在前面一章里，我們討論了信念是如何像膠水一樣牢牢黏附在人們的頭腦里，讀者也從中學(xué)到了一些使他人從拒絕到接受的招數(shù)。在這一章里，我們將探討更多有效的策略，用來(lái)改變?nèi)藗冾^腦中的頑固信仰。

請(qǐng)他吃頓免費(fèi)午餐

顧客已經(jīng)表示拒絕，或者馬上就要拒絕了！你正和顧客激烈討論，爭(zhēng)取他們的贊同對(duì)你來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。但顧客此時(shí)卻表現(xiàn)出強(qiáng)烈的抵觸情緒，答案明明已經(jīng)呼之欲出，可他們就是不買賬。你感覺(jué)自己已經(jīng)使出了渾身解數(shù)?，F(xiàn)在該怎么辦呢？

我有幾種真正有效的方法，可以使讀者成功地說(shuō)服那些棘手的頑固分子。有些人也會(huì)教給我們一些辦法，不過(guò)一旦失敗，他會(huì)讓你覺(jué)得都是你自己的錯(cuò)。其實(shí)不是。

一個(gè)強(qiáng)有力的技巧是“體驗(yàn)的影響”。當(dāng)顧客愿意試用我們的產(chǎn)品，親身體驗(yàn)我們的服務(wù)時(shí)，我們說(shuō)服他們購(gòu)買的機(jī)會(huì)就大大增加了。“親近小狗狗”策略（一種銷售策略，最開(kāi)始被寵物店銷售員在賣寵物狗時(shí)所使用。先為顧客提供“免費(fèi)午餐”，即允許他們先把小狗帶回家撫養(yǎng)?！g者注）就很好地利用了“體驗(yàn)的影響”。顧客把小狗帶回了家，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的相處，怎么舍得再把它送回去呢？

這就可以解釋，為什么想讓我們買新車道的家伙會(huì)拉著我們一起測(cè)量車道，即便他早已知道我們需要多寬的車道；為什么房屋中介喜歡領(lǐng)我們?nèi)タ捶孔?，并讓我們描述一下入住后?huì)把它布置成怎樣；為什么汽車經(jīng)銷商會(huì)把鑰匙塞給我們，讓我們開(kāi)車上路溜一溜。這也就是為什么我們前10 天可以免費(fèi)使用Nero 軟件盡情地刻錄CD ，最后不得不花錢把它買下來(lái)的原因。

編寫(xiě)行為劇本

行為劇本是指你向客戶提供的一套明確的行動(dòng)指示和目標(biāo)圖景（通常是口頭的）。比如說(shuō)“設(shè)想一下，當(dāng)你走進(jìn)國(guó)稅局接受審計(jì)，誰(shuí)能幫你解決麻煩，回答他們提出的問(wèn)題，讓你安然無(wú)恙？你就放心吧，我來(lái)幫你搞定。這樣做才能解決問(wèn)題，你的報(bào)稅單沒(méi)問(wèn)題”。

場(chǎng)景1 想象先行一步，改變接踵而來(lái)

如果人們能夠設(shè)想自己走進(jìn)教堂、聽(tīng)牧師傳道、唱圣歌、祈禱等，那么他們?cè)诂F(xiàn)實(shí)生活中就很可能改變?cè)瓉?lái)的想法，朝著想象中自己經(jīng)歷的方向前進(jìn)。

場(chǎng)景2 三番五次想象，接二連三行動(dòng)

如果你能讓你的客戶每隔幾天或者每隔幾個(gè)星期就想象一下你希望他干的事情，那么他就會(huì)越來(lái)越習(xí)慣這種體驗(yàn)，他的態(tài)度進(jìn)而也會(huì)朝著這個(gè)方向改變。

場(chǎng)景3 想象以我為主，否則前功盡棄

總是提及別人的選擇和行為可能不那么有效。比如對(duì)一個(gè)人說(shuō)我記得曾和一個(gè)跟你差不多的人合作，我們先這樣，接著又那樣做，后來(lái)好事就來(lái)了，這招顯然已經(jīng)失靈了。在銷售中，這叫做“感覺(jué)—被感覺(jué)—發(fā)現(xiàn)”模式，與其他溝通策略比起來(lái)，這幾乎沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)。

場(chǎng)景4 親臨想象情境，3 天以后回來(lái)

和高壓銷售策略不同，讓顧客進(jìn)行想象體驗(yàn)的作用可以持續(xù)好幾天。這消除了人們“眼見(jiàn)為實(shí)”的觀念，增強(qiáng)了一個(gè)人對(duì)自己所設(shè)想之事的信念。更重要的是，你知道了什么是有用的。（我真希望自己20 年前就知道這一點(diǎn)。）

