企業(yè)市場(chǎng)推廣的對(duì)象一定是消費(fèi)者或者客戶，我們常聽(tīng)說(shuō)“攻心為上”這句老話，推廣就是要攻消費(fèi)者的心。對(duì)消費(fèi)者的形態(tài)進(jìn)行了解，然后根據(jù)其需求形態(tài)和消費(fèi)形態(tài)進(jìn)行對(duì)應(yīng)性推廣，才能達(dá)到應(yīng)得的效果。但我們的企業(yè)形態(tài)不一樣，我們的產(chǎn)品形態(tài)不一樣，甚至我們的市場(chǎng)形態(tài)也不一樣，如何根據(jù)這些變化進(jìn)行推廣，從消費(fèi)者的需求上進(jìn)行推廣，還是從消費(fèi)者的消費(fèi)上進(jìn)行推廣，這些都要看企業(yè)的需要和當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。下面主要分析終端推廣形態(tài)的利用方式和線上推廣形態(tài)的利用方式，與當(dāng)時(shí)企業(yè)的市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品階段及產(chǎn)品類別的關(guān)系。

?   終端推廣的類別與說(shuō)明

終端推廣主要說(shuō)的是在消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品最近的距離進(jìn)行推廣，有些終端在賣場(chǎng)，有些可能在推銷的一些場(chǎng)所。既然是最近的距離，推廣的形態(tài)就有很強(qiáng)的針對(duì)性。俗話說(shuō)，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話，也就是說(shuō)，在終端的推廣形態(tài)可調(diào)節(jié)度是很大的。終端推廣有哪些方式呢？簡(jiǎn)單列舉以下幾種方式。

(  引導(dǎo)式：有視覺(jué)引導(dǎo)，包括柜臺(tái)的任何平面及立體廣告形態(tài)；有語(yǔ)言引導(dǎo)，需要導(dǎo)購(gòu)人員的參與完成

(  誘導(dǎo)式：有柜臺(tái)的展示物上面的文字誘導(dǎo)，由市場(chǎng)工具完成；有人員誘導(dǎo)，這些由導(dǎo)購(gòu)人員、柜臺(tái)內(nèi)的銷售人員完成

(  沖動(dòng)性嘗試：設(shè)計(jì)適合及對(duì)應(yīng)定位的終端展示形態(tài)，讓消費(fèi)者在合理的空間被吸引而產(chǎn)生某種沖動(dòng)

(  選擇性嘗試：設(shè)計(jì)適合的對(duì)應(yīng)定位的終端展示形態(tài)，讓消費(fèi)者順其自然地主動(dòng)關(guān)注

(  重復(fù)記憶：在賣場(chǎng)進(jìn)行重復(fù)擺放及展示，讓消費(fèi)者感受視覺(jué)沖擊及記憶，產(chǎn)生對(duì)品牌及產(chǎn)品的心靈感知

?   什么產(chǎn)品類別適合終端推廣

(  市場(chǎng)對(duì)該產(chǎn)品利益并不熟悉，需要告知利益，引導(dǎo)消費(fèi)的產(chǎn)品

(  快速及耐用消費(fèi)品都適合做終端推廣

?   什么樣的產(chǎn)品階段適合終端推廣

(  剛上市，而且在導(dǎo)入期入市的產(chǎn)品，需要做產(chǎn)品利益推廣

(  產(chǎn)品進(jìn)入成熟期、競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的時(shí)候，各企業(yè)都在做終端產(chǎn)品的促銷推廣

(  產(chǎn)品成熟期時(shí)，企業(yè)產(chǎn)品細(xì)分之后需要在終端進(jìn)行推廣

?   什么樣的競(jìng)爭(zhēng)狀況適合終端推廣

(  一個(gè)企業(yè)資金能力不足時(shí)，適合以終端推廣形式逐漸往線上推廣靠攏

(  市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)在旺季來(lái)臨的時(shí)候，需要搶奪更多的市場(chǎng)份額時(shí)，適合做終端推廣

(  企業(yè)從一個(gè)點(diǎn)的市場(chǎng)希望擴(kuò)充規(guī)模，而市場(chǎng)又不熟悉的時(shí)候，適合做終端推廣

(  產(chǎn)品細(xì)分之后，市場(chǎng)規(guī)模還沒(méi)有形成的時(shí)候，適合做終端推廣

?   線上推廣的類別與說(shuō)明

所謂線上推廣，就是除了終端及一些平面廣告形態(tài)之外的一切廣告形式，包括：賣場(chǎng)以外的所有視覺(jué)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、聽(tīng)覺(jué)媒體

?   線上推廣的利用條件

線上廣告利用，不是說(shuō)有錢就會(huì)用，能用和會(huì)用是兩個(gè)不同的概念。應(yīng)該考慮的市場(chǎng)條件、產(chǎn)品條件等各方面的因素很多，只列舉幾種供參考：

(  產(chǎn)品的市場(chǎng)成長(zhǎng)率是否值得用

(  產(chǎn)品的市場(chǎng)普及率是否夠大，是不是線上推廣會(huì)造成為她人做嫁衣

(  產(chǎn)品的概念是否成熟，是否需要線上的教育

(  市場(chǎng)成熟狀況是否值得通過(guò)線上推廣自身的品牌

(  市場(chǎng)成熟后，創(chuàng)新產(chǎn)品是否有足夠的市場(chǎng)空間值得推廣

(  競(jìng)爭(zhēng)狀況是否適合做線上推廣

?   終端推廣與線上推廣的混合使用

終端與線上推廣不是絕對(duì)的，兩者并不矛盾，也不是孤立的，其實(shí)兩者最終的作用是一樣的，但前期的作用卻有不同，線上推廣更多的是教育市場(chǎng)，終端推廣更多的是掠奪銷售。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，處于不同的市場(chǎng)階段，所要達(dá)成的目的不同，企業(yè)的資源能力也不一樣，這就決定了各家企業(yè)所采用的市場(chǎng)營(yíng)銷策略不同，而策略又決定了是采用終端推廣還是線上推廣。

是在終端掠奪銷售的同時(shí)逐步地?cái)U(kuò)大認(rèn)知，然后再進(jìn)行線上推廣產(chǎn)生更大的市場(chǎng)影響來(lái)擴(kuò)充市場(chǎng)規(guī)模，還是首先通過(guò)線上的高強(qiáng)度的推廣力度讓市場(chǎng)及經(jīng)銷商感知后，再利用渠道順利地進(jìn)入終端達(dá)成銷售，這些策略都能影響到企業(yè)推廣方法的使用。

一般情況下，企業(yè)都希望利用終端首先有一定的銷售行為，在達(dá)到一定的銷售之后，企業(yè)對(duì)該產(chǎn)品的市場(chǎng)建立了初步的信心，而這種信心能促成企業(yè)的線上推廣。

在企業(yè)資金短缺的時(shí)候，要考慮從終端往外殺，而資金能力比較寬裕的企業(yè)，會(huì)采用從外面殺向終端。從終端往外，或從外往終端，這兩個(gè)力要運(yùn)用恰當(dāng)，哪個(gè)力大，哪個(gè)力小，什么時(shí)間兩個(gè)力的變化會(huì)轉(zhuǎn)化，都需要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。