聽到這里，或許你會問，英國人特有的謙卑為什么在我的身上蕩然無存？但我必須強(qiáng)調(diào)的是，這些勝利絕不是僅屬于我一個(gè)人的成果。像林戈?斯塔爾(Ringo Starr ，被譽(yù)為歷史上的最佳樂隊(duì)替補(bǔ)，在披頭士成名之前，曾取代過彼得?貝斯特成為樂隊(duì)的鼓手?！g者注) 一樣幸運(yùn)，我也是在正確的時(shí)間出現(xiàn)在了正確的地點(diǎn)。我一直在世界上最出色的廣告公司就職( 倫敦的Boase Massimi Pollitt 、舊金山的Goodby，Silverstein & Partners 、紐約的Berlin Cameron/Red Cell ，以及近期的倫敦智威湯遜廣告公司)。在這些廣告公司，我的同事又都是一些出類拔萃的天才，從他們的身上，我學(xué)到了很多東西，如果缺少他們中的任何一個(gè)人，這些公司的效率都將大打折扣。因此，我之所以提及上述這些業(yè)績，目的絕不是想夸耀我在推介陳述方面的成就，而是想把我的親身體驗(yàn)與各位分享。

除了親身經(jīng)歷的數(shù)百次陳述之外，我還參與過更多從客戶角度進(jìn)行的陳 述評審項(xiàng)目。比如說，我曾經(jīng)參加過一個(gè)客戶的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，對多家公關(guān)機(jī)構(gòu)的項(xiàng)目推介進(jìn)行評審；曾幫一家客戶挑選過市場調(diào)查合作伙伴；聆聽過《財(cái)富》500 強(qiáng)的主管，以及他們的市場營銷部門培訓(xùn)生所做的陳述；經(jīng)歷過眾多創(chuàng)意陳述、戰(zhàn)略陳述、研究陳述、趨勢陳述以及財(cái)務(wù)陳述——甚至是如何進(jìn)行陳述的陳述。

但是在如此多的陳述里，真正有啟發(fā)意義的陳述寥寥無幾。大多數(shù)都是過眼煙云。更糟糕的是，有些陳述會讓人忍無可忍。

我之所以創(chuàng)作這本書，主要是出于兩個(gè)原因：第一個(gè)原因被我的編輯，理查德?納拉莫爾(Richard Narramore) 稱之為“自私與唯利是圖”；第二個(gè)則被他稱為“人道主義”。后來，我突然意識到，如果按照我的解釋，后者其實(shí)比前者更自私，但現(xiàn)在還是堅(jiān)持他的說法。

首先，這本書的存在，的確有著自私與唯利是圖的原因。本書的目的，就是幫助人們進(jìn)行更具說服力的陳述，并直接帶來新的業(yè)務(wù)。我猜想，這也是大多數(shù)人對這本書感興趣的原因吧。如果你喜歡的話，你可以把我的創(chuàng)作稱為自私，但無論是企業(yè)還是個(gè)人，發(fā)展才是我們從商的真正原因。盡管我想說的內(nèi)容幾乎涉及所有類型的陳述（這一點(diǎn)顯而易見），但我的重點(diǎn)是針對新業(yè)務(wù)進(jìn)行的推介陳述，因?yàn)閷Υ蠖鄶?shù)人而言，這畢竟是最重要的陳述；而且正是這種對陳述的微小改進(jìn)，你會得到異乎尋常的結(jié)果。

至于人道主義，我的目的則是希望能減輕你作為聽眾所承受的折磨。讓失敗的陳述遠(yuǎn)離我們這個(gè)世界，這聽起來似乎有點(diǎn)過于野心勃勃，但這的確是我創(chuàng)作這本書的初衷之一。說句實(shí)話，這個(gè)所謂的人道主義原因，實(shí)際上更為自私——因?yàn)槲以?jīng)經(jīng)歷過無數(shù)次那種狗屁不通的陳述，萬分痛苦，但又無可奈何。我真不想用這樣不雅的詞，但我實(shí)在找不到比這更貼切、更合適的說法了。想一想那些每天對我發(fā)表陳述的人，包括蘋果公司的那兩位雇員，他們大多從事著需要與人溝通的職業(yè)。至于那些沒有把自己定位為專業(yè)溝通者的人，他們的陳述更可想而知。對于聽眾而言，與其說是陳述，還不如說是徹頭徹尾的暴行。在我創(chuàng)作這本書時(shí)，很多人正在進(jìn)行著陳述，當(dāng)你閱讀本書時(shí)，仍將會有很多人在進(jìn)行各種各樣的陳述，這對于陳述藝術(shù)而言，就如同是“開膛手杰克”(Jack the Ripper，1888 年8 月~11 月，在倫敦白教堂區(qū)至少殘忍殺害7 名女子的兇手。——譯者注) 與外科手術(shù)醫(yī)生，兩者之間有著天壤之別。我希望你能同意我的想法：還是讓他們閉嘴吧。

簡單有效的人際溝通

通過上面的一席話，你也許會發(fā)現(xiàn)：雖然我是一名廣告界的高級管理者，但我在陳述方面的觀點(diǎn)應(yīng)該不僅僅適用于業(yè)內(nèi)人士。事實(shí)上，我的初衷是針對所有需要說服客戶或是同事的人。不管你從事什么行業(yè)，也不管你試圖推介的是廣告、新型共同基金、繁殖優(yōu)等馬匹的新技術(shù)，還是鼻毛耳毛修剪器，有一點(diǎn)是毋庸置疑的，我們在進(jìn)行陳述的時(shí)候，也是在兜售自己的理念，比如業(yè)務(wù)增長的新思維，財(cái)務(wù)穩(wěn)健的新思想，如何處理馬匹的新想法，或是控制鼻毛的新方法。

不管你的業(yè)務(wù)屬于何種性質(zhì)，最終的目標(biāo)卻是一致的。同樣，不管你的陳述主題是什么，成功的關(guān)鍵也是相同的。一個(gè)成功的陳述可以讓聽眾全身心地投入，不僅有理性的思考，更有感性的共鳴。不僅能得到聽眾的青睞，還可以贏得他們的信任。你當(dāng)然希望自己的聽眾能相信自己，其實(shí)，他們打心底也希望能相信你。如果一切都能按部就班的話，也許陳述者甚至還沒開始兜售自己的商品，聽眾就已經(jīng)迫不及待了。