談到董明珠，黃光裕一向冷漠的眼神里似乎不經(jīng)意地流露出對這個執(zhí)拗女人的肯定和欽佩。雖然無奈，想必，黃光裕一樣對董明珠這個鐵腕女人表示出了“最崇高的無奈”。

國美本來也是格力的銷售商之一。2004年2月，大地回春的季節(jié)，空調(diào)市場也在逐漸進(jìn)入啟動期。一向秉承“薄利多銷”原則的國美，在格力背后做了一個小動作――未經(jīng)格力允許，成都國美便將格力空調(diào)進(jìn)行了私自降價。

正在北京參加全國人代會的董明珠得知消息，感到非常吃驚，她斷然下令：停止向國美供貨。

國美向來是只有“欺負(fù)”別人的份，沒想到這次碰到了一個不買賬的“刺頭”。2004年3月9日，國美北京總部也隨之向全國銷售分支發(fā)布了“把格力清場、清庫存”的決定。這一決定像一桶汽油潑在火苗上，使雙方矛盾驟然升級，關(guān)系急劇惡化。一家是連續(xù)9年占據(jù)國內(nèi)空調(diào)銷售量第一的生產(chǎn)商，一家是有著130多家連鎖商城的全國最大的家電零售商?！昂篱T”廠商的對抗吸引了眾多的目光。

董明珠是個眼睛里不糅沙子的女人，她意識到這不僅僅是雙方對產(chǎn)品價格控制權(quán)的爭奪，它還關(guān)系到雙方能不能“誠信”合作。而且，國美雖然實力雄厚，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國，但在格力的銷售額中，它不過占了不到1%的份額。即使沒有跟國美的合作，格力的銷售額也保持了40%的增長率。董明珠非常清楚在和國美的對抗中自身所占有的優(yōu)勢。

董明珠的強(qiáng)硬反應(yīng)，顯然出乎黃光裕的意料。通常來說，廠家離不開商家，商家離不開廠家，這是一個規(guī)律。不過，雖然黃光裕很佩服董明珠自建渠道的方式，他還是認(rèn)為工廠應(yīng)該更多地強(qiáng)調(diào)技術(shù)而非銷售。他舉了一個例子：松下當(dāng)初在日本建立了很多自由的營銷途徑，但到現(xiàn)在看來，都已經(jīng)幾乎不存在了。從這個角度來說，黃光裕認(rèn)為國美這樣的專業(yè)店是銷售途徑之一，而且這應(yīng)該是一個大趨勢，一個必然的趨勢。黃光裕認(rèn)為自建渠道只是銷售方式的一個補充，不可能成為長久之計。

對黃光裕的觀點，董明珠的反應(yīng)也大出人們的意料，因為董明珠對這件事情的看法已經(jīng)超越了企業(yè)利益的局限性，她更多地是從社會責(zé)任的角度去反駁黃光裕。她說：“國美跟格力發(fā)生的矛盾，并不是個人之間的矛盾，而是觀念的矛盾。現(xiàn)在要創(chuàng)造和諧社會，發(fā)生矛盾時，我認(rèn)為應(yīng)該多考慮行為者本身是不是能從自己做起，幫助實現(xiàn)和諧社會。格力始終把消費者利益擺在第一位，而不是今天賣一個低價產(chǎn)品，就認(rèn)為我的價格最低，我是最好的?，F(xiàn)在的商家和廠家都沒有暴利，如果都虧損，企業(yè)就要倒閉，許多人將面臨下崗，這不是大家愿意看到的。企業(yè)要對自己的行為負(fù)責(zé)任，不能賺暴利，但不能不賺錢，這就是格力與國美之間的不同觀點。我希望跟格力合作的人，都能夠成為贏家。同時，也給大家提醒，只要每個人都用誠信對待每一件事、每一個人，那么你就可能是贏家?！?/p>

董明珠做企業(yè)的理念在此可窺一斑：格力電器不需要占山為王的諸侯，需要的是在滿足格力電器發(fā)展戰(zhàn)略和消費者根本利益前提下的互信互惠，需要的是一支共生共榮共同將格力打造成為世界品牌的“聯(lián)合艦隊”

其實，格力與國美的矛盾沖突，背后是雙方不同的銷售模式的較量。格力與國美兩種分銷體制(“新興連鎖銷售”和“傳統(tǒng)代理商銷售”)的矛盾與沖突在雙方的經(jīng)營理念面前終將不可避免。國美是傳統(tǒng)代理商的銷售巨頭，而格力則通過獨創(chuàng)的“新興連鎖銷售”模式不斷驗證著自己理念的正確性。這不僅是雙方實力的較量，還是新舊觀念的較量。

確切地講，國美模式是靠供貨商的錢，解決了它的貨款，然后用貸款解決了現(xiàn)金流，用現(xiàn)金流解決了上市，用上市回來再殺供貨商。這其實是為了自己的利益，破壞雙贏原則的做法。

對于董明珠為什么如此強(qiáng)硬地叫板國美，有人羅列出了三個可能，供董明珠選擇：