一個(gè)周末的晚上，大家在茶館里聚齊了。

銷售空閑時(shí)間太有限了，白天拜訪客戶，晚上有時(shí)候還要陪著客戶吃喝唱玩，比“三陪”還多“一陪”。偶爾不用陪客戶，也得準(zhǔn)備材料、寫方案，或是給經(jīng)理杜撰永遠(yuǎn)沒有盡頭的銷售報(bào)告，難得有自己的時(shí)間。特別是菜鳥小朱、顧問銷售小楊、關(guān)系高手小牛、勤奮的小馬，還有悠然自得的小熊能聚一起，就更不容易了。

“老寒，聊點(diǎn)兒啥??？”小楊總是自信得充滿朝氣。

我想了想，說：“沒想好！”

“干了那么多年銷售，不知道聊啥？是不想說吧？”小朱看了我一眼。

“不是不想說，是不知道說什么，因?yàn)椴恢滥銈兿肼犑裁?。”我說。

“啥都行！”小牛覺得銷售就是那點(diǎn)事兒，沒什么新鮮的。

“你覺得我們做銷售應(yīng)該學(xué)點(diǎn)兒什么？”小朱弱弱地問。

“嗯……這樣吧，小朱，你在銷售中碰到了什么困惑？”我想了想，決定從小朱這個(gè)“軟柿子”開始捏。

“我做銷售時(shí)間不長，不知道怎么找客戶，總覺得商機(jī)不好找，沒什么單子可做。我現(xiàn)在就為怎么挖商機(jī)發(fā)愁呢！”小朱郁悶地說。也是，地盤兒都讓老銷售占著，動(dòng)動(dòng)哪兒都被罵一頓，自己扛著指標(biāo)又找不到合適的單子，能不郁悶嗎？

我緩緩地點(diǎn)著頭，沒說話。

小熊看了眼小朱，又看看我，說：“商機(jī)不好找，有了商機(jī)也約不到客戶??！就算想辦法約到了，見面也不知道說什么，客戶也懶得理我。再約吧，總有各種推辭。使什么招都沒用，急得就差去堵他們家門了！你說怎么就不愿意見我呢？”

“哦，是嗎？”我微皺著眉頭，作思考狀。

“是，約客戶確實(shí)比較難。有時(shí)候去見客戶高層還真不知道說什么！沒辦法，只能請老大出場，要不搬個(gè)高管或從總部申請個(gè)專家，以表重視。不過，只求他們別把項(xiàng)目給搞砸了……”小楊感覺對付中層問題不大，但想到去見高層，還真有些畏懼。

小楊說“只求他們別把項(xiàng)目搞砸了”，可能是心里有陰影。前段時(shí)間，在小楊的精心運(yùn)作下，有個(gè)大項(xiàng)目的董事長終于同意見他們了！小楊本想請公司董事長出面，可時(shí)間不湊巧。但和客戶說好了會(huì)有高層出面，只好硬著頭皮請了一個(gè)副總。副總只砍了三板斧，“感謝您的信任和支持，我們非常重視這個(gè)項(xiàng)目，一定給您最優(yōu)惠的價(jià)格，一定派最有經(jīng)驗(yàn)的專家為您提供服務(wù)”，

接著跟客戶套了半天熱乎?？蛻魟傞_始挺高興，可當(dāng)董事長談一些具體話題時(shí)，那個(gè)副總繞來繞去就不正面回答，因?yàn)樗静磺宄?！那次見完，小楊再約董事長，直接被拒絕了！更要命的

是，最近聽說那個(gè)客戶和競爭對手越走越近。那次成了小楊心中“永遠(yuǎn)的痛”！

“別說高層，就是一般客戶，見面除了知道介紹公司、產(chǎn)品和方案以外，好像沒什么其他的話題可談，最多說一句‘今天天氣很好’?！毙≈旄型硎?，一副無奈的樣子。

“是不是因?yàn)榘盐詹缓每蛻粜睦砟兀空娌恢浪麄冊谙胧裁??！毙钭匝宰哉Z。

“我的客戶倒沒那么復(fù)雜，我跑勤點(diǎn)兒，學(xué)學(xué)產(chǎn)品，給客戶介紹介紹，總有能成單的?！毙●R認(rèn)為勤奮是銷售的第一要素。

“你不能成交的最主要因素是什么呢？”我問小馬。

“我統(tǒng)計(jì)過，我們的產(chǎn)品功能還行，品牌和價(jià)格也還算有競爭力，不能成交的主要因素就是客戶說沒需求，不需要我們的產(chǎn)品。沒辦法，只能過段時(shí)間再聯(lián)系看看，我就不信他一直沒需求！ ”小馬自信地說。他漏斗里潛在客戶的數(shù)量還可以，他有自己的拜訪原則，那些沒需求的最不重要，兩個(gè)月才拜訪一次。

“就算有需求，可客戶總也不著急，不是立不了項(xiàng)，就是立了項(xiàng)也遲遲不決策，怎么才能讓他們快點(diǎn)兒呢？”小熊吃盡了客戶不著急的苦頭，那幾個(gè)項(xiàng)目很久也沒進(jìn)展，沒少挨經(jīng)理批。

