反收購者在制定反收購策略時，至少要了解收購者是屬于什么類型、想達(dá)到什么目標(biāo)，然后才能有針對性地選擇反收購策略。識別收購者的動機非常重要，這恰像是尋找支點，如果支點找不到，則杠桿再長也難以用上力量。選支點比選杠桿更重要，盲目制定的反收購方案不僅沒有用處，反而可能是火上澆油。為此，企業(yè)在實施反收購策略之前，要認(rèn)真研究收購者是哪種類型。收購者可以分為池底漁夫、擴張者、戰(zhàn)略買家和金融買家四種類型。對于不同類型的收購者，適用的反收購策略也截然不同。只有識別了收購者的真正動機，反收購者才能找到四兩撥千斤的支點。

（1）池底漁夫。池底漁夫是指在收購市場中不斷地尋找便宜貨色、行為比較活躍的買主，同行稱他們是“撿便宜貨的人”。池底漁夫傾向于購買市盈率低、有利可圖的企業(yè)，這些企業(yè)往往處于低谷或者正在扭虧階段，需要大量的管理投入和資本投入。一般投資者會選擇拋售或避開這樣的企業(yè)股票，但池底漁夫能憑借自己出色的投資研究能力，判斷出什么樣的企業(yè)值得投資。池底漁夫的經(jīng)營風(fēng)險也較大，一旦判斷失誤，則面臨較大的投資損失。

（2）擴張者。擴張者又可分為市場份額擴張者和產(chǎn)品系列擴張者，它們收購企業(yè)的目的在于擴張其產(chǎn)品市場或擴展其產(chǎn)品系列。擴張者的交易是比較常見的交易，因為目標(biāo)企業(yè)與進(jìn)攻企業(yè)具有可比性，所以順利收購的可能性很大，進(jìn)攻方可以根據(jù)自身的定價作為出發(fā)點來調(diào)整報價，整合也比較容易進(jìn)行。

（3）戰(zhàn)略買家。戰(zhàn)略買家是指尋求多元化發(fā)展或重新組合資產(chǎn)的購買者。戰(zhàn)略買家希望獲得規(guī)模效益和協(xié)同效益，所以非常關(guān)注經(jīng)營業(yè)績、戰(zhàn)略的可行性和交易后的統(tǒng)一性問題。潛在的成本節(jié)約會使戰(zhàn)略買家能夠在相同的收入水平下比別的買主得到更多的增量利潤，因此戰(zhàn)略買家通常愿意支付更高的價格。

（4）金融買家。金融買家是指僅僅追求財務(wù)效應(yīng)的投資者，多數(shù)情況下其不屬于同行業(yè)內(nèi)的企業(yè)。金融買家通常關(guān)心企業(yè)價格、財務(wù)結(jié)構(gòu)和預(yù)期收益，而不關(guān)心公司的內(nèi)在屬性?；谶@一原因，金融買家一旦成功收購目標(biāo)企業(yè)，則通常繼續(xù)聘用原來的經(jīng)營管理人員。金融買家偏向用現(xiàn)金收購或金融杠桿收購的方式來完成交易?，F(xiàn)金收購容易理解，金融杠桿收購實際上是不完全的現(xiàn)金交易。根據(jù)金融杠桿法，收購公司主要選擇那些有助于通過發(fā)行債券融資的企業(yè)，這就要求被收購企業(yè)具有穩(wěn)定的收入記錄、較少的負(fù)債和良好的成長性。

如圖105所示，制訂反收購方案應(yīng)先找到支點，即要先判斷收購者是哪種性質(zhì)的收購者。在這一支點上架起杠桿，制定有針對性的博弈方案，才可能起到四兩撥千斤的功效。本書將選取支點制訂博弈方案的過程稱為“支點博弈”。

圖10.5四種收購者