的努力，可為什么總也說動不了那些前來咨詢的客戶，而有的售樓小姐顯然沒有我能言會道，卻能成功地將樓盤給賣出去呢？我鼓起勇氣向經(jīng)理請教，經(jīng)理見我態(tài)度誠懇，意味深長地對我說：“小王啊，做售樓小姐光嘴巴會講還不行，更重要的是熟悉樓盤特性、掌握客戶心理?！?/p>

經(jīng)理的一番話對我啟發(fā)很大，是啊，這售樓和做飯店的服務員可不同，在飯店里，能和顧客說說俏皮話，逗大家開心就能把顧客吸引過來，而推銷樓盤就不是這么簡單了。我剛到公司不久，對樓盤的了解還很膚淺，對客戶的心里更是缺乏研究，推銷起來自然是不得要領、事倍功半了。于是，我每天晚上都捧著大堆的樓盤資料認真研究，還從新華書店買來有關顧客心理學的書籍鉆研。沒多久，我就將公司所有樓盤的詳細情況記得滾瓜爛熟了，不僅如此，甚至連公司樓盤附近由其他房地產(chǎn)公司開發(fā)的樓盤情況我也很熟悉，這使得我的銷售成績很快嶄露頭角。

1998年12月的一天，售樓處來了一對中年夫婦，按照我們的內(nèi)部規(guī)矩，當時是由另一位姓郭的售樓小姐負責接待。這對夫婦非常仔細地詢問了位于濱江四號地塊的樓盤情況后，看樣子似乎非常滿意，可當他們問明了樓盤價格后，卻露出了一絲失望的神色。原來，他們剛剛考察了同樣位于濱江四號地塊由另一家公司開發(fā)的一處樓盤，相比之下，同樣面積的一套住房在那家公司的價格要至少要便宜一萬元左右?？吹剿麄儶q豫的樣子，郭小姐急切地解釋道：“一分錢一分貨嘛，我們的樓房質(zhì)量更好！”可這對夫婦卻說：“依我們看兩家樓房的質(zhì)量差不多的?！痹谶@種執(zhí)著的客戶面前，郭小姐顯得有些底氣不足，她只是反復強調(diào)“一分錢一分貨”，卻再說不出什么有說服力的理由來。眼看著這單生意即將泡湯，郭小姐急得不知所措，我趕緊走了過去，微笑著插話道：“這位先生和太太果然好眼力，我們這片住宅和你們剛剛考察過的那片住宅的確不相上下，無論地段、交通、結(jié)構(gòu)都旗鼓相當，因此價格也相差無幾。但是為什么我們的樓盤要稍微貴一點點呢，正如咱們郭小姐說的，是一分錢一分貨吶。你們看，咱們的樓盤就在江邊，站在陽臺上就可以看到水景，而他們的樓盤雖然與我們的緊挨著，但在他們的小區(qū)內(nèi)無論那套住房都是看不到江水的。相反地，在他們的小區(qū)外就是一條大馬路，不僅噪音會比我們的小區(qū)大，而且從馬路上或多或少也會揚過灰塵來。你們看，現(xiàn)在的居住環(huán)境最講究環(huán)保，多花萬把塊錢，卻選擇了一處更清靜、有美景的住宅，應該是很合算的。”經(jīng)我這么一分析，這對挑剔的夫婦總算又停下了腳步。