“多拿一些大項目,和供應商搞好關系,進價低點兒,或者爭取個好的付款條件,店面銷售的貨物盤算清楚,別壓太多在手里……”小朱瞇起眼睛,掰著手指一條一條地數(shù)著。直到他說不上
來了,才扭頭看著我征求我的意見。
我沖他笑了笑,“那你的方案能在哪些方面幫上他呢?”
“客戶管理、供應商管理、項目管理、物資管理……好多都能幫上他,可他關心哪個呢?”小朱還是有些疑慮。
“客戶的概念,是他可能希望借助某些方法,幫他實現(xiàn)目標、解決問題或滿足某些需求。客戶的概念是他當下最關注的。”我給小朱開小灶。
“哦……”小朱抬頭望著星空,做深邃思考狀。
“小朱,當你在考慮這個問題的時候,已經比沒有思考和準備好多了!對于不知道客戶概念的首次拜訪,除了從客戶內部其他人那里得知,還可以通過客戶的職位背景、同行業(yè)同崗位角色遇到的問題等這些帶有共性的‘概念’臨時假設。雖然不精準,但相對朝天放空槍來講,已經聚焦多了!”我說。
“嗯,沒有積累,很難知道什么客戶有什么概念?!毙≈煊X得經驗很重要。
“用心積累就行。還有,可以找一些熟悉這行的朋友去了解一下??傊?,我們要把事情考慮在前面。不過不要忘了,概念是個人的,沒有任何兩個人有一樣的概念。我們可以先把推測的概念作為約見和準備的‘引子’,但真正面對客戶時,一定要探索和確認,不要把這個假設的‘引子’作為‘藥方’?!?/p>
“哦,你的意思是說,我們推測的概念只是‘引子’,真正起作用的還是‘藥方’,是客戶真正的概念?”小朱有些明白。
“嗯!你再想想,飛達總經理的概念可能會是什么?”我說。
小朱低頭沉思片刻,抬頭看著我說:“我想問問我一個朋友,他在一家科貿公司做過,看看他們老總都有什么目標、希望解決什么問題,應該就能找到‘引子’了!對了……可行動承諾怎么確定呢?”
前面不遠處路口明明是個紅燈,可一輛汽車卻快速沖過。夜深了,車都不講規(guī)矩。他或許是幸運的,沒出什么事,也沒被拍下來。可做銷售不行,什么時候都不能越雷池一步,還是那句話“ 出來混,遲早是要還的”,要想簽單,就得一步一步來。
我說:“先想想,如果你第一次拜訪飛達總經理,最好的行動承諾可能是什么,最差的又是什么?”
小朱一邊輕輕地撓后腦勺,一邊看著自己抬起來的胳膊肘,拼命思考,“按你這么說,我期望的最好的行動承諾就是安排我調研他們的業(yè)務部門;最差的行動承諾就是他介紹一個下面的人給我,并且下次他還愿意見我!”
“可以??!如果能再設定一個時間的話,就更好了!”我鼓勵小朱。
“呵呵,”小朱有些不好意思,憨笑了兩聲,“設計‘有效約見理由’也挺難的呀!”
我順勢問他,“你怎么想的?”
小朱慢悠悠地說:“這個……我想說‘希望就飛達公司提高采購、訂貨、發(fā)貨準確性、減少存貨積壓的問題,在某某時間與您進行半小時的交流’。可以嗎?”
“可以?。 蔽尹c點頭。
“不過,有個事我還沒考慮清楚……”小朱的問題層出不窮。
“怎么了?”
小朱嘿嘿一笑,說:“也沒啥,就想問問用什么方式把這個理由傳遞過去?”
小朱這個問題很好。我反問:“都有什么方式可用?”
“打電話、發(fā)短信、發(fā)郵件、發(fā)傳真、快遞正式信函或致電秘書轉達……”小朱邊想邊說。
“如果是多人正式拜訪或方案匯報會,你會用什么?”
“那可能用郵件、傳真或正式信函比較好?!毙≈旎卮?。
“如果銷售團隊拜訪一人或多人呢?”我問。
“哦,那可能用電話、短信、郵件、秘書轉達……”小朱說。
“這四種有什么區(qū)別嗎?”我又問。
“我們都習慣電話預約,這個最方便。不過不知道對方接電話方不方便,可能正忙別的事,隨口答應下來,隨后又忘記了或者含含糊糊。短信倒能說明白,可總覺得有什么不妥,說不出來… …”小朱邊說邊看著我。
“嗯,有位領導跟我說過,短信屬于比較私密的方式,特別是和客戶不太熟的時候,用短信會讓對方感覺自己的秘密空間被侵犯了。所以我很少給陌生人發(fā)短信,除非打兩遍電話沒人接或無法接通,那樣的話也會在短信中說‘剛才給您打電話未能接通……’有的客戶很講這個!”我和小朱分享。
小朱說:“那壞了,我以前動不動就給客戶發(fā)短信,不管熟不熟……”
“呵呵,除了電話和短信,其他呢?”我又問。
“我覺得郵件挺好的,可以字斟句酌,表達精準,還有據(jù)可查?,F(xiàn)在很多老總都有處理郵件的習慣,即使再打個電話過去,也不顯得那么突兀了。秘書傳達嘛,恐怕是最難辦到的了。秘書每天要過濾掉很多沒用的信息和預約,他們搞不好很容易被老板批,所以很小心。要能突破一個秘書,那倒不錯?!毙≈煅灾忚彛瑳]想到思考和認識還挺深入。
“嗯,那你是不是有結果了?”我反問小朱。
“我還是先發(fā)個郵件吧!想辦法找找那個總經理的名片,或者通過什么渠道找到他的郵箱??磥磉@兩天的任務不輕?。 毙≈旄袊@。
將近十二點了,空氣越發(fā)感覺有點涼。
小朱今天收獲很大,興奮中有些不舍,忽然轉身對我說:“老寒,我想過兩天去拜訪飛達總經理,你能和我一起去嗎?”
“又不是相親,我跟你去干嗎?”我笑著說。