“嗯，該做的工作都做了，該搞的人也都搞了，就是進(jìn)度緩慢，總不能按預(yù)計(jì)的進(jìn)度推進(jìn)?！备觳脖г谛厍暗男∨Ｒ踩滩蛔×?。

“是啊，牛哥都說到這問題了。老寒，我們怎么樣才能縮短銷售周期，慢單快簽?zāi)兀俊毙⌒軉枴?/p>

“這是很多銷售都很關(guān)心的問題。還有呢？”我看著大家。

小熊得意地看了看小馬，他覺得能談到“推進(jìn)”的都是大項(xiàng)目，小馬那些滿地麻雀一樣的小單子根本沒法和他的項(xiàng)目比。人總需要點(diǎn)兒自信和優(yōu)越感，小熊就從小馬身上找到了。

小馬沒理小熊，轉(zhuǎn)眼看了看小楊。小楊之前做顧問時(shí)，小馬經(jīng)常請他幫忙支持客戶，或者幫助老客戶解決問題。等小楊做銷售了，小馬也偶爾給小楊幾個(gè)單子，但都是總談業(yè)務(wù)，不好對付的主兒。小楊做下單子、拿了獎(jiǎng)金也不忘了小馬。

小楊仰頭想了想，說：“有時(shí)候，我覺得產(chǎn)品和方案挺好的，真能幫助客戶解決很多問題，給他帶來很大價(jià)值，也都是別的客戶驗(yàn)證了的。可是客戶卻不這么認(rèn)為，怎么解釋也沒用，還挺固執(zhí)，他們總覺得自己和別人不一樣，其實(shí)就是一樣的！唉，真拿他們沒辦法！”

小楊心想，在座的遇到這個(gè)問題的不多，只有顧問式銷售才能和客戶談到方案，那些搞關(guān)系的用不到這么專業(yè)的東西。

“是啊，怎么才能讓客戶認(rèn)可我們的產(chǎn)品和方案呢？”小朱趁機(jī)插嘴。

“嗯，我們有很大的優(yōu)勢，怎樣清晰地告訴客戶呢？”小熊跟著問。

“還有，我們經(jīng)常搞不清楚客戶的真實(shí)預(yù)算?！毙钛a(bǔ)了一句。

小牛心里暗自盤算，表面上看是幾個(gè)兄弟在提問題，實(shí)際上也是不同風(fēng)格的銷售相互博弈。小牛算是玩過大項(xiàng)目的，他知道小馬做銷售靠腿，小楊做銷售靠嘴，小熊做銷售靠磨，小朱做銷售靠撞，而他小牛做銷售靠胃更靠腦，不僅酒量大，還愛動(dòng)腦子琢磨，其他幾個(gè)檔次明顯不夠！

“老寒啊，知道你玩兒過不少大單，我就想問你怎么才能占據(jù)主導(dǎo)地位，控制進(jìn)程和選型標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶跟著我走？”不愧是小牛，忽悠了我，也抬高了自己。

“呵呵，如何控制好銷售進(jìn)程，好問題！”我重復(fù)了一下。

小牛頓了頓，說：“比如說吧，酒桌上說得好好的，拍著胸脯說沒問題，真該著他使勁兒的時(shí)候，卻找不著他了?！?/p>

“可不，說好了支持我，卻反水支持對手！怎么才能讓客戶真正支持我？”小熊整天被小馬揶揄，被小楊看不上，只能找個(gè)靠山，他覺得小牛應(yīng)該行。

問題越來越深了，從找商機(jī)、跑銷售，到操控項(xiàng)目、分析人，還真不少。

“現(xiàn)在的競爭對手總亂搞，有時(shí)候還故意報(bào)低價(jià)攪局，怎么應(yīng)對低價(jià)競爭??？”小馬把話題引到了競爭上。

“嗯，不知道競爭對手到底在干什么，知己不知彼??！”小牛雖然善于搞關(guān)系，但是對手也在搞。有的客戶吃兩頭，瞞著他和對手混到一起，甚至告訴他些假消息，他為此著實(shí)丟過幾個(gè)單子。

“就是，我有這么好的方案，客戶憑啥選了競爭對手，就是不選我呢？我們的優(yōu)勢非常明顯啊！客戶明知選擇競爭對手是個(gè)坑，還往里跳，真是沒辦法！”小楊很疑惑。

我想了想，問：“客戶為什么要買東西，又是根據(jù)什么作的決策呢？”

“因?yàn)橛行枨蟀?，所以我們要引?dǎo)需求，控制需求，創(chuàng)造需求！”小楊得意地說。

小朱低著頭說：“我不知道怎么搞需求，反正客戶說一看我就是個(gè)銷售，光想著怎么掙他們的錢。怎么才能讓客戶覺得我不是個(gè)銷售，對我不那么反感?。俊?/p>

此問讓我著實(shí)吃了一驚，想不到菜鳥小朱竟然問了個(gè)這么有水平的問題。

正驚訝著，小朱又拋了個(gè)雷人問題，“我怎么知道該干些什么呢？”

大家都看了看小朱，又彼此面面相覷。

“就喜歡和哥兒幾個(gè)聊，有收獲！”我說

“有收獲？你有啥收獲？”小朱不解地問。

“這些銷售的困惑啊，你們特別想解決的一些問題，我總結(jié)一下：

① 有效商機(jī)不足。

② 約不到客戶。

③ 見客戶時(shí)不知道說什么。

④ 怕見高層，刻意回避。

⑤ 除了產(chǎn)品和方案以外，和客戶找不到其他話題。

⑥ 不知道客戶在想什么。

⑦ 客戶總說沒需求，不需要我們的產(chǎn)品。

⑧ 客戶總是不著急，好像沒信心。

⑨ 客戶當(dāng)面說很好，結(jié)果沒行動(dòng)。

⑩ 項(xiàng)目進(jìn)度緩慢，無法按計(jì)劃推進(jìn)，銷售周期沒法控制。