九、提升盈利能力——我的“印鈔機”在哪里

案例九：殷老板的賺錢訣竅

某市的殷老板做日化產(chǎn)品多年，每天早出晚歸。一年下來，感覺到公司賬面上的資金總是緊巴巴的。他自己粗粗算了算，一年也沒少賺，這錢都到哪里去了呢？于是他讓財務人員做了本年度的經(jīng)營收益表，看后他才恍然大悟。（表4-3）表4-3殷老板公司的年度經(jīng)營收益表（單位：萬元）產(chǎn)品品種銷售額毛利潤銷售費用純利潤純利率A產(chǎn)品35017.54.5133.7%B產(chǎn)品20010373.5%C產(chǎn)品50010551%D產(chǎn)品1000208121.2%E產(chǎn)品150152138.7%F產(chǎn)品607.216.210%G產(chǎn)品1001211111%總計236091.724.567.2分析：

從表4-3可以看出，殷老板的公司所經(jīng)營的產(chǎn)品中，D產(chǎn)品的銷售額最大，C產(chǎn)品次之。真正最盈利卻是G、F和E產(chǎn)品，而這三個產(chǎn)品卻是銷售額較小的。殷老板在經(jīng)營過程中只是單純追求銷量，而忽視了抓住真正賺錢的產(chǎn)品，重點加以推廣。所以銷售業(yè)績雖還不錯，但收益卻不高。

經(jīng)銷商所經(jīng)營的產(chǎn)品，銷量有大有小，利潤有高有低。經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中要有所區(qū)別，合理搭配。銷量大的產(chǎn)品，往往利潤低，資金占用量大，要適當控制銷量；而銷量不大的產(chǎn)品，往往利潤高，應作為重點推廣對象。對一些銷量很小、利潤不高、沒有前途的產(chǎn)品，要堅決予以淘汰。

經(jīng)銷商要學會對自己經(jīng)營的產(chǎn)品作利潤分析，根據(jù)各產(chǎn)品利潤貢獻率的高低，來確定自己的投資方向。對貢獻率排在后三位的產(chǎn)品予以淘汰。每年適當更新自己經(jīng)營的產(chǎn)品結構，使得產(chǎn)品結構更加合理化，實現(xiàn)利潤的最大化。

經(jīng)銷商往往采用多品項經(jīng)營方式，對所經(jīng)營的產(chǎn)品要有主次之分，把公司的資源和精力集中在盈利率最高的產(chǎn)品上，及時淘汰雞肋產(chǎn)品，才能提高公司的盈利能力，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。