3．閉合式的提問，讓對方形成認(rèn)同的慣性而不是拒絕的慣性

在推銷中，禁止讓對方產(chǎn)生拒絕式的回答。這就要求我們在與對方溝通中，禁止用開?式的詢問方法，而是要用閉合式的，而且還要讓對方一直做肯定回答的回答。當(dāng)一個人說“是”的時候，他的機體是一種開放的狀態(tài)。所以一個懂得說話的人在說服對方時，一開始，他就要得到“是”的反應(yīng)，接下去，他會把對方的心理導(dǎo)入肯定的方向。推銷過程，推銷員一定首先要提出一些接近事實的問題，讓對方不得不回答說“是”。

比如一個糖煙酒會中心的工作人員向一家白酒老總推銷展位。

“你好，王總，我是會展中心的羅娟。有個好消息告訴你，你方便聽嗎?”

“你說吧！”

“我們要搞一個××?xí)?，我知道你們剛推出一款白酒，正在推廣階段，我想你不會錯過這個最好的平臺吧？”

“聽起來對路?！?/p>

“為了讓你了解得更清楚，不做出誤判，詳細(xì)情況我給你傳一份吧，你現(xiàn)在說傳真號吧”

“好的，8888888”

“過兩天，我再打給你，你看行嗎？”

“好”

……

整個過程，一直讓對方做積極的回答，這種情況就形成了良性氛圍的溝通，極利于推銷的傳遞。

4．情感大于利益，真誠用情

情感銷售，顧名思義，就是讓客戶用情感購物，也就是說客戶買的是利益，而不是特征；買的是情感，而不是理智。

第一，以情動人。當(dāng)客戶第一眼見到你的時候就被吸引了，而你又與客戶拉家常一樣噓寒問暖。談到客戶的難處極力幫助，不能幫的也表達(dá)出足夠的同情。

第二，情誼無價。當(dāng)你與客戶成為朋友，你要及時地送上你表達(dá)感激的小禮物和對客戶本人的體貼，以及傾聽客戶的心聲，以表達(dá)你對客戶的重視。每個人都有自己情感上的低谷，如果你成了他的知己，那么你這就已經(jīng)和客戶達(dá)成了永久的協(xié)議。

第三，寓情于禮。生活中“送禮”是增加人與人之間的感情的一種習(xí)俗。在營銷中以“禮”服人，將其作為與客戶情感交流的紐帶，不失為上策。通過送禮來表達(dá)對客戶的厚愛，表示感謝的一種交流方式，能達(dá)到感謝客戶的目的，又能增加與客戶之間的感情。

5．控制情緒，在耐心和沉默中學(xué)會傾聽

在買與賣之間，歷來存在著逆反心理，戒備心理，甚至敵對心理。所以在推銷過程時，顧客在沒有完全下定要買的決心前，會經(jīng)常說些對推銷員不利的話或做些不可理喻的事，比如不理睬、不配合、挑三揀四、故意找錯等。這樣，顧客情緒不對，波及到推銷員更是難以伺候。遇到這樣的情況，推銷人員要盡量把話題引開，不去爭辯或者生氣，還要學(xué)會安慰，用直接詢問法、間接引導(dǎo)法或者旁敲側(cè)擊法等引導(dǎo)?客平靜下來，并不厭其煩地聽其說他的不滿，他的意見或者建議，盡可能地營造出“和合”的氛圍。如果不行，可以考慮立即停止交談或者換一個同事頂上。任何成交都是在和合的氣氛中誕生的。

6．擒賊先擒王，恰當(dāng)用證人

在銷售現(xiàn)場，推銷員一定要學(xué)會觀察，知道誰是隱藏在光臨顧客背后的真正的買主或者有影響力的人。假如你到一個單位推銷產(chǎn)品，你更要找到當(dāng)家人或決策人。這種方法簡單實用，成與不成都不會耽誤很多時間。

除了有影響力的人外，影響銷售的因素還有“同是天涯購物人”的顧客們，他們沒有直接的交易或利害沖突，因此彼此接近性較強，一句話的威力頂你十多句的威力。

7．退貨時應(yīng)比賣貨時更客氣

退貨與賣貨都是銷售，退好了，不僅不會退，甚至還會帶來更大的訂單。售貨員在決定該不該退換時，首先應(yīng)搞清楚客戶為什么要退換。能夠退換的盡量給予退換。顧客在消費時最擔(dān)心的就是退換貨問題，痛痛快快地給顧客退換一次商品，不僅有可能讓他（她）成為你的長期客戶，而且有可能使他（她）成為你的義務(wù)廣告員，他（她）一定會把自己受到的良好服務(wù)說給別人聽的，至少是他的家人、朋友。暫時少收入一點，長期來講，也許是更多的回報。所以要學(xué)把客戶的投訴當(dāng)成最好的禮物。