人們?cè)谠噲D說(shuō)服別人的時(shí)候通常有兩種情況，奏效或無(wú)效。只有思維水平很高的人才會(huì)去探究事物的本質(zhì)，諸如“生活是什么樣的”，“世界是怎樣的”或者“你是怎么樣的”，一般情況下，這些觀念都會(huì)迅速形成（通常除了簡(jiǎn)單觀察一下或者重復(fù)別人的觀點(diǎn)以外，人們很少做其他的思考）。真正思考一個(gè)信仰（或者觀念、態(tài)度）需要耗費(fèi)腦力，人們通常不愿去做。

說(shuō)服一個(gè)思維貧乏的人思考問(wèn)題就如同讓一個(gè)整天坐在沙發(fā)上看電視的人去操場(chǎng)上跑幾圈一樣困難。要想說(shuō)服一個(gè)高智商的人也很困難，因?yàn)樗麄円呀?jīng)花費(fèi)了大量的時(shí)間從各個(gè)層面維護(hù)他的信仰。但有幾條基本的方法你還是可以試一試。

你可以回憶一下，當(dāng)人們持有某種信仰，卻忽然得到確切的信息證明他們的信仰是錯(cuò)誤的時(shí)候（還記得我們提到的對(duì)死刑看法的實(shí)驗(yàn)嗎），由于抵觸心理作祟，他們會(huì)維護(hù)原來(lái)的觀念并且加深這種觀念。人們的信仰和觀念是根深蒂固的，即使最初告訴他們這些信息的人承認(rèn)當(dāng)初是在騙他們，他們也不愿意改變。

而且，我也告訴過(guò)你那些對(duì)某方面知識(shí)欠缺的人（比如說(shuō)我對(duì)汽車、剪草機(jī)、女性衛(wèi)生用品了解不多）容易被大量不同的信息碎片說(shuō)服，而不是高質(zhì)量的信息（比如統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)）。是的，盡管買彩票中累積大獎(jiǎng)的概率和在飛機(jī)失事中死7 次的概率差不多，即使是在“9·11 ”事件時(shí)期，概率也不會(huì)高多少，但是，人們還是繼續(xù)買彩票。你仍然無(wú)法說(shuō)服他們，因?yàn)榻y(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)對(duì)他們來(lái)說(shuō)毫無(wú)意義。他們從電視上看到有10 個(gè)人中了獎(jiǎng)，這足以證明他們自己也有機(jī)會(huì)。（事實(shí)上，他們沒(méi)有。）

好了，現(xiàn)在我們來(lái)看一下除了我曾告訴你的具體想象之外，還有哪些方法可以改變?nèi)说南敕?。?qǐng)把下面3 個(gè)要訣銘記腦中。

要訣1 人們相信一件事情總有他的原因

我在電視上看到有人中了1 億美元的彩票。（這種好事沒(méi)準(zhǔn)兒也能落在我身上?。?/p>

或許他們見(jiàn)過(guò)UFO 。（哇，那一定有UFO ?。?/p>

有些人也許能通靈。（真的！他們能看到我的過(guò)去和將來(lái)?。?/p>

克林頓在任時(shí)經(jīng)濟(jì)迅猛增長(zhǎng)。（他是個(gè)好總統(tǒng)。）

“9·11 ”事件發(fā)生在小布什任期內(nèi)。（是他引發(fā)的，這個(gè)沒(méi)用的總統(tǒng)。）

要訣2 人們?nèi)菀自囘^(guò)一次就認(rèn)為“永遠(yuǎn)如此”

這就使想法或者體驗(yàn)演變成一種信念。有些人看到了一些東西，并且相信它，然后將其泛化，認(rèn)為“總是”甚至“永遠(yuǎn)”這樣。

◆ 不能相信那些推銷員。

◆ 不能相信那些政客。

◆ 不能相信那些天主教教士。

◆ 不能相信……

◆ 我對(duì)你一無(wú)所知，所以我不相信你。

你打算如何改變這種情況呢？

要訣3 人們?nèi)菀字灰?jiàn)一次就將某事否定

任何人在任何問(wèn)題上都有可能出現(xiàn)這種情況。（正因?yàn)樾拍畹倪@種形成方式，導(dǎo)致偏見(jiàn)越來(lái)越明顯，越來(lái)越普遍地出現(xiàn)在我們文化的各個(gè)方面。）你打算如何改變這種狀況呢？信仰、態(tài)度、偏見(jiàn)、理念……它們將給你、你的公司、你的工作或其他任何事帶來(lái)什么樣的影響呢？

如果你運(yùn)用我在《影響力科學(xué)》（Science of Influence）中教你的想象技巧去說(shuō)服別人，結(jié)果卻不奏效的話，你就得進(jìn)入另一個(gè)層次。