客戶(hù)不認(rèn)可方案的價(jià)值，即使認(rèn)可價(jià)值也不認(rèn)可價(jià)格。

如何清晰地告訴客戶(hù)我們的優(yōu)勢(shì)？

為什么總是我推客戶(hù)，而不是客戶(hù)推我？

總是讓客戶(hù)牽著走，怎么讓客戶(hù)跟著我們走？

如何讓客戶(hù)真正支持我？

如何對(duì)付難纏的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

客戶(hù)明明知道對(duì)手不行，為什么還要選擇他？

客戶(hù)到底為什么買(mǎi)東西，怎么作決策的？

客戶(hù)看我就是個(gè)光想掙他們錢(qián)的銷(xiāo)售員。

不知道自己應(yīng)該干些什么?！?/p>

“是這20個(gè)問(wèn)題嗎？”

小朱一頭霧水，覺(jué)得這些問(wèn)題要是能解決，他自己就可以成仙了。

小馬開(kāi)始思考：為什么自己跑得那么勤奮，卻不如那些優(yōu)哉游哉的家伙呢？

小楊希望盡快成長(zhǎng)，他想真正掌握幾個(gè)大單，而這些問(wèn)題是必經(jīng)之路。

小牛皺著眉頭摸了摸圓圓的腦袋，沒(méi)說(shuō)話(huà)。

小熊見(jiàn)沒(méi)有答案，耷拉下腦袋開(kāi)始嗑瓜子。

一片寂靜，除了小熊叭叭嗑瓜子的聲音。

要想成長(zhǎng)，要想解決自己的困惑，就必須先找到瓶頸。沒(méi)有勇氣面對(duì)，就沒(méi)有突破的機(jī)會(huì)，特別是銷(xiāo)售。

這些困惑要想說(shuō)清楚，就得像剝洋蔥一樣，一層一層慢慢來(lái)。

成功的銷(xiāo)售是由很多次成功的拜訪完成的。

銷(xiāo)售拜訪包括正式拜訪和非正式拜訪。以銷(xiāo)售為目的影響銷(xiāo)售進(jìn)程的交流都屬于銷(xiāo)售拜訪，一般是指和客戶(hù)面對(duì)面的拜訪，也包括電話(huà)拜訪。銷(xiāo)售即使有很好的策略，也要靠拜訪落地執(zhí)行，這是上戰(zhàn)場(chǎng)拼刺刀的真功夫。

“哥兒幾個(gè)，我想問(wèn)個(gè)事兒！”我想起了個(gè)問(wèn)題，打破沉寂，“大家平均每天拜訪幾次客戶(hù)啊？”

“這有什么關(guān)系？”小熊不愛(ài)聽(tīng)了，他最不愿意提這事兒。

“當(dāng)然有關(guān)系，不拜訪怎么成交呢？”小馬反駁道，“我差不多平均每天四次吧。”

“兩到三次，”小楊也不甘示弱，“你知道，我拜訪客戶(hù)是要交流方案的，每次談的內(nèi)容多！”

“我沒(méi)幾個(gè)客戶(hù)，每天也就兩三次吧?！毙≈煺f(shuō)。

小牛嘴角扯向兩邊，綻放出他經(jīng)典的壞笑，“呵呵，每天平均拜訪幾家說(shuō)不好，不過(guò)我每天要聯(lián)系的人可都有四五個(gè)以上?！?/p>

“哦？”我露出驚訝的神情。

“可不，午飯、晚飯就兩個(gè)，上午下午各一個(gè)，晚上再來(lái)一個(gè)，不就四五個(gè)嘛！”小楊斜著眼說(shuō)。

大家呵呵笑了。

“嗯！算過(guò)每次拜訪的成本是多少嗎？”我又問(wèn)。

小馬搶先說(shuō)：“算過(guò)，兩塊！”

“兩塊？”我有些不解。

“是啊，兩塊，去一塊，回來(lái)一塊，坐公交！”小馬解釋。

小熊剛喝了口茶，一笑噴了小馬一身，嗆得猛咳嗽一陣。

小楊說(shuō)：“照你這么說(shuō)，我的成本是20塊錢(qián)，打車(chē)去的。”

“打車(chē)？你一天最多拜訪一家，堵車(chē)堵死你！”小牛插了句。

我見(jiàn)大家開(kāi)始跑偏，就說(shuō)：“我說(shuō)的是成本，不是費(fèi)用。比如，要不要請(qǐng)客吃飯？公司給大家發(fā)的工資、福利、電話(huà)費(fèi)？公司給大家搞培訓(xùn)有沒(méi)有成本？你占公司的工位有沒(méi)有費(fèi)用分?jǐn)偂?”

“送客戶(hù)一份資料是不是也算?。俊毙●R有些嚴(yán)肅。

“我給客戶(hù)出的方案，打印紙和打印費(fèi)用，是不是也算??？”小楊心想，要這么算，成本可高了，他每周要給客戶(hù)出好幾個(gè)方案呢！

“是啊，寫(xiě)方案時(shí)的電費(fèi)、燈具磨損費(fèi)、筆記本折舊、手指頭磨損費(fèi)，是不是都算??？”小熊又貧嘴了。

“還有，我買(mǎi)的衣服算不算，去客戶(hù)那兒穿的鞋磨損了，算不算？”小朱生活窘迫。

我被逗樂(lè)了，笑著說(shuō)：“行，行，想算就算，看看每次拜訪成本是多少?！?/p>

大家都沒(méi)說(shuō)話(huà)，這確實(shí)沒(méi)有人統(tǒng)計(jì)過(guò)，但卻是在真實(shí)發(fā)生的。銷(xiāo)售可能根本不關(guān)心這些數(shù)字，反正花的是公司的錢(qián)，自己也吃不了多少虧。

“大家覺(jué)得在這些拜訪中，有多少有效呢？”我又問(wèn)。

“40%！”小牛說(shuō)。

“30%！”小楊說(shuō)。

“哪有，也就20%！”小馬說(shuō)。

“那就是說(shuō)，將近70%到80%的拜訪沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)，是無(wú)效的？”我問(wèn)。

有的輕輕點(diǎn)點(diǎn)頭，有的皺著眉頭沒(méi)反應(yīng)，都沒(méi)有說(shuō)話(huà)。

“我們拜訪的客戶(hù)最后簽下來(lái)了多少？成單率又是多少呢？”我又問(wèn)。

更加沉寂了。

我說(shuō)：“當(dāng)然，不能奢望每次拜訪都有精準(zhǔn)的效果，也不能奢望每個(gè)單子都是我們的，銷(xiāo)售本身就充滿(mǎn)著變數(shù)，這正是銷(xiāo)售的魅力！”

“我們就關(guān)心那些問(wèn)題怎么解決，怎么簽更多的單、掙更多的錢(qián)，才不關(guān)心怎么給公司省多少成本……”小牛道出了大家的心聲。

“那接下來(lái)怎么辦？”小朱問(wèn)。

“接下來(lái)，仨人一組，斗地主！”我說(shuō)。

“就是，打牌嘍！”小熊立即起身收拾桌子。

“行，下回談?wù)}！”小牛望著我說(shuō)。

“先打牌！”我岔開(kāi)話(huà)題。

要想讓他滅亡，先要讓他瘋狂，打牌也要講心理戰(zhàn)。

要想打牌贏錢(qián)，就先讓他心不安。