現(xiàn)實現(xiàn)象

同樣銷售一樣東西，為什么有的人得心應手，有的人卻步履維艱？有的人在同一時間銷售的數(shù)量與利潤是別人的幾十倍，其差距之大令人驚奇。推銷不僅是一種經(jīng)驗的積累，更是有許多方法可以尋找并應用的。

問題解析

推銷是一門最具實際操作性的學問，也是一門藝術(shù)，需要我們認真揣摩和體會。

一、記住這些最實用的銷售心理

1．區(qū)別想要與需要后，站在對方的立場上思考并說話

想要與需要是不同的，想要是客戶心里的特別渴求和欲望，只是主觀上的優(yōu)勢，而需要是眼下必須要用得著的，客觀需要上占優(yōu)勢。區(qū)別后，在推銷過程中，推銷人員學會準確判斷，而后從理性的需要上來吸引他，從感性的渴求上抓住他。如果客戶對一個產(chǎn)品既想要，又需要，那么推銷起來就容易多了。如果只占一點就得小心應付。

客戶需求的基本結(jié)構(gòu)大致有以下幾個方面：第一個是品質(zhì)需求，包括性能、使用壽命、可靠性、安全性、經(jīng)濟性和外觀等；第二個是功能需求，包括主導功能、輔助功能和兼容功能等；第三個是外延需求，包括服務需求和心理及文化需求等；第四個是價格需求，包括價位、價質(zhì)比、價格彈性等。

銷售人員在提供新產(chǎn)品或服務時，應考慮客戶的這四種基本需求。不同的消費人群有不同的需求強度，在消費后還存在一個滿意水平的高低。收入豐厚的人喜歡追求享受，對品質(zhì)和功能需求的強度要求就高，對價格需求反而不強烈；低收入的工薪階層追求價廉物美，因此對價格和服務需求強度要求高。應該根據(jù)不同的客戶需求，確定主要的需求結(jié)構(gòu)，以滿足不同層次的要求，使客戶滿意。

推銷的最高境界就是讓客戶感覺到你是在想方設法、設身處地地為他著想，是真正幫助他解決問題的朋友。他最需要什么？他的實際困難是什么？他的擔憂有辦法解決嗎？你都要站在他的立場上來考慮。

2．推銷不是賣，而是幫助對方買

銷售不是向顧客兜售產(chǎn)品和服務，而是研究如何買到他們的滿意、信賴和忠誠，贏得他們的心。一個正優(yōu)秀的推銷員會事先搜集顧客的詳細資料，掌握顧客的一切信息后，再經(jīng)過詳細規(guī)劃，然后與顧客見面時會這樣說：“先生，如果我是你，你知道我會怎么做嗎？”顧客自然會問：“你會怎么做？”這時推銷員就可以說明從顧客立場上所考慮的建議，協(xié)助他做最終的決定。

許多顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品的顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時，聰明的推銷員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對方挑選顏色、規(guī)格等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實了。如果你愿意當購買者的?謀，積極地為他出謀劃策，誰不愿當你的購買者呢？

所以對推銷內(nèi)涵的認識應把握三點：

第一，推銷就是發(fā)覺和說服顧客購買。推銷員的努力不應放到如何去“賣”上，而應協(xié)助顧客，使他們的需求得到滿足，然后自己再推銷商品。推銷員要了解顧客的需要，說服顧客，使他們相信你所推銷的商品確實能滿足其需要，或使顧客相信他確實存在著對你的商品的需要。是否理解這一點很重要。美國施樂公司推銷專家蘭迪克說：“明確顧客的真實需求，并說明產(chǎn)品或服務如何滿足這一需求，是改善推銷，將推銷成績由平均水平提高到較高水平的關(guān)鍵?！?

第二，推銷是買也得利、賣也得利的公平交易活動。要想使生意做得好，就得使買賣雙方都滿意，沒有一方受到損失。推銷是一種雙贏活動，推銷員得到利潤，顧客得到了產(chǎn)品利益，買者歡喜，賣者得意。推銷員不能為把產(chǎn)品推銷出去而損害顧客的利益。

第三，推銷不是一錘子買賣，而是要和顧客建立長期關(guān)系。企業(yè)與顧客建立長期的業(yè)務關(guān)系，在企業(yè)景氣時，會把企業(yè)的成功推向高潮；在企業(yè)不景氣時，則會維持企業(yè)的生存。而要建立長期的業(yè)務關(guān)系，企業(yè)和推銷員就要維護顧客的利益，向顧客推銷服務。